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Buyer persona: cómo crear tu perfil de cliente ideal
Consejos de marketing Manual para principiantes

Buyer persona: cómo crear tu perfil de cliente ideal

Por el 27 de abril de 2022 Tiempo de lectura: 9 minutos

Tener una representación de tu cliente ideal es fundamental para crear tus productos e idear tu mensaje de marca. Sin saber a quién te diriges, difícilmente podrás lograr tus objetivos de mercado.

Quizá alguna vez ha rondado por tu mente estas preguntas: ¿Cómo saber quién es mi buyer persona? ¿Qué necesito saber de mi cliente ideal? ¿Qué incluye un perfil de buyer persona? ¿Cómo crear un buyer persona?


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En este artículo veremos qué es un buyer persona, cómo crear el tuyo para tu negocio online, por qué es tan importante tener esta figura presente y algunas herramientas online que te ayudarán a crear tu buyer persona. 

Qué es un buyer persona

Un buyer persona es una representación ficticia o semificticia de tu cliente ideal o consumidor final, que se elabora a partir de estudios de mercado y datos sobre clientes ya existentes. 

Para ello, te harán falta datos demográficos, información sobre su comportamiento, así como sus necesidades y motivaciones. Así, podrás definir los perfiles en base a sus carencias.

Ten en cuenta que puedes tener varios buyer personas dependiendo de los segmentos de público que tengas en tu ecommerce, pero que aun así comparten la misma necesidad de compra. 

Para crear tu buyer persona ideal te hará falta esta información imprescindible

  • Datos demográficos: nombre, edad, dónde vive, situación familiar… 
  • Formación: nivel educativo e idiomas
  • Empleo: profesión y cargo, tipo de empresa
  • Ocio: hobbies y actividades, intereses
  • Redes sociales, canal de comunicación favorito, herramientas y programas que usa
  • Metas y objetivos
  • Principales dificultades

En resumidas cuentas, se trata de ponernos en los zapatos de nuestros clientes para entender qué es lo que necesitan de nosotros.

Por qué es importante tener un buyer persona para tu negocio

Definir y tener siempre presente al buyer persona en tu negocio te da mayor contexto una vez vayas a vender tus productos, implementar una nueva estrategia de marketing o lanzar una gama exclusiva de artículos.

De este modo, te será más fácil crear los diseños de tus productos, lanzar campañas de marketing teniendo en cuenta este target y darles la información que necesitan dependiendo del funnel de ventas. 

En definitiva, contar con un buyer persona en tu negocio online es necesario para:

  • Atraer más visitantes para que en un futuro se conviertan en clientes.
  • Fidelizar todavía más a tus clientes ya existentes. 
  • Saber cuándo, cómo y a través de qué canales puedes comunicarte con ellos.
  • Crear y planear campañas de marketing relevantes para ellos.
  • Diseñar tus productos en base a las necesidades que requieren.
  • Entender mejor a tus clientes actuales teniendo en cuenta sus motivaciones, retos y objetivos.

Diferencia entre buyer persona vs. target o público objetivo

Es importante diferenciar qué es un target y un buyer persona. Son términos que pueden parecer iguales, pero en realidad no son lo mismo. 

El target o público objetivo no tiene identidad propia, a diferencia del buyer persona, que sí tiene nombre, apellidos y su perfil bien definido. El target es la visión más amplia de un conjunto de personas, limitado a datos demográficos como la edad, el lugar de residencia y el poder adquisitivo.

Otro factor a tener en cuenta es que mientras el buyer persona identifica varios segmentos que comparten una misma necesidad, mientras que el target abarca un segmento más generalista de usuarios.

Además, el buyer persona es una herramienta que te ayudará a conceptualizar de forma ficticia, pero también más humana, a tu cliente ideal, poniéndole cara, nombre, sueños y frustraciones. En cambio, el público objetivo es la descripción realista, más o menos científica pero también algo más abstracta, del segmento del mercado al que quieres dirigirte.

Cómo crear tu buyer persona

Sabemos que definir a tu cliente ideal no es tarea fácil, pero esta representación de tus perfiles de clientes ficticios es clave para el éxito de tus campañas de marketing. Cuánta más información tengas, más conocerás a tus clientes existentes y potenciales. 

Veamos a continuación, paso por paso, cómo hace un buyer persona de la forma más fácil posible:

Paso 1: Cómo se llama tu buyer persona 

Elige un nombre y apellidos para este buyer persona. Aunque creas que no, humanizar a este avatar dándole un nombre te servirá para visualizarlo e identificarlo como una persona real y tener un arquetipo de persona.

Piensa en cuántos buyer personas podrías tener en tu negocio online. ¿Te parece bien contar con dos buyer personas? ¿Qué tal si los nombras como Marta Díaz o Pedro Martínez?

Paso 2: Cuáles son sus datos demográficos 

Los datos demográficos del buyer persona importan. Por ejemplo, saber su edad y su nivel de educación te serán útiles para poder segmentar los leads que tengas y preparar tus estrategias de marketing en consonancia. 

Ponte en la piel de tu buyer persona y responde a estas preguntas:

  • ¿Cuántos años tiene? 
  • ¿Cuál es su nivel de estudios? 
  • ¿Cuál es su ubicación geográfica?
  • ¿Vive en un pueblo o en una ciudad grande?

Además de poder segmentar mejor tus campañas, te serán de gran ayuda para posicionar el mensaje de tu marca y definir el tono de tus comunicaciones.

Paso 3: Cuál es su posición a nivel profesional y su trayectoria 

A la hora de construir tu buyer persona, es esencial conocer su situación laboral y familiar. Esta te brindará información crucial para elaborar tus landing pages con datos que solucionen los puntos de dolor de esta persona. 

Para ello, responde a las siguientes preguntas (imaginándote que eres el buyer persona):

  • ¿Está trabajando o no?
  • ¿A qué industria se dedica? 
  • ¿Cuánto gana mensualmente o anualmente?
  • ¿Qué tamaño tiene la organización? 
  • ¿Cuál es su puesto de trabajo? 
  • ¿Tiene un puesto de responsabilidad o no? 
  • ¿Cómo miden sus resultados?
  • ¿Está casado/a, soltero/a o separado/a?
  • ¿Tiene hijos y de qué edades?

Cuanta más información tengas sobre su carrera profesional y su antigüedad en su puesto de trabajo, más conocerás su experiencia profesional y entenderás sus aspiraciones laborales y sus preocupaciones

También es muy importante saber cómo se desenvuelve en su entorno familiar, es decir, si tiene pareja o no, si tiene hijos o no. Estos datos te dan una visión más general del perfil de cliente. 

Paso 4: Cuáles son las características de su trabajo

Al conocer bien de cerca los objetivos y responsabilidades de este buyer persona, sabrás cómo puedes ayudarlo a superar sus obstáculos y lograr sus metas. Para ello, realiza estas preguntas sobre las características de su trabajo: 

  • ¿Cuáles son sus metas y objetivos? 
  • ¿A qué desafíos se enfrenta? 
  • ¿Qué responsabilidades tiene en su puesto de trabajo? 

Responde a estas preguntas y podrás elaborar de mejor modo los puntos de dolor (pain points en inglés) y los puntos de contacto (touch points en inglés). ¡Tenlos en cuenta para satisfacer las necesidades de tu público!

Paso 5: Qué canales de comunicación usa

Otro dato a tener muy en cuenta es conocer a fondo con qué herramientas o canales de comunicación trabaja en su vida diaria. Es decir, saber si usa mucho el teléfono o canales como WhatsApp, correo electrónico, redes sociales (Instagram, TikTok, Facebook, Twitter…), te permitirá saber cómo posicionar tu propuesta de valor. 

Realízate estas preguntas:

  • ¿Cómo se comporta en internet?
  • ¿En qué formatos consume la información?
  • ¿Qué dispositivos utiliza más? 
  • ¿De qué manera prefiere que lo contacten?
  • ¿En qué momento consume más contenido?
  • ¿Qué redes sociales usan más: Facebook, Instagram, Twitter, TikTok, LinkedIn o Pinterest?

Piensa que cuánto más conozcas a este cliente ideal, más oportunidades de ventas tendrás. Y ten en cuenta que obtener datos como el sistema operativo que utilizan también es de valor para ayudarte a posicionar tus campañas de marketing. ¡Ojo: puede que un emoji no sea visible en Android, pero sí en iOS! 

Paso 6: Cómo son sus hábitos de compra

Anota cómo son sus hábitos de consumo y compra. Como te podrás imaginar, para promocionar y vender tus productos a estos buyer personas, debes saber (sin falta) a través de dónde consumen la información:

  • ¿Qué páginas web visita? 
  • ¿O es más de usar redes sociales para buscar nuevos productos? 
  • ¿Qué marcas le gustan más?
  • ¿Realiza sus compras online o de forma física?
  • ¿Cada cuánto tiempo compra?

Una vez sepas responder estas preguntas, podrás ofrecer tu contenido y tus productos y lanzar tus campañas de marketing a aquellos canales donde tu nicho de mercado está presente. Y sobre todo, usa las redes sociales de forma activa para llegar a nuevos usuarios aparte de tus clientes ya existentes. 

Echa un vistazo a los 10 trucos de psicología de ventas para enamorar a tus clientes con Print on demand:

Paso 7: Cuáles son sus objetivos y retos

Aunque pueda parecer que no, conocer el lado más emocional de tus consumidores te ayudará a usar técnicas de marketing emocional para conquistarles el corazón. Con el fin de construir ese vínculo fuerte, es crucial conocer sus objetivos, retos y miedos.

Para ponértelo más fácil, ponte en la piel de tus clientes y responde a estas preguntas: 

  • ¿Qué persigue a largo plazo?
  • ¿Qué objetivos quiere lograr?
  • ¿A qué retos se enfrenta?
  • ¿Qué miedos tiene?
  • ¿Qué productos o servicios pueden hacerle el camino más fácil?
  • ¿Cuáles son sus desafíos? 

Trata de definir sus ambiciones y sus miedos antes de pasar a la última fase para poder generar tu buyer persona.

Paso 8: Cuáles son las preguntas que le impulsan a la acción

Una vez conoces todos los 7 pasos anteriores de tu buyer persona, ponte en la piel de tu cliente y piensa cuáles son sus frustraciones y qué deseos quiere cumplir en su vida. Tú has creado tu marca online con el objetivo de llegar a esas necesidades que tienen algunos consumidores.

Para saber cómo tus productos resuelven los problemas o mejoran la vida diaria de tus clientes, hazte estas preguntas:

  • ¿Cómo puede tu marca satisfacer sus necesidades?
  • ¿Cómo puede tu ecommerce ayudar a tu cliente a conseguir sus objetivos?
  • ¿Qué le ofrece la competencia?
  • ¿Qué productos se adaptan mejor a mi buyer persona? 
  • ¿Se pueden adaptar mis productos a las necesidades de cada uno de mis buyer personas? 

Con estos 8 pasos, habrás definido tu buyer persona para que emprenda el customer journey en tu ecommerce. Ahora bien, ¿de dónde obtienes la información y cómo generas este perfil? ¡Veámoslo en los siguientes apartados!

Herramientas online para ayudarte a definir tu buyer persona 

Como hemos visto ya, para definir correctamente a tu buyer persona tienes que contar con varios datos sobre la mesa. La pregunta es: ¿cómo los obtienes? Veamos algunas de las formas a través de las que puedes conseguir datos. 

Una buena fuente es solicitar la información directamente a tus clientes. Puedes realizar encuestas en tu sitio web, solicitar que se registren en tu página o pedir feedback a través de formularios una vez realicen una compra en tu negocio online.

Analiza las palabras clave (o keywords, en inglés) para saber a través de qué términos de búsqueda te han encontrado. Hay herramientas de búsqueda de contenido y SEO como Ahrefs, Semrush, Sitechecker, Moz o Ubersuggest que te servirán para saber qué busca la gente y poder descubrir nuevas oportunidades para añadir más productos a tu ecommerce. 

Además, hay otras tres herramientas de Google pueden ayudarte a sacar más datos sobre tus clientes:

  1. Google Ads: esta herramienta te sirve para analizar palabras clave, ver búsquedas asociadas y observar a través de qué canales puedes llegar a tus buyer persona. 
  2. Google Trends: esta herramienta es indispensable para estudiar el mercado, ya que te desvela los términos de búsqueda más populares en un periodo de tiempo concreto. 
  3. Google Analytics: esta herramienta te permite ver y analizar las visitas de tu sitio web, así como la procedencia, los términos de búsqueda, los dispositivos más utilizados, el porcentaje de rebote, etc.

Con las fuentes de información idóneas y los datos correctos, ¡toca ponerse manos a la obra y generar tus propios buyer persona!

Herramientas online para generar tu buyer persona

Siempre puedes recurrir a herramientas como Canva y crear tu plantilla desde cero. Pero también hay otras 2 herramientas con las que puedes diseñar tu buyer persona en tan solo minutos.

Hubspot tiene la herramienta de Generador de buyer personas a través de la que respondes a 7 preguntas y se genera automáticamente tu buyer persona. Puedes seleccionar una imagen de avatar, responder a las preguntas o indicar las opciones en las que sí aplica tu buyer persona.

Una vez respondas a los 7 pasos, se genera automáticamente el esquema de un buyer persona. Puedes modificar el esquema de colores, mover las secciones por orden de importancia o añadir nuevas. 

¡Tan solo guárdalo o descárgalo para ti y tenlo siempre presente cuando planees cualquier acción de marketing!

Herramienta de Generador de buyer personas de Hubspot
Herramienta de Generador de buyer personas de Hubspot

Otra herramienta que puedes usar es Miro. Cuenta con diversas plantillas de cliente ideal para que las adaptes en función de tus necesidades. Podrás completarlas con:

  • Fotografía, nombre y apellidos, edad
  • Información demográfica
  • Características de la persona
  • Motivaciones, objetivos y desafíos del cliente
  • Declaraciones reales de tus usuarios
  • Qué podemos hacer por este buyer persona
  • Elevator pitch: un breve mensaje sobre qué aporta tu producto o servicio a tu buyer persona
  • Mensaje de marketing: una frase que defina tu producto o servicio de forma relevante para este perfil
Ejemplo de Miro de plantilla de cliente ideal
Ejemplo de Miro de plantilla de cliente ideal

Para facilitártelo todavía más, hemos creado una plantilla y te presentamos 2 ejemplos a continuación para que te sirvan de inspiración al crear tu buyer persona.

Ejemplos de buyer persona

Veamos dos ejemplos de buyer persona teniendo en cuenta todo lo anterior y aplicado a la industria de Print on demand y dropshipping. ¿Te acuerdas de Marta y Pedro? ¡Vamos a retomarlos!

Marta Díaz, amante de la moda

Echa un vistazo al perfil de cliente ideal, Marta Díaz, amante de la moda y directora de marketing. Su mayor ambición es lanzarse al mundo del ecommerce y tener su propia tienda online de Print on demand. ¿Te animas a adentrarte en su historia?

Marta Díaz, ejemplo de buyer persona
Marta Díaz, buyer persona. Elaboración propia.

Pedro Martínez, emprendedor innato 

A diferencia de Marta, Pedro Martínez ya tiene su tienda online de Print on demand (POD) y dropshipping. Como verás es un perfil totalmente distinto, por lo que resulta crucial tener en mente que pueden haber varios buyer persona. ¿Lees a este buyer persona?

Pedro Martínez, ejemplo de buyer persona
Pedro Martínez, buyer persona. Elaboración propia.

¡Te toca a ti! 

Ahora es tu turno para aplicar estos conocimientos para crear unos buyer personas aplicados a tu negocio. Si todavía no tienes tu buyer persona creado, esta es tu oportunidad para poner en práctica todo lo aprendido en este blog post. ¿Has visto la importancia de contar con esta figura en tu negocio online?

¡No te olvides de descargar las plantillas para ti y que puedas crear tu buyer persona! Te recomendamos que como mínimo hagas dos para tener una visión más amplia sobre tu audiencia.


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¿Vas a crear tu buyer persona? ¿Tienes alguna duda sobre el proceso de definir tu buyer persona? ¡Déjanos un comentario con tus dudas o preguntas y cuéntanos si te ha gustado el artículo!

Apasionada del marketing digital y la comunicación. A Indira le encanta crear nuevo contenido para redes sociales y escribir los mejores consejos para tu tienda online en el blog de Printful.

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