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Astuces marketing Manuel du débutant

5 façons d’augmenter le panier moyen de votre boutique en ligne

Par le 1 Septembre 2020 Temps de lecture: 5 Minutes

Tous les e-commerçants veulent générer plus de revenus, cela ne fait aucun doute. Certains se concentrent sur l’augmentation du trafic vers leur site web. D’autres élargissent continuellement leur gamme de produits ou testent de nouveaux canaux de distribution à la recherche de celui qui convient le mieux à leur public cible.

En fait, la plupart des chefs d’entreprise sont tellement obsédés par l’idée de générer constamment de nouvelles ventes qu’ils oublient qu’ils peuvent augmenter leurs revenus en amenant leurs clients à dépenser plus à chaque commande.

Si vous aussi, vous voulez augmenter la valeur du panier moyen de vos clients sur votre site e-commerce, lisez ce billet de blog. Vous apprendrez à calculer le panier moyen et à le faire augmenter à peu de frais.

Comment calculer le panier moyen 

En tant que e-commerçant, vous passez probablement une bonne partie de votre temps à surveiller les performances de votre boutique en ligne. Le chiffre d’affaires total, le coût d’acquisition des clients, les taux de conversion sont des indicateurs qui vous aident à comprendre vos performances.

Mais pouvez-vous dire combien vos clients dépensent en moyenne ? Savez-vous quelle somme d’argent ils sont prêts à débourser sur votre site ?

Commencez par calculer le panier moyen de votre boutique en ligne. Cet indicateur vous permet d’appréhender les habitudes d’achat de vos clients. En outre, il peut vous aider à mesurer le succès de vos différentes stratégies de marketing. Enfin, une fois que vous connaissez la valeur du panier moyen de vos clients, vous pouvez mettre en place des stratégies pour l’augmenter.

Vous êtes convaincu ? Passons donc au calcul du panier moyen.

Formule du panier moyen #1 – Recettes/Achats

Dans cette méthode de base, divisez le total de vos recettes par le nombre d’achats dans votre boutique.

Par exemple, si votre revenu total pour l’année était de 146 000 dollars et que vous avez effectué 1 700 transactions avec succès, votre panier moyen est d’environ 85 dollars.

Gardez à l’esprit que cette formule ne montre votre panier moyen que par rapport aux recettes globales. Si vous voulez savoir quel est le bénéfice moyen de chaque commande, vous devez ajouter une valeur supplémentaire à la formule : les coûts.

Formule du panier moyen #2 – (Recettes – Coûts) / Achats

Dans cette formule plus avancée, prenez les recettes de votre boutique, vous soustrayez les coûts de fonctionnement de l’entreprise, puis divisez le tout par le nombre d’achats effectués dans votre boutique.

Vos coûts doivent inclure toutes vos dépenses d’entreprise :

  • les frais et les abonnements
  • la publicité et le marketing
  • les salaires et les avantages sociaux
  • le mobilier et les fournitures de bureau
  • tous les autres frais que vous payez pour gérer votre entreprise.

Intégrons donc 65 000 $ de frais professionnels dans la formule utilisée dans l’exemple précédent. Votre panier moyen s’élèverait alors à 47 $.

Maintenant que vous connaissez le panier moyen de vos clients, voici 5 méthodes pour augmenter ce montant.

1. Encourager les achats avec des offres spéciales

Récompenser les clients qui décident de dépenser plus est une pratique courante utilisée pour générer plus de revenus. L’idée de cette stratégie est simple. Vous offrez à vos clients la possibilité d’économiser, ce qui les incite à ajouter des articles à leur panier.

Le plus souvent, les magasins offrent diverses remises ou points de fidélité aux clients qui dépensent plus. Une autre variante populaire de cette stratégie consiste à offrir la livraison gratuite pour les commandes dépassant une certaine valeur de panier.

Bannière annonçant la livraison gratuite à partir de 25 euros d’achat sur Cdiscount

Vous ne serez pas surpris d’apprendre que 9 acheteurs sur 10 déclarent que la livraison gratuite est la première incitation à faire davantage d’achats en ligne. De plus, ils préfèrent la livraison gratuite à la livraison le jour même ou le lendemain !

2. Faire des offres groupées

La plupart des clients aiment les sites de vente en ligne qui proposent une large gamme de produits. Mais parfois, un trop grand nombre d’options peut conduire à une plus grande incertitude au moment du choix. C’est pourquoi, pour prendre la décision d’acheter beaucoup plus facilement et rapidement, il faut envisager de regrouper les produits qui fonctionnent bien ensemble. C’est ce qu’on appelle les bundles ou offres groupées. 

Cette tâche ne devrait pas être si difficile car, en tant que e-commerçant, vous savez probablement quels produits sont complémentaires. Vous pouvez aussi consulter les combinaisons de produits les plus populaires parmi les achats de vos clients.

En créant des bundles, vous aidez non seulement vos clients à faire un achat judicieux, mais vous avez également la possibilité d’augmenter la valeur de chaque commande.

  • Proposez plusieurs options de bundle. Créez une gamme diversifiée d’offres groupées pour que vos clients puissent pouvoir choisir.
Exemple de recommandation bundle sur Star’s Music
  • Offrez un produit gratuit qui est livré avec un lot. C’est une façon populaire d’augmenter la valeur des commandes pour les clients qui ne peuvent tout simplement pas résister à l’idée de la gratuité.
  • Offrez un prix spécial pour les achats groupés. L’achat de produits en lot permet aux clients d’obtenir des produits à un prix plus bas que s’ils les achetaient séparément. Cette approche fonctionne bien pour les acheteurs qui sont toujours à l’affût des offres promotionnelles.
Exemple d’offre groupée sur Amazon

Gardez à l’esprit que les bundles de produits doivent être adaptés aux besoins et aux intérêts du client. Je recommande toujours de regrouper les produits autour de vos best-sellers, car ces produits ont déjà gagné la confiance de vos clients.

3. Faites du cross-selling et de l’upselling

De nombreux produits sont plus attractifs lorsqu’ils sont achetés ensemble. Par exemple, lorsqu’un client s’apprête à acheter un nouvel appareil électronique, il est judicieux de lui suggérer d’acheter la housse correspondante. Une robe serait encore plus belle avec un sac à main assorti. Et un beau stylo plume rendrait la tenue d’un journal dans un nouveau bloc-notes encore plus agréable.

Pour proposer ce type d’offres à vos clients, commencez à faire du cross-selling et de l’upselling dans votre boutique.

  • Le cross-selling (ou vente croisée) encourage les clients à acheter un produit ou un service supplémentaire qui est différent mais qui est lié au produit qu’il est déjà prêt à acheter.
Exemple de cross-selling sur Ikea
  • L’upselling (ou montée en gamme) incite à acheter une variante plus coûteuse du même produit, ou le même produit avec des caractéristiques supplémentaires.

Ces deux techniques de vente fonctionnent parce que de nombreux clients font rarement des recherches complètes sur chaque option. En proposant des articles supplémentaires ou plus de variantes d’un même produit, vous anticipez leurs besoins. 

4. Utiliser l’urgence pour susciter plus de ventes

Plus 80 % des acheteurs en ligne font des recherches approfondies avant de passer commande sur un site internet. Ils comparent les articles, lisent les avis sur les produits et recherchent les meilleures affaires. Si ce comportement peut les aider à découvrir votre marque, les clients qui poursuivent leurs recherches risquent tout aussi bien de perdre l’intérêt qu’ils portent à vos produits.

Pour éviter cela de nombreuses marques essaient de créer un sentiment d’urgence sur leurs sites web.

Source : Conforama

Le sentiment d’urgence pousse les consommateurs indécis à se décider, souvent de manière impulsive. Les promotions qui mettent en avant la disponibilité limitée des produits ou qui annoncent une date limite pour y prendre part sont efficaces. Elles vous permettent d’augmenter la valeur du panier moyen sans avoir à vous soucier d’augmenter le nombre de commandes.

5. Avoir une politique de retour simple

En France, environ 24 % des produits commandés en ligne sont retournés, et ce pour deux raisons principales :

  • Le produit arrive endommagé
  • Le produit a l’air différent en vrai

Vous pourriez penser que les clients qui vous retournent votre produit ne feront plus leurs achats sur votre site à cause de cette expérience désagréable. Ce n’est pas le cas : 92 % des clients déclarent qu’ils achèteraient à nouveau quelque chose à condition que le processus de retour soit facile.

N’oubliez pas que 67 % des acheteurs en ligne vérifient la politique de retour du site e-commerce avant d’effectuer un achat. Cela suggère clairement que la simplification (et ensuite, bien sûr, la communication) du processus de retour de produits pourrait inciter les visiteurs à faire davantage d’achats, ou à envisager d’acheter des articles plus chers.

Une politique de retour simple réduit le risque associé à l’achat de produits coûteux que vous ne pouvez pas voir ou essayer en premier. Ainsi, les clients se sentent plus à l’aise pour dépenser davantage, sachant qu’ils peuvent retourner l’article et récupérer leur argent.

Réflexions finales

Tous les e-commerçants souhaitent augmenter leurs bénéfices. Il existe mille et une façons d’y parvenir mais au lieu de suivre chaque nouvelle tendance, essayez d’augmenter la valeur du panier moyen dans votre boutique en ligne. En fin de compte, si vos clients dépensent plus à chaque achat, vos bénéfices augmenteront. Et cerise sur le gâteau : cela n’entraîne généralement que très peu ou pas de frais supplémentaires. 

Amatrice de longboard à ses heures perdues, Elsa s'intéresse à l'entrepreneuriat 2.0 et aux nouvelles formes de travail.

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