Il était une fois, au royaume du e-commerce, là où régnaient paisiblement les propriétaires de boutiques en ligne et leurs client.e.s, un mauvais sort vint bouleverser le bien-être financier de chacun.
Les produits chers.
Cette histoire vous paraît-elle un peu familière ? Je ne vais pas vous la raconter en entier car on a du pain sur la planche pour briser ce sort mais je vous fais un spoiler : ils vécurent heureux et réussirent à booster leurs ventes.
Comme vous le savez, plusieurs choses influencent un.e consommateur.trice dans sa décision d’acheter un produit : sa qualité, sa valeur et son apparence mais pas que !
Il y a aussi des techniques à connaître et à mettre en place pour que les prix de vos produits paraissent tout à fait raisonnables aux yeux de vos client.e.s, même s’ils sont élevés.
Comment vendre des produits chers ? Passons en revue 9 stratégies.
1. Apprenez à connaître vos client.es
La première chose que vous devez comprendre avant de vendre un produit est le public que vous cibler.
Pour cela, posez-vous les questions suivantes :
Quelles sont les caractéristiques de mon public cible ? (Sexe, âge, situation familiale, niveau d’études, intérêts et hobbies, personnalité, mode de vie.)
Auxquels de leurs problèmes et/ou attentes mes produits répondent-ils ?
Où est-ce que je me positionne sur mon marché ?
En quoi mes produits se différencient-ils de ceux de mes concurrents ?
Qu’est-ce que mes client.e.s valorisent ?
Une fois que vous avez récupéré un maximum d’informations et compris les motivations de votre public cible, servez-vous-en dans vos communications et sur votre site pour rendre vos produits irrésistibles à leurs yeux, et ce malgré leurs prix.
Rédigez vos fiches produits de façon à ce que vos client.e.s aient l’impression d’avoir trouvé exactement ce dont ils.elles ont besoin. De cette façon, ils.elles seront beaucoup plus tolérant.es envers vos prix.
En gros, écrivez la description de vos produits comme si vous les connaissiez personnellement, ainsi que leurs besoins.
Pour que vos produits paraissent irrésistibles auprès de vos client.e.s, utilisez un langage sensoriel, des mots liés aux cinq sens qui auront un effet sur le subconscient de vos acheteurs.
Prenez cette description du produit de Yves Rocher par exemple. Elle comprend des mots liés aux 5 sens comme “envoûtant” et “ensoleillé”, qui agissent sur le subconscient. De plus, l’histoire qui y est associée fait visualiser des vacances de rêve : vous pouvez facilement vous imaginer sur une plage paradisiaque.
Source : Yves Rocher
En gros, mettez-vous dans la peau de votre public cible, faites comme si vous connaissiez vos client.e.s personnellement, ainsi que leurs besoins et écrivez la description de vos produits en utilisant des mots convaincants et liés aux 5 sens.
2. Faites appel aux émotions des client.e.s
Pour réussir à commercialiser des produits coûteux, vous devez tout miser sur comment vous présentez le produit et faire oublier l’étiquette de prix.
Car comme vous vous en doutez, les consommateurs.trices n’achèteront un produit coûteux que si, à leurs yeux, la valeur de votre produit est à la hauteur (ou bien au-delà) de votre prix.
Et comment faire pour attirer l’attention du.de la client.e sur votre produit et non sur le prix ?
Racontez l’histoire de votre marque, impliquez émotionnellement vos client.e.s et donnez-leur l’impression d’investir non seulement dans un produit, mais aussi dans un mode de vie.
Boobz est l’exemple parfait d’une marque qui, en plus de vendre des produits uniques, nous fait part de son histoire et de ce qui lui tient à cœur : il s’agit d’une mère qui souhaite banaliser l’allaitement à travers l’humour.
En achetant un des produits Boobz, le.la client.e répond à un besoin matériel mais obtient aussi un sentiment d’appartenance à une communauté et défend une cause en laquelle il.elle croit, et ça…ça n’a pas de prix. Et ça fait même oublier le prix !
Après tout, vos client.e.s sont humain.es et répondront beaucoup mieux si vous partagez une passion, une histoire avec eux plutôt que si vous semblez vendre des produits chers sans rien d’autre à leur mettre sous la dent.
Vous pouvez faire appel aux émotions de vos client.e.s à travers les descriptions de vos produits. Faites un bon mélange entre :
les avantages directs de votre produit;
en quoi ce produit répondra aux besoins de vos client.e.s;
ce qui distingue votre produit de ceux de la concurrence
un peu de story-telling et d’émotions
…et le tour est joué !
Si vous préférez montrer plutôt que dire, consultez images de production de Printful où vous trouverez des vidéos de produits et de processus que vous pouvez utiliser pour vos campagnes marketing, et ce gratuitement !
3. Vendez des produits haut de gamme
Difficile pour un.e consommateur.trice de rouspéter à propos du prix d’un produit si ce qu’il.elle tient entre les mains est de qualité premium.
Bien souvent, lorsqu’une personne recherche un produit, elle souhaite que celui-ci dure dans le temps et que sa dépense soit un investissement sur le long terme plutôt qu’un gaspillage d’argent déguisé en produit bon marché.
Proposez des produits premium et des produits éco-responsables sur votre boutique car ils sont à eux-mêmes un argument justifiant de leur prix élevé et d’amblée, les client.e.s sauront à quoi s’attendre niveau prix.
Choisissez ceux qui correspondent le mieux à votre marque, rendez-les encore plus irrésistibles avec vos designs, mettez l’accent sur leurs avantages plutôt que leurs caractéristiques et taddaaaaa, laissez la magie opérer.
4. Utilisez des stratégies de prix
Source. : Netflix
Voyons les tarifs d’abonnements Netflix ci-dessus. Vous ne trouvez pas que 8,99 € semble tout de suite bien moins cher que 9 € ?
Il n’y a qu’un malheureux centime de différence, pourtant psychologiquement ça change tout de voir 8,99 €, 13,49 € et 17,99 € au lieu de 9 €, 13,50 € et 18 €.
En effet, une étude sur l’utilisation des prix impairs dans le secteur de la vente au détail a révélé que 90% des prix se terminent par 9 ou 5. Il s’agit d’une stratégie de prix psychologique appelée prix impairs et utilisée pour donner l’impression que les produits sont moins chers.
Attention, cette stratégie est à utiliser à bon escient ! Bien que de nombreuses études soutiennent cette stratégie de prix surprenante, vous feriez bien de l’éviter pour commercialiser des produits haut de gamme.
Pour des produits premium, il est préférable d’opter pour des prix ronds. Les prix ronds peuvent contribuer à un sentiment de luxe.
Étant donné que les prix qui se terminent par 0,99 donnent l’impression de faire une affaire et de payer moins cher, les prix ronds indiquent le contraire. C’est peut-être pour cette raison que les marques de luxe comme Prada, Balenciaga et Burberry ont tendance à proposer des prix ronds.
Source : Prada
Choisissez donc avec soin les stratégies de prix qui correspondent aux produits que vous vendez.
5. Oubliez les remises
Mais les remises sont un moyen infaillible d’attirer de nouveaux.nouvelles client.e.s et de satisfaire votre clientèle existante, n’est-ce pas ? Pas dans ce cas. Si vous venez de commencer à commercialiser vos produits haut de gamme, vous devez éviter les réductions. Pourquoi ?
Parce que tout ce que vous vendrez aura l’air plus ordinaire, même les produits haut de gamme. Qui veut qu’un produit coûteux ait l’air ordinaire ? Personne. Vous proposez un produit de qualité et son prix est justifié.
Un autre argument contre les réductions est que les client.e.s ont tendance à s’y habituer et finissent par s’attendre à une réduction à chaque commande. Alors, quand ils arrivent sur votre boutique et voient vos articles coûteux sans remise, ils repartent immédiatement.
Dès le début, ne changez rien au prix élevé de vos produits. Si vous cherchez toujours un moyen de faire plaisir à vos client.e.s, proposez-leur la livraison gratuite. C’est l’un des nombreux moyens de vendre un produit sans en baisser le prix.
Pour proposer la livraison gratuite à vos client.e.s sans être perdant.e, vous n’avez qu’à inclure le coût de l’expédition dans le prix du produit.
Une étude de l’Université Cornell a examiné l’incidence de l’affichage des prix sur les attitudes des consommateurs.
Ils ont constaté que les client.e.s étaient susceptibles de dépenser plus au restaurant quand ils ne voyaient pas de signes € ou de nombres décimaux sur le menu (12,99 € → 13).
Vous aussi vous avez l’impression qu’une paire de leggings à «89,75 €» semble plus chère que la même paire pour 90 ?
Nos cerveaux sont complexes et il existe de nombreuses façons de les duper. Cette étude a aussi démontré que l’affichage des prix dans une taille de police plus petite modifie le coût perçu.
Les prix affichés en grand attirent plus l’attention que ceux affichés en petit. Donc, dans le cas de la commercialisation de produits coûteux, indiquez les prix dans un format plus petit afin qu’ils soient plus difficiles à remarquer.
Amusez-vous un peu avec les prix de vos articles coûteux et ne vous contentez pas de supprimer le symbole de la devise : voyez ce qui se passe lorsque vous modifiez la couleur et l’alignement. Pour en savoir plus, consultez notre article sur la stratégie de prix et apprenez à évaluer le coût de votre produit et à fixer vos tarifs.
7. Illustrez les produits avec des visuels de qualité
Nous faisons d’abord nos achats avec les yeux, puis nous impliquons notre cerveau dans le processus et commençons à prendre des décisions.
Pour inciter vos client.e.s à acheter vos produits dès le départ, des visuels de qualité sont indispensables. Concentrez-vous sur ces quatre astuces :
Choisissez des photos qui parlent à vos client.e.s
Il arrive que certain.es propriétaires d’entreprises de e-commerce se concentrent tellement sur la promotion de produits coûteux par leur description qu’ils.elles oublient d’en faire de même par le biais de visuels.
Gardez votre client.e à l’esprit et utilisez les photos de vos produits comme un outil pour les cibler.
Supposons que votre public cible soit constitué d’accros à la salle de sport. Utilisez ces informations et planifiez votre séance photo de sorte que le produit reflète une ambiance sportive !
Vous répondrez aux souhaits de vos client.e.s et ceux.celles-ci seront plus enclins à acheter vos produits même s’ils sont chers, car ils auront l’impression que c’est ce qu’ils recherchent.
Ajoutez des images de haute résolution
Vous essayez de vendre de la qualité, des expériences et des émotions alors optez pour des images haute résolution.
Visez un minimum de 800 × 800 pixels, et dans l’idéal entre 1200 et 1500 pixels en largeur et en hauteur.
De plus, vous pourrez montrer un aperçu détaillé de vos produits en ajoutant un outil de zoom avant à votre boutique. Gardez simplement à l’esprit le temps de chargement de votre page et compressez vos images : elles seront toujours de haute qualité, mais de taille plus petite.
Utilisez la vidéo panoramique à 360 °
Les vidéos de produits augmentent les ventes car elles montrent le produit et ses avantages de manière plus efficace qu’une photo.
Saviez-vous que les client.e.s du e-commerce ont entre 64% et 85% plus de chances d’acheter un produit coûteux après en avoir vu une vidéo ?
ASOS a quelques bons exemples de vidéos de produits.
Que font les client.e.s lorsqu’ils visitent un vrai magasin physique ? … Ils prennent les produits, les touchent et les sentent.
Source : Zalando
Bien que les client.e.s ne puissent interagir physiquement avec vos produits, les macrophotographies leur montrent l’aspect des matières, les détails et leur finition, et permettent à vos client.e.s de se faire une idée du produit au-delà du virtuel.
Et plus vous donnez à vos client.e.s une idée de ce à quoi ressemblent vos produits dans la vie réelle, plus ils.elles auront de chances de passer à l’achat.
8. Placez un autre produit plus cher à côté
Voici comment bien vendre un produit : mettre une tasse à 40 € semble ridicule, surtout si vous proposez aussi des tasses qui coûtent 25 € sur votre boutique. Mais, si je vous disais que vous parviendrez à vendre une tasse à 40 € si vous la placez à côté d’une autre tasse que vous vendez au prix de 50 € ?
Lorsqu’on lui présente trois options de prix différentes pour un produit similaire, le.la client.e est plus susceptible de choisir l’option de prix moyen.
Une étude sur le comportement des consommateurs face à la tarification des produits a montré comment l’introduction d’une option de produit plus récente et plus coûteuse entraînait une augmentation des ventes du produit initial et moins cher.
Une entreprise d’ustensiles de cuisine, Williams-Sonoma, avait répertorié dans son catalogue une machine à pain d’une valeur de 264 €. Bien que ce soit un produit de qualité, personne ne l’a acheté. Les ventes ont changé quand un nouveau produit similaire a été introduit au prix de 412 € et qu’il a été placé à côté de la machine à pain à 264 €. Les ventes de la machine à pain initiale ont presque doublé car, à côté du nouveau modèle à 412 €, cela semblait être une bonne affaire.
Donc, si vous voulez que le prix d’un produit paraisse être à un prix raisonnable, mettez-le côte à côte d’un produit similaire, mais plus cher.
N’oubliez pas que votre objectif n’est pas de vendre le nouveau produit, mais de générer des ventes en faisant en sorte que le produit d’origine semble peu coûteux.
Source : Zalando
Astuce pro ! Ne proposez pas plus de trois options de tarification de produit par catégorie. Aidez vos client.e.s à choisir le juste milieu afin de pouvoir vendre le produit que vous aviez initialement prévu de vendre.
Je suggère de commencer par le produit le plus cher. Si vos client.e.s considèrent que le premier produit est cher, ils apprécieront de voir le prix suivant moins élevé.
9. Offrez des garanties et d’autres services
Même en ayant appliqué toutes les stratégies que nous avons citées, il y a des chances que vos client.e.s hésitent à passer à l’achat car ils se demandent encore : « Est-ce que ça vaut vraiment le prix ? ».
Et vous devez faire tout ce qui est en votre pouvoir pour prouver que c’est le cas.
Notre dernier conseil est de rendre le traitement que vous réservez à vos client.e.s aussi irréprochable que la qualité de vos produits. Faites en sorte que votre client.e se sente à l’aise et en sécurité en leur offrant des avantages comme :
Un processus de retour facile et gratuit
Un service client.e réactif et disponible 24h/24
Des garanties claires sur les produits
Du contenu exclusif (ebooks, guides, etc.)
Voici l’exemple du détaillant de mode en ligne Zalando.
Bien qu’une grande partie de leur catalogue soit plus onéreuse, il n’y a pas que le produit que vous obtenez. Lorsque vous achetez chez eux, vous bénéficiez également de la livraison et des retours gratuits.
En ce qui concerne le processus de retour, ils ont pensé à tout. Vous pouvez choisir l’option de retour la plus pratique parmi plusieurs choix, y compris un retrait sans contact directement à votre domicile.
Source : Zalando
À vous de jouer !
Bibidi Bobidi Boo !
Et après un petit coup de baguette magique…
Source : imgflip
Ça y est, vous avez maintenant une meilleure idée de comment vendre des produits chers.
La commercialisation de produits coûteux implique de tester plusieurs choses et d’en tirer des leçons.
Faites attention à ce que font les autres marques de luxe : leurs stratégies de prix, la façon dont elles utilisent des éléments visuels dans les descriptions de produits, etc. Vous pouvez peut-être trouver quelque chose que vous pourriez utiliser dans le marketing de vos produits.
N’oubliez pas : les stratégies de marketing qui fonctionnent pour quelqu’un qui vend des leggings peuvent ne pas fonctionner pour quelqu’un qui vend des articles de décoration intérieure. Il en va de même pour les publics cible, l’essentiel en l’occurrence est (et vous le savez déjà) de connaître vos client.e.s.
Allez, il est temps de mettre tout ça en pratique et d’expérimenter ! Consultez aussi notre article pour avoir une idée de la rentabilité d'un business en dropshipping.
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Laura est Spécialiste en Marketing de Contenu Français chez Printful. Issue d'une formation littéraire, elle s'est tournée vers l'enseignement avant de se trouver une passion pour le marketing, qui lui permet de faire travailler son imagination et sa créativité.
Laura est Spécialiste en Marketing de Contenu Français chez Printful. Issue d'une formation littéraire, elle s'est tournée vers l'enseignement avant de se trouver une passion pour le marketing, qui lui permet de faire travailler son imagination et sa créativité.
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