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Cómo preparar tus campañas de marketing para el Black Friday: 11 estrategias para triunfar

19 minutos de lectura

El Black Friday es la Champions del ecommerce: ruidoso, competitivo y repleto de anuncios llamativos. Esta guía destaca campañas reales de marketing de Black Friday que consiguieron sobresalir entre el ruido.

Desde ventas flash y email marketing hasta campañas creativas como la acción antisale de Patagonia o el evento VIP de Glossier, aquí encontrarás estrategias, ejemplos y pasos exactos para convertir tu próxima temporada alta en la más grande hasta la fecha.

Puntos clave

Las campañas de Black Friday más inteligentes se centran en la creatividad, no en el caos. El propósito y el storytelling funcionan mejor que el ruido.

Una campaña Green Friday atrevida, como la de la marca Patagonia, puede generar notoriedad y fidelidad a largo plazo.

Los anuncios auténticos y basados en tu comunidad conectan mejor con el público joven que las tácticas de venta agresiva.

Combinar marketing digital y tradicional (desde redes sociales hasta folletos impresos) maximiza el alcance y la retención.

La personalización y la exclusividad mantienen a los compradores fieles comprometidos mientras atraen a nuevos clientes.

Prepararte para el Black Friday

Antes de que comience la temporada de compras navideñas, tienes que preparar tu tienda online para atraer clientes y convertir el tráfico en ventas. Cada detalle cuenta, desde los productos que elijas hasta cómo funciona tu web bajo presión. Y la presión aumenta: el 28 de noviembre se acerca muy rápido.

1. Empieza con investigación y selección de productos

A woman in glasses works on a laptop in an office, researching Black Friday marketing campaigns. She wears a cream jacket over a red top.

Toda gran campaña de Black Friday empieza con buenos datos. Estudia qué ofrecen tus competidores y qué compran realmente tus clientes. Usa herramientas como Google Trends, SEMrush o Ahrefs para detectar tendencias en tu nicho.

Cómo afinar tu selección:

• Revisa las ventas del año pasado: identifica superventas y productos que funcionaron mal.
• Analiza el comportamiento del cliente: observa qué artículos añaden al carrito pero no compran. Ofrece descuentos por tiempo limitado en esos productos.
• Prueba productos nuevos con antelación: utiliza pequeños anuncios o reseñas de influencers para ver qué funciona antes de que empiece la campaña.

Tu objetivo es seleccionar los descuentos navideños de tu marca para atraer tanto a fans fieles como a nuevos compradores, compren online o en tienda física.

2. Prepara tus recursos creativos

Las buenas ofertas no se venden solas: lo hacen las imágenes potentes y los mensajes claros. Antes del caos, organiza todos los materiales creativos: anuncios, banners, emails y landing pages.

Consejos:

• Diseño coherente: Usa tipografías, colores y mensajes consistentes en redes, email y campañas offline.
• Crea landing pages de Black Friday con herramientas como Canva, Figma o Adobe Express.
• Personaliza los flows de email: segmenta por intereses o historial de compra.
• Añade sesación de urgencia: temporizadores en tu web o emails para generar expectación.

La coherencia genera confianza y hace que tus clientes identifiquen tu marca al instante.

3. Genera expectación antes de la temporada

Mujer elegante con gafas de sol, vestido negro y sombrero, sonriendo a su teléfono mientras sostiene bolsas de la compra.

No esperes a noviembre para hablar de tus ofertas. Empieza antes para crear sensación de exclusividad.

Formas de generar notoriedad y crear impulso:

Promociona tu campaña con antelación: Publica imágenes enigmáticas, lanza cuentas atrás o deja pistas en tus stories.
Crea registros anticipados: Ofrece adelantos exclusivos o acceso anticipado a los nuevos clientes que se suscriban antes del lanzamiento.
Colabora con influencers: Aprovecha la prueba social para llegar a nuevas audiencias y aumentar las compras online.
Lanza anuncios en redes sociales: Plataformas como Meta Ads o TikTok Ads Manager son ideales para hacer pruebas A/B de imágenes y titulares antes del lanzamiento.

Esta fase previa puede marcar la diferencia en tus resultados. Cuando los compradores de Black Friday ya están expectantes, convierten más rápido y compran más en cuanto tu campaña sale a la luz.

4. Prueba absolutamente todo

Antes del gran día, revisa cada parte de tu tienda como si fueras un cliente. Los compradores de Black Friday no van a esperar a que las páginas carguen ni a que los enlaces rotos se solucionen solos.

Tu lista de comprobaciones:

Haz una prueba de estrés de tu página web: Usa herramientas como Google PageSpeed Insights o GTmetrix para asegurarte de que tu tienda puede soportar picos de tráfico. Si tu configuración actual se ralentiza bajo carga, plantéate mejorar tu hosting y aprovechar las ofertas anticipadas de hosting por Black Friday.
Realiza transacciones de prueba: Revisa dos veces las pasarelas de pago y los códigos de descuento para las ofertas navideñas de tu marca.
Simula la carga del soporte: Prepara páginas de preguntas frecuentes y respuestas automáticas con herramientas como Zendesk o Tidio.
Optimiza el proceso de compra: Reduce los clics necesarios para finalizar la compra, simplifica los formularios y asegúrate de que sea totalmente funcional en dispositivos móviles.

Una configuración técnica impecable garantiza una experiencia de compra fluida tanto para clientes fieles como para nuevos compradores. Cada segundo que se ahorra durante el proceso de compra puede traducirse en decenas de ventas adicionales.

11 estrategias de marketing de Black Friday para tener éxito

Las grandes campañas de Black Friday empiezan con semanas de antelación, mucho antes de que comience el caos digital de la temporada navideña. Esta sección desglosa estrategias de marketing probadas para atraer a tu público objetivo, maximizar las promociones de Black Friday y convertir a los compradores indecisos en clientes recurrentes.

1. Descuentos fuertes, doorbusters y ahorro por tramos

Nada impulsa las conversiones tan rápido como los descuentos significativos respaldados por una buena estrategia psicológica. El ahorro por tramos (por ejemplo, 10% al gastar 50€, 20% al gastar 100€, 30% al gastar 200€) anima a los clientes a llenar más el carrito y les ayuda a justificar un gasto mayor.

Añade doorbusters (oferta de apertura) con unidades limitadas para generar urgencia y destaca tus mejores ofertas en un lugar muy visible de tu tienda online. Incluye mensajes claros sobre las fechas límite de envío para que los compradores se sientan seguros al adquirir regalos con antelación.

Transparencia, urgencia y una buena oferta: la combinación perfecta que convierte a los curiosos en compradores durante el fin de semana de Black Friday.

2. Packs de productos y ofertas 2x1

Los packs simplifican la toma de decisiones y aumentan el valor medio del pedido, algo ideal en la temporada navideña cuando los compradores buscan comodidad.

Crea packs temáticos u ofertas 2x1 que se alineen con los valores de tu marca, como sets ecológicos o hechos a mano.
Añade ofertas exclusivas para suscriptores o miembros del programa de fidelidad para que tu propuesta destaque frente a otras rebajas de Black Friday.
Incluye pequeños regalos gratuitos o accesorios para que cada compra se sienta más personal y premium.

Etiqueta claramente los packs como sets de edición limitada para crear urgencia y animar a los clientes a actuar rápido antes de que se agoten. Esta combinación de exclusividad, valor añadido y presión temporal convierte a los visitantes ocasionales en compradores decididos listos para finalizar la compra.

3. Acceso anticipado y tácticas de escasez

Da a tus clientes fieles acceso prioritario a los descuentos de Black Friday a través de emails VIP o alertas por SMS. La escasez funciona especialmente bien con los compradores indecisos. Usa temporizadores, mensajes de stock limitado y lanzamientos sorpresa.

Herramientas como Klaviyo u Omnisend facilitan la automatización de los flows de acceso anticipado y permiten recompensar a los suscriptores antes de que llegue la avalancha de la competencia. Generar expectación previa te ayudará a captar la atención mucho antes de que los buzones se saturen.

4. Perfecciona tus plantillas de email

Las manos de un hombre teclean en un ordenador portátil sobre un escritorio de madera. Al fondo, una pequeña planta y un portalápices.

Tu email marketing para Black Friday debe sentirse como algo atrevido, humano y especialmente diseñado para ir al grano. Mantén las líneas de asunto cortas (“Preparados. Listos. Ahorra.”), usa los emojis con moderación y prueba diferentes tonos según tu público objetivo.

Añade urgencia en el texto de vista previa (“Termina esta noche ⏰”) y mantén un único CTA por mensaje.

Ejemplo 1 – Una alerta de lanzamiento para la generación Z.
Envía un email corto y directo con gráficos estilo TikTok o memes que anuncien descuentos fuertes por tiempo limitado. Acompáñalo con un temporizador y contenido generado por la comunidad. La Generación Z responde bien a la autenticidad, el humor y los visuales que parecen nativos de sus redes.

Ejemplo 2 – El recordatorio VIP de carrito.
Para suscriptores fieles, envía un diseño elegante y minimalista mostrando los artículos de su lista de deseos y un botón de compra en un solo clic. Añade una nota personal como “Lo hemos guardado para ti”. Esto transmite exclusividad, refuerza la fidelidad y hace que tus campañas de Black Friday se sientan personales incluso en una bandeja de entrada saturada.

5. Ajusta la frecuencia de envío de emails

Tu estrategia de timing importa. Empieza con campañas teaser semanas antes para calentar a los suscriptores, y aumenta la frecuencia a medida que se acerca la campaña. Llega a su bandeja varias veces durante el fin de semana de Black Friday, incluyendo mensajes de “última oportunidad” antes de medianoche, pero sin caer en el spam.

Después, reduce el ritmo con correos orientados a la retención: mensajes de agradecimiento y una ampliación del plazo de devoluciones de Black Friday.

6. Segmenta a tu audiencia para ofrecer ofertas personalizadas

Los datos convierten una buena campaña de Black Friday en una campaña excelente… pero solo si sabes usarlos. Empieza agrupando a tus clientes según su comportamiento y su intención de compra.

La mayoría de plataformas de eCommerce y herramientas de email lo facilitan:

Nuevos compradores: Dirígete a ellos con descuentos de bienvenida o packs iniciales. En Klaviyo, crea un email flow de “Primera compra” ofreciendo un 10% en su primer artículo de Black Friday.
Compradores recurrentes: Recompénsales con acceso anticipado o packs exclusivos. Destaca beneficios como puntos dobles o adelantos de nuevos productos.
Clientes de alto gasto: Ofréceles regalos exclusivos o mejoras VIP en el envío para aumentar el valor medio del pedido.
Usuarios con carrito abandonado: Envíales descuentos de Black Friday por tiempo limitado para recuperarlos. Usa emails con temporizadores para impulsar la urgencia.
Clientes inactivos: Reactívalos con campañas de “Te echamos de menos” que incluyan descuentos navideños actualizados o productos en tendencia.

Plataformas como Shopify Email, Klaviyo y Mailchimp permiten automatizar estos flujos para que cada cliente reciba el mensaje adecuado en el momento perfecto.

Las campañas personalizadas mejoran la retención y aumentan las conversiones durante tu campaña de Black Friday, porque la gente responde mejor a ofertas que sienten hechas para ellos, no genéricas.

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7. Combina distintos canales de marketing

Un solo canal no será suficiente para sostener tus campañas de Black Friday.

Combina estas herramientas para llegar a tu público objetivo allí donde navegue, compre o busque:

• Email
• Redes sociales
• Anuncios en buscadores
• Retargeting

Empieza semanas antes insinuando tus promociones de Black Friday en Instagram y TikTok, y refuérzalas con anuncios de pago en Google y Meta para captar clientes potenciales con una alta intención de compra.

Añade recordatorios por SMS para las ofertas flash, notificaciones push para los usuarios de tu app y anuncios de retargeting para volver a atraer a quienes abandonaron el carrito. Si tienes tiendas físicas, replica las ofertas de tu campaña de Black Friday para aumentar el tráfico en tienda y mejorar tu visibilidad local.

Para maximizar el impacto, realiza pruebas cruzadas entre plataformas con Google Performance Max, Meta Ads Manager o Klaviyo SMS para medir qué convierte mejor.

La coherencia en todos los puntos de contacto refuerza los valores de tu marca, mantiene tu tienda online en la mente del cliente y ofrece una experiencia fluida que convierte a los compradores puntuales del Black Friday en clientes a largo plazo.

8. Usa el marketing de influencers para generar confianza

Dos mujeres están sentadas en una habitación, grabando tutoriales de maquillaje en un smartphone, rodeadas de diversos productos cosméticos.

Las colaboraciones con influencers convierten tus campañas de Black Friday en algo mucho más atractivo, porque la gente confía más en las personas que en los anuncios. Para que funcione, necesitas a los socios adecuados, el formato adecuado y el momento adecuado.

Cómo encontrarlos:

Busca creadores de nicho en Instagram, TikTok y YouTube que ya hablen de productos similares a los tuyos. Herramientas como Upfluence, Collabstr o incluso TikTok Creator Marketplace te ayudan a filtrarlos por tasa de interacción, ubicación y datos demográficos de la audiencia.
Da prioridad a los microinfluencers (entre 10.000 y 100.000 seguidores). Cuestan menos, pero suelen generar mayor engagement y una fidelidad más fuerte hacia la marca.

Dónde colaborar:

Vídeos de unboxing y hauls: Los creadores pueden mostrar tus mejores ofertas de Black Friday en tiempo real y dejar un link que vaya directamente a tu tienda online.
Stories o reels con cuenta atrás: Utiliza influencers para mostrar adelantos de regalos exclusivos o descuentos navideños por tiempo limitado.
Eventos en directo: Durante el fin de semana de Black Friday, organiza directos con influencers en las que presenten productos y respondan preguntas de la audiencia.

Cuando se hace bien, el marketing de influencers amplifica tus promociones de Black Friday mucho más allá de lo que pueden lograr los anuncios de pago: convierte la atención en confianza, y la confianza en ventas.

9. Ajusta el proceso de compra de tu web durante las rebajas

Un checkout desordenado mata el impulso de compra. Mantenlo breve, claro y optimizado para móviles.

Muestra el coste total desde el principio.
Combínalo con umbrales de envío gratis (“Gasta 75€ y consigue envío gratuito”) para aumentar el valor medio del pedido sin dañar tus márgenes.
Añade métodos de pago fiables como PayPal, Apple Pay o Klarna.
Usa una barra de progreso para que el cliente vea lo cerca que está de completar su compra de Black Friday.
Destaca los plazos de envío y la ampliación de devoluciones navideñas para reducir fricción.

Incluye regalos gratuitos o complementos de última hora antes del checkout para aumentar el valor del pedido. La rapidez y la claridad siempre ganan.

10. Automatiza la atención al cliente para cuestiones básicas

Durante esta gran temporada de compras, el servicio de atención al cliente puede verse desbordado con preguntas repetitivas. Aquí es donde la automatización (especialmente la IA) ahorra tiempo y energía. Utiliza herramientas como Zendesk AI, Gorgias o Tidio para gestionar automáticamente preguntas frecuentes, devoluciones y actualizaciones de seguimiento.

Los asistentes de IA como ChatGPT pueden ayudarte a crear flujos conversacionales y redactar respuestas inteligentes con un tono humano.

Por ejemplo:

Idea de prompt: “Escribe un mensaje automático y amable para un cliente que pregunta dónde está su pedido, incluyendo tranquilidad e instrucciones para seguir el envío.”
Posible resultado: “Hola, [Nombre]. ¡Tu pedido ya está en camino! Puedes seguirlo aquí: [enlace]. Si no ves actualizaciones en 24 horas, estamos aquí para ayudarte.”

Entrena a tu bot para reconocer frases clave como “talla incorrecta”, “política de devoluciones” o “retraso en la entrega”. Configura reglas de escalado para que los casos complejos pasen rápido a un agente humano.

Un servicio con IA mantiene a los clientes fieles felices, reduce tiempos de espera y permite a tu equipo centrarse en problemas de mayor valor durante la temporada navideña.

11. Retención y lifecycle marketing después del Black Friday

Cuando termina el caos, mantiene el impulso. Envía emails de agradecimiento con ofertas exclusivas o acceso prioritario a tu próxima campaña navideña. Ofrece puntos de fidelidad, sorteos de tarjetas regalo o bonificaciones por recomendación para animar a los clientes a volver.

Haz un seguimiento con recomendaciones de productos personalizadas o descuentos navideños basados en sus compras. Un contacto constante y relevante refuerza la lealtad, convierte a los compradores puntuales de Black Friday en clientes recurrentes y mantiene tu marca presente mucho después de que terminen las rebajas.

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5 campañas de marketing de Black Friday para inspirarte

Estudiar las campañas de Black Friday más llamativas revela cómo las marcas consiguen destacar en medio del ruido de esta gran cita de compras. Estos ejemplos muestran cómo la creatividad, el storytelling y unos valores sólidos pueden convertir tu próxima campaña de venta online en algo inolvidable.

1. Patagonia – “Don’t Buy This Jacket”

En 2011, la marca de moda sostenible Patagonia publicó un atrevido anuncio en The New York Times que decía: “Don’t Buy This Jacket” (No compres esta chaqueta). Durante un fin de semana en el que las marcas luchan por los clics, Patagonia pidió a la gente que dejara de comprar.

La campaña Green Friday de esta marca de estilo urbano cuestionó el consumismo y promovió su programa de reciclaje Common Threads, animando a los clientes a reparar, reutilizar y revender su equipamiento en lugar de comprar productos nuevos. Cambió por completo la narrativa: de los descuentos a la responsabilidad medioambiental.

Por qué funcionó: demostró que las campañas de Black Friday más exitosas no siempre intentan vender; a veces generan conversaciones que perduran durante años y hacen que la gente piense mejor en la marca y en sus valores.

Idea clave: utiliza tus campañas de email y tus anuncios para liderar con propósito. Si tu marca defiende algo (sostenibilidad, inclusión, artesanía), el Black Friday es el momento perfecto para demostrarlo.

2. Cards Against Humanity – Nothing for Black Friday

Cards Against Humanity tiene una larga trayectoria de burlarse de la cultura del consumo, y su acción Anti–Black Friday de 2015 quizá sea la más atrevida. En lugar de ofrecer grandes descuentos, vendieron absolutamente nada por 5 dólares. Sí, literalmente nada. Y la gente lo compró más de 11.000 veces.

Desde entonces, cada año han reinventado su acción: desde subir los precios hasta cavar agujeros reales en el suelo, todo para cuestionar la locura del marketing de la temporada de compras navideñas.

Por qué funcionó: su comunidad espera este tipo de travesuras, así que encaja perfectamente con su tono de marca. Se hizo viral y demostró que el humor, la autoconciencia y la ironía pueden ser más potentes que cualquier mensaje de venta.

Idea clave: apóyate en la personalidad de tu marca. No todas las marcas deben ponerse serias; algunas triunfan abrazando el caos, la parodia o el humor para animar a los clientes a interactuar a su manera.

3. Gymshark – #BigDealEnergy

En 2022, Gymshark lanzó su campaña #BigDealEnergy, combinando colaboraciones con influencers, contenido generado por usuarios y un enfoque narrativo totalmente centrado en las redes sociales. En lugar de gritar “¡Rebajas!”, construyeron un movimiento basado en la comunidad y la confianza.

La marca lanzó entrenamientos, retos y colaboraciones con creadores en TikTok y YouTube, animando a los fans a compartir sus historias de transformación usando el hashtag.

Por qué funcionó: la campaña conectó directamente con el público de la generación Z y millennial, mezclando motivación y autenticidad. El hashtag acumuló millones de visualizaciones, impulsando el engagement en todas las redes sociales y generando un tráfico récord.

Idea clave: crea un reto sencillo y fácil de compartir, y destaca las publicaciones de la comunidad en tus campañas de email o en los banners de tu página de inicio para transformar la participación en conversiones.

4. Papier – Evento VIP de acceso anticipado

Papier, la marca de papelería y estilo de vida (que también ofrece una extensión de marca de cuidado de la piel con Papier x Beauté), abordó sus campañas de email de Black Friday desde una perspectiva de lujo sereno. En lugar de gritar descuentos por todos lados, susurró exclusividad.

El equipo de Papier envió invitaciones de acceso anticipado a sus clientes de mayor nivel, ofreciendo recomendaciones seleccionadas y una ventaja de 24 horas para acceder a ofertas limitadas y exclusivas. Los emails eran minimalistas y elegantes, acompañados de anuncios refinados de Black Friday que reforzaban su posicionamiento premium.

Por qué funcionó: en lugar de competir por la atención, Papier hizo que los clientes se sintieran parte de una experiencia privada. Su tasa de conversión aumentó porque los miembros fieles se sintieron valorados, no presionados para comprar.

Idea clave: recompensa a tu segmento más valioso generando expectación y animando a los clientes a comprar antes del lanzamiento público. La exclusividad crea una confianza tranquila, un bien escaso en el caos de la temporada de compras navideñas.

5. Glossier – Pink Friday

Glossier rebautizó el Black Friday como “Pink Friday”, convirtiendo la campaña de ventas en una extensión coherente de su estética y su comunidad. Cada visual, mensaje y producto destacado giraba en torno a su característico color rosa, reconocible al instante por sus fans.

La marca lanzó una serie de publicaciones en redes sociales durante toda la semana de Black Friday, mostrando favoritos del equipo, minikits de maquillaje y memes divertidos. También fomentaron el contenido generado por los usuarios, animando a los clientes a compartir sus “looks de Pink Friday” con hashtags que Glossier después republicaba.

Por qué funcionó: transformó una temporada de compras saturada en una celebración propia de la marca. Glossier mantuvo una coherencia total entre sus campañas de email, banners de la web e historias de Instagram, creando una experiencia cohesionada y alegre que impulsó tanto el engagement como las ventas.

Idea clave: cuando tus rebajas se sienten como una extensión natural de tu marca (y no como una ruptura de ella), los clientes responden con lealtad y entusiasmo.

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Para terminar

Has visto algunas de las campañas de Black Friday más creativas, analizado los mejores anuncios y explorado estrategias de marketing demostradas que generan resultados. ¡Ahora te toca brillar a ti! Planifica con antelación, mantente fiel a tu marca y ofrece valor real.

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