Cómo vender productos premium por internet

Sacas al mercado tus productos premium: productos un poco más caros de lo habitual, pero sus precios reflejan la calidad, tiempo invertido y la creatividad que has puesto en ellos.

A pesar de tu esfuerzo, las ventas no llegan, así que empiezas a replantearte si el precio elegido para vender tus camisetas personalizadas premium ha sido el más acertado.

¿Te suena familiar este caso?

Si esta es tu situación, igual es un buen momento para actualizar tu estrategia de marketing y empezar a ganar dinero de verdad.

Como siempre, estamos aquí para ayudarte: en este post te traemos 8 estrategias de marketing para vender productos caros por internet ¡y que no se te escape una venta!

No ofrezcas descuentos

Puede parecer contraproducente, pero en el caso de tus productos de lujo, los descuentos pueden no ser tus mejores aliados.

Y es que los productos con descuento suelen traer consigo una idea muy clara: la de que el producto ha sido rebajado por alguna razón. Incluso en los producto más exclusivos.

Tienes que tener en mente que lo que estás ofreciendo es un producto o servicio de gran calidad, y el precio marcado debe reflejarlo.

Además, una vez empieces a ofrecer descuentos los clientes se acostumbrarán a los precios más bajos, así que estarán constantemente esperando alguna rebaja en sus compras.

Así que mantén los precios de tus productos de lujo desde el principio. Y si aún necesitas alguna manera de convencer a tus clientes, ofréceles envío gratuito. Es una buena manera de vender productos caros por internet sin tener que rebajar sus precios.

Redondea tus precios

Si crees que cambiar el precio de 10,00$ a 9,99$ te garantiza más ventas, no estás solo.

Se trata de una herramienta psicológica llamada ‘’odd pricing” (de precio impar), que hace que los productos parezcan más baratos.

Y, aunque hay muchos estudios que apoyan esta estrategia, a la hora de ponerles precio a tus productos premium, evítala.

Un estudio de 2013 analizó si los clientes pueden preferir precios redondos (ENG), y por qué. En él, la mayoría de los participantes demostraron una tendencia a pagar en precios redondeados.

Reduce el tamaño de tus precios en las etiquetas y descripciones

Un estudio de la Universidad de Cornell investigó el impacto de la presentación del precio en el comportamiento de los consumidores (ENG). Lo que descubrieron es que, al ir a un restaurante, los clientes tienden a gastar más si no ven el símbolo del dólar o decimales en el menú (12,99$ → 13).

Nuestros cerebros son muy complejos, pero hay muchísimas estrategias para engañarlos en el mundo de las ventas: este estudio sobre presentación de precios (ENG) demostró que mostrar el precio en una letra más pequeña hace que el coste percibido disminuya.

Así que, a la hora de establecer tu estrategia para productos de lujo, trata de añadir los precios en fuentes pequeñas para que pasen más desapercibidos.

Juega con las etiquetas de tus productos más caros y no dudes en retirar el símbolo de la moneda (euro, dólar, libra…). Verás lo que puede hacer un simple cambio de color y tamaño.

Averigua las necesidades de tus clientes

Antes de escribir las descripciones de tus productos, es muy importante que conozcas a tu buyer persona.

Una vez has entendido qué es lo que necesita, puedes hacer que encuentre lo que busca en tus productos premium gracias a tus descripciones. Y cuando las hayas adaptado a sus gustos, solo podrán pensar: “¡Sí! ¡Esto es justo lo que quería!”

Una buena manera de hacer que el cliente se sienta aún más atraído por tus productos es utilizar vocabulario relacionado con los cinco sentidos y los sentimientos.

Mira esta descripción de Mister Hocus, una tienda centrada en las necesidades de magos de habla hispana: transmiten perfectamente las sensaciones de los magos al actuar, además de mencionar las cualidades de su camiseta (suave, ligera…). ¡Hacen que te den ganas de ponértela y saltar al escenario!

Crea una historia que justifique el precio de tus artículos de lujo

Para que tu estrategia de marketing de productos exclusivos sea efectiva, lo mejor es centrarse al 100% en la descripción de tu producto, y hacer que el precio no sea más que un número.

Cuenta la historia de tu marca (ENG) tantas veces como sea posible, especialmente si has creado tus diseños desde cero y tus productos están altamente personalizados.

Startup Vitamins es un ejemplo de cómo vender por internet un producto basándose en la historia que llevó hasta su creación:

La descripción de este producto explica todo lo que llevó crear el diseño, y el significado que tiene. Y si tú, como consumidor, te sientes identificado, es muy probable que compres el producto.

Ahora bien, te recomiendo incluir siempre tu proposición de venta única en tus descripciones. Esta proposición debería ser un texto con unos puntos clave:

• Los beneficios directos de tu producto
• Cómo el producto va a solucionar los problemas de tus clientes
• Lo que distingue a tu producto de la competencia

Añade contenido visual de calidad a tus productos de alta gama

La mejor manera de atraer la atención de tus clientes hacia tus productos premium es, sin duda, entrarles por los ojos.

Para dar un gran paso hacia las ventas de tus productos más caros, un contenido visual de calidad es imprescindible. Hay cuatro trucos que no puedes dejar de utilizar:

Crea fotos con las que tus clientes se sientan identificados

Algunos emprendedores online se fijan tantísimo en las descripciones de sus productos de lujo y en promociones, que se olvidan de trabajar en sus fotos.

Digamos, por ejemplo, que tu público objetivo es la de dueños de startups que quieren decorar sus oficinas. Usa esta información y planea tus sesiones de fotos de tal manera que tu producto aparezca en un entorno en el que las startups puedan identificarse.

Los clientes verán sus deseos reflejados en tus fotos, así que tendrán más posibilidades de comprar tus productos de alta gama porque sentirán que son justo lo que estaban buscando.

Añade fotos de gran resolución

Recuerda que estás vendiendo calidad, así que eso es lo primero que debería poder ver tu cliente. Por eso es una buena idea contar con fotos de gran resolución de tus productos de lujo.

Ponte como medidas mínimas 800×800 píxeles, aunque lo ideal sería algo entre 1200 ó 1500 píxeles de ancho o alto.

Pero ojo: ¡no te olvides del tiempo de carga de tu página! Asegúrate de comprimir tus imágenes para que no afecten a la velocidad de tu web. La calidad será la misma, la única diferencia es que tus fotos serán más pequeñas.

Utiliza vídeos y vistas de 360º de tus productos caros como herramientas de marketing

Los vídeos de producto son una gran manera de mejorar tu conversión, ya que muestran el producto y sus beneficios de una manera mucho más efectiva que una fotografía.

¿Sabías que las posibilidades de que los compradores de ecommerce compren un producto caro aumentan un 64-85% después de ver un vídeo sobre el mismo (ENG)? ASOS tiene muy buenos ejemplos de vídeos de productos.

Y si aún quieres más, usa vistas de 360° de tus productos. Son algo complicadas de manejar, pero nada imposible si sigues esta guía de fotografía de producto 360° para principiantes.

Sunglasshut utiliza vistas de 360° en las descripciones de sus productos. Échales un ojo habilitando la vista de 360°.

Ten al menos una fotografía tomada con macro para que tus clientes puedan ver tus productos exclusivos de cerca

¿Sabes qué es lo que hacen los clientes en las tiendas físicas cuando ven algo que les gusta? Exacto, van directos a cogerlo, tocarlo, sentirlo.

Las fotos macro de tus productos dejan ver bien sus materiales, sus detalles y acabados. Son la mejor manera de conectar a tu cliente con tu producto de lujo: cuanto más tiempo pasen interactuando y mirando tus productos, más posibilidades tendrán de decidirse a comprar.

Pon otro producto aún más caro cerca

Cuando ofreces tres precios diferentes para productos similares, el cliente tiende a elegir la opción intermedia.

Un estudio sobre el comportamiento de los consumidores en relación con el precio de los productos (ENG) demostró que, al introducir un producto nuevo y más caro, se pueden aumentar las ventas del producto más barato original.

Atrévete a experimentar

Las estrategias de marketing de productos caros consisten principalmente en probar, probar y probar. Así descubrirás qué funciona y qué no.

Fíjate en lo que están haciendo otras marcas de lujo: cómo utilizan los precios, su contenido visual, sus descripciones… Puede que encuentres algo que puedas aplicar a tu tienda de impresión bajo demanda.

Pero recuerda: los trucos de marketing que han funcionado para alguien que vende leggins pueden no funcionar para alguien que vende productos de hogar. Lo decimos siempre: lo más importante es conocer a tu cliente.

Ahora que conoces estas 8 estrategias de marketing para comercializar tus productos de lujo, seguro que ya tienes algo en mente. ¡Aplícalo a tu tienda y diviértete al vender en internet tus productos exclusivos!

Y recuerda, si tienes alguna pregunta o te gustaría compartir tu experiencia aplicando estos trucos de marketing, ¡déjanos un comentario! ¡Y no olvides suscribirte!