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Astuces marketing Manuel du débutant

Comment Vendre des Produits Chers Pour Qu’ils Aient L’ Air D’Une Bonne Affaire ?

Par le 26 Septembre 2019 Temps de lecture: 9 Minutes

Quand un client achète un produit coûteux, il le fait pour sa qualité, son apparence, sa valeur… Beaucoup de choses traversent l’esprit d’un client lorsqu’il prend sa décision. Mais en fin de compte, s’il n’achète pas le produit, il invoque toujours le prix pour ne pas le faire. Toutefois, si votre client et vous-même ne voyez que le prix, c’est que vos tactiques de vente auraient bien besoin d’une petite mise à jour.

Cela vous rappelle-t-il quelque chose ?

Vous lancez vos produits haut de gamme. Vous avez défini les prix en fonction de la qualité, du temps investi et de la créativité. Personne n’achète. Vous commencez à douter, à incriminer le prix trop élevé. Les promos ne fonctionnent pas non plus. Vous corrigez très vite et réduisez les prix. Les commandes commencent à arriver, mais votre stratégie de commercialisation de produits coûteux est tombée à plat. C’est triste.

Mais vous savez ce qui est encore plus triste ? C’est que vos clients achèteraient volontiers vos produits haut de gamme. Il suffit de leur donner une raison de le faire, une valeur ajoutée, le petit plus qui les ferait s’exclamer «Waouh! Ces leggings ne coûtent que 90 $ !? Quelle bonne affaire !

C’est ce qui se passera pour vous si vous suivez ces 8 conseils sur la commercialisation de produits coûteux !

Oubliez les rabais

Mais les rabais sont un moyen infaillible d’attirer de nouveaux clients et de satisfaire votre clientèle existante, n’est-ce pas ? Pas dans ce cas. Si vous venez de commencer à commercialiser vos produits hauts de gamme, vous devez éviter les rabais. Pourquoi ?

Parce que tout ce que vous vendrez aura l’air plus ordinaire, même les produits haut de gamme. Qui veut qu’un produit coûteux ait l’air ordinaire ? Personne. Vous proposez un produit de qualité et son prix est justifié.

Un autre argument en faveur de l’abandon des rabais est que les clients ont tendance à s’habituer aux remises et s’attendent à une réduction à chaque commande. Alors, quand ils arrivent dans votre magasin et voient vos articles coûteux sans rabais, ils sortent immédiatement.

Dès le début, ne changez rien au prix élevé de vos produits. Si vous cherchez toujours un moyen de faire plaisir à vos clients, proposez-leur la livraison gratuite. C’est l’un des nombreux moyens de vendre un produit sans en baisser le prix.

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Source: Fab

Utilisez des stratégies de prix et de vente intelligentes

Si vous pensez que changer un prix de 10,00 $ à 9,99 $ garantit plus de ventes, vous n’êtes pas le seul. Une étude sur l’utilisation des prix impairs dans le secteur de la vente au détail a révélé que 90% des prix se terminent par 9 ou 5. Il s’agit d’une stratégie de prix psychologique appelée prix impairs et utilisée pour donner l’impression que les produits sont moins chers.

Mais bien que de nombreuses études soutiennent cette stratégie de prix surprenante, vous feriez bien de l’éviter pour commercialiser des produits haut de gamme.

Une étude réalisée en 2013 a cherché à savoir si les consommateurs préféraient les prix ronds et pourquoi. Les chercheurs ont observé les habitudes de dépense d’un groupe d’étude dans deux situations différentes de “Payez-Ce-Que-Vous-Voulez” et lors d’un achat d’essence à la pompe.

La majorité des participants ont eu tendance à payer des prix ronds sans véritable explication. Peut-être était-ce leur goût subjectif ou l’étrange satisfaction qu’ils en retiraient.

Des prix ronds peuvent également contribuer à un sentiment de luxe. Étant donné que les prix qui se terminent par 0,99 donnent l’impression de faire une affaire et de payer moins cher, les prix ronds indiquent le contraire. C’est peut-être pour cette raison que les marques de luxe comme Prada, Balenciaga et Burberry ont tendance à proposer des prix ronds.

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Source: Prada

Reformatez vos étiquettes de prix

Une étude de l’Université Cornell a examiné l’incidence de l’affichage des prix sur les attitudes des consommateurs. Ils ont constatés que les clients étaient susceptibles de dépenser plus au restaurant quand ils ne voyaient pas de signes dollar ou de nombres décimaux sur le menu (12,99 $ → 13). Vous aussi vous avez l’impression qu’une paire de leggings à «89,75 $» semble plus chère que la même paire pour «90»?

Nos cerveaux sont magiques et il existe de nombreuses façons de les duper. Cette étude a démontré que l’affichage des prix dans une taille de police plus petite modifie le coût perçu.

Les prix affichés en grand attirent plus l’attention que ceux affichés en petit. Donc, dans le cas de la commercialisation de produits coûteux, indiquez les prix dans un format plus petit afin qu’ils soient plus difficiles à remarquer.

Amusez-vous un peu avec les étiquettes de prix de vos articles coûteux et ne vous contentez pas de supprimer le symbole de la devise – voyez ce qui se passe lorsque vous modifiez la couleur et l’alignement.

Comprenez vos clients pour vendre des produits haut de gamme

La première chose que vous devez comprendre avant de rédiger une description de produit, c’est votre client. Disons qu’il cherche un t-shirt. Recherche-t-il un article tendance ? Minimaliste ? Ou désire-t-il simplement quelque chose de confortable pour se détendre à la maison ?

Une fois que vous avez compris les motivations de vos clients, vous pouvez leur donner ce qu’ils recherchent à travers la description de vos produits. Et lorsque c’est fait correctement, votre client lit la description du produit et passe commande en se disant: «Ah ouais, parfait ! Juste ce que je voulais ! “

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Source: Everlane

Un bon moyen pour mettre votre produit en lien avec votre client consiste à utiliser un langage sensoriel – des mots liés aux cinq sens. Prenez cette description du produit ICONSPEAK par exemple. Elle comprend des mots liés aux sens comme chaud et ensoleillé, qui agissent tous sur le subconscient. De plus, l’histoire qui y est associée fait visualiser des vacances de rêve – vous pouvez facilement vous imaginer porter ce débardeur.

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Source: ICONSPEAK

Description du produit: “Le débardeur idéal pour paresser sur un bateau ou sur un lac par une journée chaude et ensoleillée. Ce débardeur vous donnera une silhouette fabuleuse. Le bruit court qu’un capitaine de marine, ébloui par des femmes portant toutes ce débardeur, a perdu la tête et provoqué un accident en mer. Si cette rumeur se révèle exacte, nous devrons retirer ce produit de notre boutique !

Comprenez le produit que vous vendez et mettez-vous à la place du consommateur auquel il s’adresse. Examinez les caractéristiques du produit et déterminez quels mots liés aux sens le différencieront. Gardez à l’esprit les aspirations de vos clients.

Créez une histoire qui justifie le prix élevé de l’article

Pour réussir à commercialiser des produits coûteux, vous devez tout miser sur la présentation du produit et faire oublier l’étiquette de prix. Oui, cela peut sembler contradictoire dans la mesure où nous avons consacré beaucoup de temps à parler du prix, mais vous devez consacrer la majeure partie de votre temps à vous concentrer sur la valeur du produit.

Les consommateurs d’aujourd’hui n’achèteront pas un produit coûteux s’ils n’entrent pas en lien avec ce produit. Alors, aidez-les à comprendre votre produit en soulignant pourquoi il représente tout pour vous. Racontez l’histoire de votre marque partout où c’est possible – en particulier si vous avez créé les designs à partir de rien et que chaque produit est fabriqué sur commande.

Startup Vitamins est un exemple de la façon de vendre un produit en se basant sur son histoire.

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Source: Startup Vitamins

Description du produit: “Votre client est votre Dieu, vous n’existez que pour lui, il est la seule chose qui importe et qui oriente le développement de votre produit. Pensez aux besoins de vos clients et en moins de temps qu’il n’en faut pour le dire, vos clients tout juste satisfaits deviendront des groupies dévouées qui feront circuler vos idées dans le monde.”

Cette description de produit est une franche déclaration d’amitié. Elle décrit le cœur et l’âme de ce qui est entré dans la conception du produit et son sens profond. Et si vous, client, vous y adhérez, il est probable que vous accepterez cette offre d’amitié et commanderez le produit.

Alors, que faut-il faire pour réaliser une description de produit parfaite ? C’est à vous de décider. Mais je vous conseille de toujours inclure votre proposition de vente unique (ou USP- Unique Selling Proposition en anglais) dans la description. Une proposition de vente unique est une déclaration claire qui mentionne :

  • les avantages directs de votre produit;
  • en quoi ce produit répondra aux besoins de vos clients;
  • et ce qui distingue votre produit de la concurrence.

Si vous préférez montrer plutôt que dire, consultez la séquence de production de Printful où vous trouverez des vidéos de produits et de processus que vous pouvez utiliser pour vos campagnes marketing – gratuitement !

Ajoutez des visuels de qualité pour les produits haut de gamme

Nous faisons d’abord nos achats avec les yeux, puis nous impliquons notre cerveau dans le processus et commençons à prendre des décisions. Pour inciter vos clients à acheter vos produits haut de gamme dès le départ, des visuels de qualité sont indispensables. Concentrez-vous sur ces quatre astuces :

Créez des photos que les clients peuvent facilement identifier

Certains propriétaires d’entreprises de Ecommerce s’attachent tellement à promouvoir leur produit coûteux via sa description qu’ils oublient qu’ils peuvent faire de même grâce à des photos. Gardez votre client à l’esprit et utilisez les photos de vos produits comme un outil pour les cibler.

Supposons que votre public cible soit constitué de propriétaires de startups qui veulent donner du cachet à leur bureau. Utilisez ces informations et planifiez votre séance photo de sorte que le produit évoque l’ambiance d’une start up. Vous répondrez aux souhaits de vos clients et ceux-ci seront plus enclins à acheter le produit haut de gamme car ils auront l’impression que c’est ce qu’ils recherchent.

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Source: Printful

Ajoutez des images de produits haute résolution

Vous essayez de vendre de la qualité, des expériences et des émotions – optez pour des images haute résolution. Visez le minimum de 800 × 800 pixels, idéalement de 1200 à 1500 pixels en largeur / hauteur. De plus, vous pourrez utiliser un aperçu détaillé en ajoutant un outil de zoom avant à votre boutique. Gardez simplement à l’esprit le temps de chargement de votre page et compressez vos images – elles seront toujours de haute qualité, mais de taille plus petite.

Utilisez la vidéo panoramique à 360 ° comme outil de marketing produit

Les vidéos de produits augmentent les ventes car elles montrent le produit et ses avantages de manière plus efficace qu’une photo. Saviez-vous que les clients du Ecommerce ont entre 64% et 85% plus de chances d’acheter un produit coûteux après en avoir visionné une vidéo ? ASOS a quelques bons exemples de vidéos de produits.

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Source: ASOS

Si vous souhaitez améliorer le rendu visuel de vos produits, utilisez des vidéos panoramiques à 360 ° de vos produits. Elles sont plus difficiles à maîtriser, mais sont certainement réalisables avec les guides pour débutants de la photographie de produit à 360 ° que Sunglasshut utilise, regardez-les en activant la vision à 360 °.

Prenez au moins une macro-photo pour que les clients puissent voir votre produit de près.

Que font les clients lorsqu’ils visitent un vrai magasin physique ? … ils prennent des choses, ils les touchent et ils les sentent.

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Source: ASOS

Les macrophotographies de vos produits montrent les matières, les détails et leur finition, et permettent de connecter votre client à votre produit en ligne. Plus vos clients passent de temps à interagir avec vos produits, plus ils ont de chances de faire un achat.

Placez un autre produit plus cher à côté

Vendre une tasse pour 40 $ semble ridicule, surtout si vous avez des tasses qui coûtent 25 $ dans votre magasin. Mais, si je vous disais que vous parviendrez à vendre une tasse à 40 $ si vous mettez une autre tasse à côté, que vous vendez au prix de 50 $ ?

Lorsqu’on lui présente trois options de prix différentes pour un produit similaire, le client est plus susceptible de choisir l’option de prix moyen. Une étude sur le comportement des consommateurs face à la tarification des produits a montré comment l’introduction d’une option de produit plus récente et plus coûteuse entraînait une augmentation des ventes du produit initial moins cher.

Une entreprise d’articles de cuisine, Williams-Sonoma, avait répertorié dans son catalogue imprimé une machine à pain d’une valeur de 275 $. Bien que ce soit un produit de qualité, personne ne l’a acheté. Les ventes ont changé quand ils ont introduit une machine à pain similaire au prix de 429 $ et l’ont placée à côté de la machine à pain à 275 $. Les ventes de la machine à pain à 275 $ ont presque doublé car, à côté du nouveau modèle à 429 $, cela semblait être une bonne affaire.

Donc, si vous voulez que votre produit coûteux paraisse être à un prix raisonnable, ajoutez-y un produit similaire, mais plus cher. N’oubliez pas que votre objectif n’est pas de vendre le nouveau produit, mais de générer des ventes en faisant en sorte que le produit d’origine semble peu coûteux.

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Source: Wazer

Astuce pro ! Ne proposez pas plus de trois options de tarification de produit par catégorie. Aidez vos clients à choisir le juste milieu afin de pouvoir vendre le produit que vous aviez initialement prévu de vendre.

Je suggère de commencer par le produit le plus cher. Si vos clients considèrent que le premier produit est cher, ils apprécieront de voir le prix suivant inférieur.

Soyez ouvert à l’expérimentation

La commercialisation de produits coûteux implique de tester ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Faites attention à ce que font les autres marques de luxe – à leurs stratégies de prix, à la façon dont elles utilisent des éléments visuels dans les descriptions de produits, etc. Vous pouvez peut-être trouver quelque chose que vous pourriez utiliser dans le marketing de vos produits.

N’oubliez pas : les tactiques de marketing qui fonctionnent pour quelqu’un qui vend des leggings peuvent ne pas fonctionner pour quelqu’un qui vend des articles de décoration intérieure. Il en va de même pour les publics ciblés, l’essentiel en l’occurrence est (et vous le savez déjà) de savoir qui est votre client.

Pensez à votre client et expérimentez, expérimentez, expérimentez ! Vous introduisez des produits coûteux dans votre magasin – vous ne savez pas comment vos clients vont y réagir. Peut-être qu’ils vont les aimer – peut-être qu’ils auront besoin d’être convaincus pour tomber amoureux. Vous ne le savez pas. Mais vous avez maintenant lu ces 8 conseils sur la façon de commercialiser des produits coûteux et vous avez probablement déjà une idée en tête à essayer. Lancez-vous et concrétisez cette idée, amusez-vous à expérimenter pour commercialiser vos produits coûteux !

Una enjoys digging deep into marketing psychology and being overly attached to her 19 houseplants.

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