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How to choose your product prices
Astuces marketing Manuel du débutant

Comment choisir la stratégie de prix de vente de vos produits avant le lancement de votre boutique en ligne

Par le 12 Novembre 2019 Temps de lecture: 7 Minutes

La stratégie de prix de vente de vos produits peut sembler comme une tâche intimidante. Et pour cause, choisir le prix d’un produit est l’un des facteurs déterminants qui affectent les performances de votre boutique en ligne parmi les concurrents, ainsi que le montant de vos bénéfices.

Le fait que vous soyez ici, à la recherche d’informations est déjà un bon signe. Cela signifie que vous avez déjà évité le pire choix possible en matière de prix des produits⁠: devinez simplement le prix et espérez que cela fonctionne.

Dans cet article, nous allons voir comment choisir une approche stratégique pour fixer le prix final de votre produit.

1. Évaluez le coût de votre produit

Le coût du produit est la valeur totale que vous dépensez pour créer votre produit. Par exemple, si vous vendez des produits d’impression à la demande ou de dropshipping, vous allez commencer l’évaluation du coût du produit avec le prix que vous payez pour chaque article. Cependant, d’autres dépenses sont également impliquées.

Coûts de production

Il est fort probable que vous souhaitez personnaliser votre produit si possible, ce qui entraîne des coûts de conception. Si vous externalisez des services de conception , divisez le prix que vous payez au producteur en divisant le nombre d’articles que vous souhaitez vendre. Ceci est particulièrement important si vous envisagez de publier le design sur un volume limité ou sous la forme d’une offre d’une durée limitée, car cela réduit les bénéfices que vous pouvez tirer de ce design.

Si vous créez des designs vous-même, il est tentant d’ignorer les coûts de conception afin de maintenir le prix de vente le plus bas possible. Toutefois, cela représente toujours un temps précieux sur la conception de votre produit, alors assurez-vous de réaliser des bénéfices. Ma meilleure suggestion est de proposer un taux horaire réaliste pour votre propre travail. Ajoutez ensuite cela au coût du produit. Cela vous aidera également à évaluer l’efficacité du temps que vous passez à travailler pour votre entreprise.

Frais de stockage et d’expédition

Deux choses à garder à l’esprit. Un – le stockage. Peut-être qu’en ce moment votre garage ou votre salon suffisent, mais que se passera-t-il plus tard? La demande de vos clients risque de dépasser votre espace vital et votre capacité à emballer et à expédier les commandes à temps. Gardez un œil sur la demande de vos produits et les prix de stockage éventuellement nécessaires.

Deuxièmement, le coût – l’expédition des produits. Divisez les frais d’expédition par le nombre d’articles de votre commande et ajoutez-les au coût du produit. Par exemple, vous payez 20 euros pour l’envoi de 50 t-shirts. Vous divisez ensuite 20 par 50 et obtenez 0,4. Votre coût d’expédition par produit est de 40 centimes.

Conseil pro : L’utilisation de services d’ impression à la demande peut vous aider à éviter les coûts d’expédition et de stockage.

En parlant d’expédition, vous devez déterminer quel type de taux d’expédition offrir à vos clients. La livraison gratuite pour toutes les commandes stimulera vos ventes. En fait, les clients sont 4 à 5 fois plus susceptibles d’acheter quelque chose si vous leur proposez une livraison gratuite , mais cela signifie des coûts de produit plus élevés, car vous devez couvrir vous-même l’expédition.

2. Choisir une stratégie de prix des produits

Une fois que vous savez quel budget à allouer à la fabrication de votre produit, il est temps d’élaborer un plan d’action. Voici quelques-unes des stratégies de tarification des produits les plus efficaces et faciles à gérer à long terme.

Prix ​​majoré

La tarification à prix majoré est peut-être la stratégie la plus simple. La formule est la suivante: coûts du produit + marge bénéficiaire = votre prix de vente

Vous prenez le coût moyen du produit et ajoutez votre marge bénéficiaire souhaitée. Le résultat est le prix de votre produit. Vous devez faire attention à choisir une marge de profit. Si celle-ci est trop faible, vous risquez de ne pas être profitable pour que votre activité soit durable, ce qui est particulièrement important si vous souhaitez faire de votre boutique en ligne votre principale source de revenu.

Lorsque vous choisissez cette stratégie, le calculateur de profit de Printful peut s’avérer utile.

Exemple de stratégie coût-prix

Exemple de stratégie de prix de produit majoré à l’aide de la calculatrice de profit Printful

Tarification en fonction du marché ou de la concurrence

Pour choisir vos tarifs en fonction du marché ou de la concurrence, vous devez commencer par comparer vos produits à des articles similaires sur le marché et voir quel est le prix moyen. Cela vous donnera une idée globale de la fourchette de prix potentielle. Vous pouvez choisir parmi 3 tactiques principales.

  • Des prix supérieurs à la moyenne du marché: l’un des moyens de de vous différencier des concurrents consiste à ajouter davantage de valeur à l’expérience d’achat. Pour ce faire, vous pouvez ajouter des cadeaux gratuits ou des messages personnalisés à chaque commande ou opter pour une présentation visuelle de meilleure qualité (photos professionnelles, aménagement du magasin, etc.).
  • Une tarification identique à celle du marché: il s’agit d’un choix plus sûr si vous souhaitez couvrir un large public cible tout en réalisant des bénéfices. Cela vous placera dans la même catégorie de prix que vos concurrents et vous pourrez attirer un public similaire
  • Des prix inférieurs à la moyenne du marché: vous pouvez ainsi nuire à vos concurrents grâce à des prix plus attractifs, voire voler certains de leurs clients.

Faites attention – si vous sous-estimez sévèrement le prix d’un produit, celui-ci peut générer un profit insuffisant. Des Traynor, auteur d’Intercom.com, l’a parfaitement exprimé dans son livre Intercom on starting up:

“Des prix bas excluent de nombreux clients potentiels pour votre produit. De la même manière, servir des steaks à 3 dollars dans un restaurant restreint réellement votre clientèle.” Des Traynor, Intercom.com

Vous pouvez voir la stratégie de tarification axée sur le marché en action avec un grand nombre de magasins qui vendent les mêmes produits, mais à des prix extrêmement différents. Prenez Zaful. AliDropship propose une grande variété de produits de mode tendance que vous pouvez trouver sur le marché Aliexpress, mais à un prix plus élevé. Zaful génère des ventes en présentant ses articles avec de meilleures photos, des programmes de fidélisation, du marketing d’influence et un visuel de boutique attrayant pour l’expérience utilisateur. Ils montrent que faire un effort supplémentaire pour commercialiser correctement leur produit peut potentiellement générer des profits plus importants.

Aliexpress-vs-Zaful-Exemple de tarification orientée vers la concurrence

Aliexpress vs Zaful

Ils combinent également une stratégie axée sur le marché avec des prix d’ancrage.

Prix ​​d’ancrage

Il est fort probable que vous l’ayez déjà vue en action: une marque met en place un prix d’ancrage imaginaire uniquement pour annoncer immédiatement un prix réduit inférieur. La réduction semble attrayante, de sorte qu’il est plus probable que les personnes recherchant Internet à la recherche de bonnes affaires augmentent leurs ventes.

Le meilleur exemple de stratégie de tarification d’ancrage bien pensée est celui fourni par Apple. Dans la vidéo ci-dessous, vous pouvez voir Steve Jobs expliquer le processus de tarification de l’iPad. Il mentionne que le prix approprié pour un produit comme celui-ci devrait être de 999 $. Après cela, il annonce que le prix sera en réalité de 499 $.

Vous pouvez activer les sous-titres en Français pour regarder cette vidéo

Demande ou tarification dynamique

La demande ou une tarification dynamique exigent que vous soyez constamment au courant des dernières tendances du marché et des désirs des clients. Dans ce cas, les prix des produits dépendent de la demande et de la saisonnalité, ce qui signifie que vous devez modifier les prix fréquemment. Vous avez probablement remarqué cette stratégie avec les compagnies aériennes: les prix des billets d’avion peuvent changer en quelques jours, voire en quelques heures.

Cette stratégie est visible sur Amazon Marketplace. En utilisant le traqueur de prix de camelcamelcamel.com, vous pouvez suivre l’évolution des prix de divers produits au fil du temps.

demande-dynamique-tarification-stratégie-exemple

Exemple de fluctuation des prix du vélo Schwinn dans le temps

Source: Camelcamelcamel

Conseil pro: utilisez l’outil camelcamelcamel.com pour suivre les prix de produits similaires aux vôtres. De cette façon, vous pouvez prédire vos propres hausses et baisses de la demande potentielle de produits.

Prix discount

Le prix discount est similaire au prix d’ancrage. La seule différence est que le prix de départ existe réellement. Vous définissez un prix de départ supérieur au prix moyen du marché, puis vous organisez fréquemment des ventes, attirant ainsi des acheteurs aux prix avantageux. Avec cette stratégie, vous recevrez la plupart de vos ventes groupées.

discount-pricing-strategy-example

Asos exemple de tarification

Source: Asos

Même si vous n’avez pas l’intention d’organiser des ventes régulières, souvenez-vous des calendrier d’événement populaires dans le ecommerce tels que Black Friday et Cyber ​​Monday. Vos clients s’attendent à voir des offres sur votre site ces jours-là. Ainsi, tout en choisissant un prix pour votre produit, laissez de la place pour des remises futures.

Stratégie d’​​écrémage

La stratégie de prix d’écrémage consiste à entrer sur le marché avec un prix élevé, puis à le baisser lentement au fil du temps. De cette façon, les marques tentent de tirer le meilleur parti du marché en réalisant des bénéfices avant que le produit ne commence à perdre sa demande. Ceci est une stratégie populaire parmi les magasins vendant de l’électronique. À mesure que le modèle de produit vieillit et que de nouveaux modèles sont publiés, la demande de l’ancien diminue.

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Exemple de prix du téléviseur Samsung diminuant avec le temps.

Source: Camelcamelcamel

Il s’agit d’une stratégie risquée pour les nouvelles marques, en particulier si votre produit a déjà une concurrence bien établie. Cela fonctionnerait cependant bien pour ceux qui vendent un produit unique avec peu ou pas de concurrence – si vous cherchez à vendre la dernière invention technologique et envisagez de publier des versions mises à jour à l’avenir, vous devriez envisager de tester cette stratégie.

Prix ​​de pénétration

Il s’agit essentiellement d’un prix écrémé inversé, ce qui signifie que vous entrez sur le marché avec un prix inférieur à la moyenne pour attirer une large clientèle, puis augmentez progressivement votre prix au fur et à mesure que vous augmentez le nombre de clients fidèles. Cette option est adaptée aux débutants, tant que votre prix de départ a une marge bénéficiaire inférieure à 0 $.

Vous verrez souvent cette stratégie en action dans les entreprises en démarrage qui deviennent des leaders sur le marché, en particulier celles qui proposent un type de service par abonnement. Prenons Netflix par exemple:

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Exemple de stratégie de prix de pénétration Netflix

Source Statista

3. Vérifiez régulièrement vos prix

Après un processus aussi minutieux pour déterminer le prix de vos produits et choisir la meilleure stratégie, il est tentant de s’asseoir confortablement et de ne pas réviser vos prix. Cependant, ce processus ne sera jamais complètement terminé.

La demande pour vos produits peut augmenter ou diminuer, des coûts supplémentaires peuvent survenir et le prix de vos produits devrait changer en conséquence.

Passez en revue vos prix régulièrement. Vérifiez le caractère saisonnier de votre produit, restez au courant des tendances en cours pouvant impliquer votre produit et suivez les tarifs de vos fournisseurs. 

Pro tip: Vérifiez fréquemment les concurrents parce qu’ils vont sûrement vous observer.

Fixez vos tarifs

Maintenant que vous avez les outils nécessaires pour déterminer le prix de vos produits pour la vente au détail, il est temps de vous mettre au travail:

  • Évaluez vos coûts de produit avec soin
  • Dans la liste ci-dessus, choisissez une stratégie que vous jugeriez plus à l’aise de gérer et qui correspond à vos produits et à votre vision d’entreprise.
  • Revenez régulièrement sur votre stratégie de tarification des produits: examinez les coûts de vos produits et voyez si certains changements ont eu lieu.

Nous avons une vidéo en Anglais sur notre chaîne YouTube à ce sujet pour vous servir de guide.

Et vous? Quelle est votre expérience avec la tarification de vos produits jusqu’à présent – utilisez-vous l’une des stratégies mentionnées dans cet article?

Una believes that any day where you get to read a book, eat chocolate, or meet a dog is a day well spent.

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