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How to choose your product prices
Astuces marketing Manuel du débutant

Choisir sa stratégie prix en e-commerce

Par Temps de lecture: 7 Minutes

Choisir la stratégie de prix de vente de vos produits est une tâche qui peut intimider. Et pour cause, c’est l’un des facteurs de performance clés de votre boutique en ligne.

Le fait que vous soyez ici, à la recherche d’informations est déjà un bon signe. Cela signifie que vous avez écarté la possibilité de choisir des prix de façon aléatoire en espérant que cela fonctionne.

Dans cet article, nous allons voir comment choisir une approche stratégique efficace pour fixer le prix final de vos produits.

1. Évaluez le coût de votre produit

Le coût du produit est la valeur totale que vous dépensez pour créer votre produit. Plusieurs dépenses sont à prendre en compte.

Coûts de production

La personnalisation de votre produit entraîne des coûts de conception. Si vous faites appel à un graphiste pour vos designs, divisez le montant que vous payez au graphiste par le nombre d’articles que vous prévoyez de vendre. 

Ceci est particulièrement important si vous prévoyez de vendre le design en quantité limitée ou pendant une durée limitée, car cela réduit les bénéfices que vous pouvez tirer de ce design.

Si vous créez des designs vous-même, il est tentant d’ignorer les coûts de conception afin de maintenir le prix de vente le plus bas possible. Ma meilleure suggestion est de proposer un taux horaire réaliste pour votre propre travail. Ajoutez ensuite cela au coût du produit. Cela vous aidera également à évaluer l’efficacité du temps que vous passez à travailler pour votre entreprise. 

Frais de stockage et d’expédition

Il y a deux choses à garder à l’esprit. La première concerne le stockage. Peut-être qu’en ce moment votre garage ou votre salon suffisent, mais que se passera-t-il plus tard ? La demande de vos clients risque de dépasser votre espace vital et votre capacité à emballer et à expédier les commandes à temps. 

La deuxième concerne le coût d’expédition des produits. Divisez les frais d’expédition par le nombre d’articles de votre commande et ajoutez-les au coût du produit. Par exemple, si vous payez 20 euros pour l’envoi de 50 t-shirts, divisez 20 par 50. Votre coût d’expédition par produit est de 40 centimes.

Conseil pro : L’utilisation de services de print on demand peut vous aider à éviter les coûts d’expédition et de stockage. 

En parlant d’expédition, vous devez déterminer quel type de livraison offrir à vos clients. La livraison gratuite pour toutes les commandes permet de stimuler vos ventes. En effet, les clients sont 4 à 5 fois plus susceptibles d’acheter quelque chose si vous leur proposez une livraison gratuite.

Offrir la livraison gratuite à vos clients implique des coûts de produit plus élevés, car vous devez couvrir vous-même l’expédition. Néanmoins, Printful propose des frais de livraison avantageux qui vous permettent d’incorporer les frais de port dans votre prix de vente.

En savoir plus sur les tarifs de livraison avec Printful

2. Choisir une stratégie de prix 

Une fois que vous savez quel budget allouer à la fabrication de votre produit, il est temps d’élaborer un plan d’action. Voici quelques-unes des stratégies de tarification des produits les plus efficaces et faciles à gérer sur le long terme.

Prix ​​majoré

La tarification à prix majoré est peut-être la stratégie la plus simple. La formule est la suivante: coûts du produit + marge bénéficiaire = votre prix de vente

Vous prenez le coût moyen du produit et ajoutez votre marge bénéficiaire souhaitée. Le résultat est le prix de votre produit. Vous devez faire attention à choisir une marge de profit. Si celle-ci est trop faible, vous risquez de ne pas être profitable pour que votre activité soit durable, ce qui est particulièrement important si vous souhaitez faire de votre boutique en ligne votre principale source de revenu.

Lorsque vous choisissez cette stratégie, le calculateur de profit de Printful peut s’avérer utile.

calcul marge
Exemple de stratégie de prix majoré
Source : Calculateur de profit Printful

Tarification en fonction du marché ou de la concurrence

Pour choisir vos tarifs en fonction du marché ou de la concurrence, vous devez commencer par comparer vos produits à des articles similaires sur le marché et voir quel est le prix moyen. Cela vous donnera une idée globale de la fourchette de prix potentielle. Vous pouvez choisir parmi 3 tactiques principales.

  • Des prix supérieurs à la moyenne du marché : l’un des moyens de de vous différencier des concurrents consiste à ajouter davantage de valeur à l’expérience d’achat. Pour ce faire, vous pouvez ajouter des cadeaux gratuits ou des messages personnalisés à chaque commande.
  • Des prix identiques au marché, appelés prix d’alignement : il s’agit d’un choix plus sûr si vous souhaitez couvrir un large public cible tout en réalisant des bénéfices. Cela vous placera dans la même catégorie de prix que vos concurrents et vous pourrez attirer un public similaire.
  • Des prix inférieurs à la moyenne du marché : cette stratégie peut vous permettre de récupérer les clients de vos concurrents grâce à des prix plus attractifs.

Faites attention : si vous sous-estimez sévèrement le prix d’un produit, celui-ci peut générer un profit insuffisant. Des Traynor, auteur d’Intercom.com, l’a parfaitement exprimé dans son livre Intercom on starting up :

“Des prix bas excluent de nombreux clients potentiels pour votre produit. De la même manière, servir des steaks à 3 dollars dans un restaurant restreint réellement votre clientèle.” Des Traynor, Intercom.com

Cette stratégie de tarification est reflétée par un grand nombre de magasins qui vendent les mêmes produits, mais à des prix extrêmement différents. 

Prenons l’exemple de Zaful et AliDropship. AliDropship propose une grande variété de produits de mode tendance que vous pouvez trouver sur le marché Aliexpress, mais à un prix plus élevé. Zaful génère des ventes en présentant ses articles avec de meilleures photos, des programmes de fidélisation, du marketing d’influence et un visuel attrayant. 

Cela montre que soigner son image pour commercialiser correctement leur produit peut potentiellement générer des profits plus importants.

stratégie de prix marketing
Aliexpress marketplace vs. Zaful

Ils combinent une stratégie axée sur le marché avec des prix de référence.

Prix ​​de référence (ou prix d’ancrage)

Il est fort probable que vous l’ayez déjà vue en action : une marque met en place un prix de référence imaginaire uniquement pour annoncer immédiatement un prix réduit inférieur. La réduction semble attrayante, de sorte qu’il est plus probable que les personnes recherchant Internet à la recherche de bonnes affaires augmentent leurs ventes.

Le meilleur exemple de stratégie de prix barré efficace vient d’Apple. Dans la vidéo ci-dessous, vous pouvez voir Steve Jobs expliquer le processus de tarification de l’iPad. Il mentionne que le prix approprié pour un produit comme celui-ci devrait être de 999 $. Après cela, il annonce que le prix sera en réalité de 499 $.

Vous pouvez activer les sous-titres en Français pour regarder cette vidéo

Pricing dynamique (ou tarification dynamique)

La tarification dynamique exige que vous soyez constamment au courant des dernières tendances du marché et des désirs des clients. Dans ce cas, les prix des produits dépendent de la demande et de la saisonnalité, ce qui signifie que vous devez modifier les prix fréquemment. 

Vous avez probablement remarqué cette stratégie avec les compagnies aériennes: les prix des billets d’avion peuvent changer en quelques jours, voire en quelques heures.

Cette stratégie est visible sur Amazon Marketplace. En utilisant le traqueur de prix de camelcamelcamel, vous pouvez suivre l’évolution des prix de divers produits au fil du temps.

dynamic pricing
Évolution du prix d’un produit Amazon. Pour cet exemple, il s’agit d’un vélo d’appartement.
Source: //fr.camelcamelcamel.com/

Conseil pro: utilisez l’outil camelcamelcamel.com pour suivre les prix de produits similaires aux vôtres. De cette façon, vous pouvez prédire vos propres hausses et baisses de la demande potentielle de produits.

Prix remisé

Le prix remisé est similaire au prix de référence. La seule différence est que le prix de départ existe réellement. Vous définissez un prix de départ supérieur au prix moyen du marché, puis vous organisez fréquemment des soldes, attirant ainsi des acheteurs à des prix cassés. Avec cette stratégie, vous recevrez la plupart de vos ventes “en rafales”.

prix remisé definition
Source : Asos

Même si vous n’avez pas l’intention d’organiser des ventes régulières, souvenez-vous des événements e-commerce tels que le Black Friday et le Cyber ​​Monday. Vos clients s’attendent à voir des offres sur votre site ces jours-là. Ainsi, lorsque vous fixez un prix de vente pour votre produit, prenez en compte les futures remises qui lui seront appliquées.

Stratégie d’​​écrémage 

La stratégie de prix d’écrémage consiste à entrer sur le marché avec un prix élevé, puis à le baisser lentement au fil du temps. De cette façon, les marques tentent de tirer le meilleur parti du marché en réalisant des bénéfices avant que le produit ne commence à perdre sa demande. 

Ceci est une stratégie populaire parmi les magasins vendant de l’électronique. À mesure que le modèle de produit vieillit et que de nouveaux modèles sont commercialisés, la demande pour l’ancien modèle diminue.

stratégie de prix écrémage
Evolution du prix de la Smart TV Samsung
Source: Camelcamelcamel

Il s’agit d’une stratégie risquée pour les nouvelles marques, en particulier si votre produit a déjà une concurrence bien établie. Cela fonctionnerait cependant bien pour ceux qui vendent un produit unique avec peu ou pas de concurrence. 

Si vous cherchez à vendre la toute dernière innovation technologique et que vous prévoyez d’en commercialiser des versions mises à jour à l’avenir, vous devriez envisager de recourir à cette stratégie.

Prix ​​de pénétration

Il s’agit d’un prix écrémé inversé, ce qui signifie que vous entrez sur le marché avec un prix inférieur à la moyenne pour attirer une large clientèle, puis augmentez progressivement votre prix au fur et à mesure que vous augmentez le nombre de clients fidèles. 

Cette option est adaptée aux débutants, tant que votre prix de départ a une marge bénéficiaire inférieure à 0 $.

Vous verrez souvent cette stratégie en action dans les startups qui deviennent des leaders sur le marché, en particulier celles qui proposent un service par abonnement. Prenons Netflix par exemple :

politique de prix pénetration
Évolution du prix de l’abonnement Netflix entre 2014 et 2019.
Source : Statista

3. Revoyez régulièrement vos prix

Après un processus aussi minutieux de détermination du prix de votre produit et de choix de la meilleure stratégie, il est tentant de ne plus revenir sur vos prix. Cependant ce processus ne sera jamais entièrement terminé.

La demande pour vos produits peut augmenter ou diminuer, des coûts supplémentaires peuvent apparaître et le prix de détail de vos produits doit changer en conséquence.

Revoyez vos prix régulièrement. Vérifiez la saisonnalité de votre produit, tenez-vous au courant des tendances actuelles qui pourraient affecter votre produit, et suivez les prix de vos fournisseurs. Et surveillez fréquemment vos concurrents, car ils vont sûrement vous observer.

Fixez vos tarifs

Maintenant que vous avez les outils nécessaires pour déterminer le prix de vos produits pour la vente au détail, il est temps de vous mettre au travail :

  • Évaluez vos coûts de produit avec soin
  • Choisissez dans la liste ci-dessus une stratégie qui vous convient le mieux et qui correspond à vos produits et à vos objectifs.
  • Revenez régulièrement sur votre stratégie de tarification des produits : examinez les coûts de vos produits et voyez si certains changements ont eu lieu.

Nous avons une vidéo en anglais sur notre chaîne YouTube à ce sujet pour vous servir de guide.

Et vous ? Quelle est votre expérience avec la tarification de vos produits jusqu’à présent ? Utilisez-vous l’une des stratégies mentionnées dans cet article ? 

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