Antes de empezar, te presentamos a los ocho integrantes de este comité de sabios. ¡Así los conoces un poco más y hasta puedes ponerles cara!
Estos ocho expertos en negocios digitales han querido compartir su conocimiento con todos los Printfulers.
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Borja Girón: emprendedor digital desde la adolescencia, especializado en SEO, marketing digital y marketing de afiliados. Ofrece cursos gratuitos para emprendedores, además de un podcast diario y consultorías personalizadas.
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Carlos Destello: emprendedor digital especializado en la monetización de canales de YouTube y fundador de una escuela online de automatización de contenido y generación de ingresos pasivos.
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Juan Merodio: multiemprendedor, conferenciante y autor de varios libros de marketing digital, así como consultor de negocios online, podcaster y experto en la “Nueva Economía” (Web3, Blockchain, NFT).
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Maggie Rojano: publicista y emprendedora de su propia agencia de marketing especializada en redes sociales, branding y creatividad, así como formadora de marketing digital para profesionales y empresas.
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Óscar Feito: consultor y sherpa (como él se denomina) de negocios con más de 20 años de experiencia, además de formador y conferenciante especializado en marketing digital, emprendimiento y marca personal.
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Paloma Gual: asesora y formadora especializada en redes sociales para emprendedores. En sus cursos pone el acento en el diseño de la estrategia y en la creación de contenido para Instagram tan creativo como enfocado en resultados.
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Pedro Rojas: también conocido como @SeniorManager, es un consultor especializado en redes sociales y paid media (medios de pago), autor de varios libros de social marketing y uno de los primeros tuiteros profesionales en España.
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Tristán Elósegui: consultor de marketing especializado en analítica, conferenciante y mentor con una trayectoria de más de 20 años. También es profesor, autor de un blog multigalardonado y de seis libros (el más reciente se publicará en enero de 2023).
Después de entrevistarlos a todos ellos por separado, hemos recopilado sus principales consejos en los siguientes puntos.
Te sorprenderá (¿o quizá no tanto?) comprobar que la mayoría de ellos coinciden en los aspectos principales de una estrategia de marketing y ventas exitosa. Ahora sí, ¡aprendamos juntos de toda esta inteligencia colectiva!
1. Pon al cliente en el centro
- “Ahondar en el conocimiento del cliente es muy importante. Cuanto mayor conocimiento tengamos de él, mejor sabremos vender: mejores serán nuestros servicios de venta en el ecommerce, más afinado estará el mensaje y mejor encontraremos los medios para contactarle. Todo será de mayor calidad y eso revertirá en los resultados”. (Tristán Elósegui)
- “Lo que quiere el cliente es que alguien le resuelva un problema, que lo comprenda y hable su mismo idioma. Que no utilice frases hechas como “Somos tu proveedor 360º” o “Somos tu partner de confianza”. Quiere alguien que le ayude a lograr una transformación y lo que necesita encontrar en una marca es la convicción de que le puede ayudar realmente”. (Óscar Feito)
- “La palabra que más decimos los humanos es ‘yo’. Tenlo en cuenta para cuando redactes copy, para cuando crees contenido para tus redes o hables con tus potenciales clientes. Dejemos de centrar la conversación en el ‘yo’, que da muchísima pereza y aleja mucho la venta”. (Maggie Rojano)
- “Escuchar al cliente es saber qué quiere, qué dice, qué hace… Y eso significa que tienes que ir a las redes sociales y buscar personas que encajen con tu público objetivo y ver qué publican, para saber qué funciona y qué no”. (Pedro Rojas)
- “Cuanto más enfocados estemos en un nicho de personas concretas, con intereses, problemas y gustos similares, más ventas podremos hacer porque conectaremos con ellos mejor que nadie. Pensar que, por abarcar un segmento muy grande, vamos a ganar más, suele ser un error de principiante”. (Carlos Destello)
2. Investiga el auténtico motivo por el que vale la pena comprarte
- “Extrae los verdaderos motivos por los que tu potencial cliente podría comprarte. No te quedes con insights muy superficiales. Esto siempre lo trabajo con alumnos o clientes y consiste en hacer una especie de iceberg de los insights: empezando con los tres o cuatro superficiales, pero también rascando los más profundos, los de verdad y, a veces, incómodos. Esos que no te van a decir en alto tus clientes potenciales. Hay que llegar al fondo y comunicar en base a eso”. (Maggie Rojano)
- “Antes de salir a vender y ponerte a crear contenido o hacer un podcast, vídeos o enviar emails, tienes que entender muy bien quién es tu cliente. Investiga los problemas reales (y a ser posible, recurrentes) de tu público objetivo. Pero “investiga” no es que te lo inventes: es decir, habla con clientes. Y es algo que tienes que hacer continuamente, refinar esta inteligencia que tienes sobre los problemas reales de tu público. Porque si no los entiendes, vas a resolver o problemas que no existen o problemas que no son lo suficientemente relevantes para que tu cliente esté dispuesto a pagar”. (Óscar Feito)
3. Crea una estrategia de marca
- “Si solo haces campañas orientadas a conseguir ventas, pero no das a conocer tu marca, tu producto o no das la información necesaria para que tus clientes tomen su decisión de compra, lo único que estás haciendo es atender la demanda. Es decir, a esa gente que ya busca tu producto, que se encuentra con tu anuncio y que, si quiere comprar, compra. Pero si has estado haciendo marca y has estado educando o generando confianza desde las etapas previas al proceso de compra, vas a tener un mayor flujo de clientes de mayor calidad, con un menor grado de devoluciones y de quejas y con más recomendaciones”. (Tristán Elósegui)
- “Los consumidores buscan en las marcas contenido humano y valores con los que se puedan identificar. Al final una persona puede tener apego a una marca por lo que esa marca representa y dice de ella. Es decir, si soy fiel a una marca es porque los valores de esa marca dicen algo que es bueno sobre mí, de acuerdo con mis valores. Y por eso es tan importante que las marcas tengan valores muy definidos, que no tengan miedo a mojarse y que trabajen mucho su branding y su creatividad para hacer esto posible”. (Maggie Rojano)
- “Hay que tener en cuenta que las generaciones más jóvenes buscan que las marcas tengan valores más relacionados con la sostenibilidad. No solo en lo que se refiere a medio ambiente, también a la salud interna de la empresa: que sean marcas que se preocupen por sus empleados, que los traten bien… Son valores que las marcas tienen que trabajar más”. (Juan Merodio)
4. Trabaja el marketing de contenidos a largo plazo
- “Tener una estrategia largoplacista en cuanto a marketing de contenidos te va a ayudar a vender, a crear marca y a transmitir confianza a tu cliente. Así hay más posibilidad de que, cuando compare distintas opciones (que lo va a hacer), decida escogerte frente a la competencia. Pero esto no es incompatible con invertir en publicidad digital en buscadores como Google o en redes sociales. A día de hoy, cuando el alcance orgánico está tan limitado, no invertir en publicidad limita tus opciones de crecimiento y supervivencia. Si tú no estás ahí, ese crecimiento se lo va a llevar tu competencia, que sí está. Y esto es clave, sobre todo, en pequeñas empresas”. (Juan Merodio)
- “Muchas veces los emprendedores tienen urgencia por vender ya, ya y vender a un público frío, lo cual es más difícil. Hay que pensar también que, desde que una persona se plantea siquiera comprar algo hasta que finalmente lo compra, hoy en día, pueden pasar literalmente meses. Depende del producto, del servicio, del sector, de mil cosas, pero los procesos de venta se han alargado por la variedad de opciones y eso da mucho FOMO [miedo de perderse algo] y hace que tardes más en decidirte”. (Maggie Rojano)
- “Si consigues crear una comunidad fiel que se enganche a tu contenido, ya tienes la mitad del partido ganado, porque el siguiente paso es ofrecerles un producto o servicio que vaya acorde a lo que ellos desean, necesitan y están dispuestos a pagar. Para mí, la mejor estrategia de ventas es la que combina lanzamientos de ofertas puntuales (para tener picos de ventas) y contenidos más atemporales, como por ejemplo un webinar, de forma que continuamente vayan entrando leads”. (Carlos Destello)
5. Experimenta en diferentes canales
- “La gente cree, erróneamente, que sus clientes solo están en una red social. Una persona puede usar Instagram, LinkedIn y TikTok en distintos momentos. Así que, lo que sugiero hacer es generar contenidos que toquen los mismos problemas, las mismas aspiraciones, pero de distinta manera. En algunos casos, de forma más informal, en otros es de forma escrita, en audio, en vídeo… Pero siempre experimentando con distintos canales para llegar a distintos perfiles, que además están en distintas fases de su proceso de compra”. (Óscar Feito)
- “Tener una buena presencia en redes sociales es fundamental. Para vender más, lo primero de todo es tener bien desarrolladas nuestras redes. Como experta en Instagram, esto lo pondría en el top 1. Ahora mismo, si tu marca no tiene contenido de calidad en redes es como si no existieras”. (Paloma Gual)
- “Los directos son una tendencia muy potente y además generan mucha confianza, ya que es lo más parecido a vender de forma presencial. En mi caso, algo que marcó mucho la diferencia es que hice un directo de 24 horas. Cada hora hablaba sobre una temática, respondía preguntas, incluso por la noche. Fue una experiencia muy interesante y muchísima gente me conoció así. Mi truco fue hacer lo que me funcionaba durante más tiempo. Si los directos te funcionan, hazlo más tiempo. Si los podcasts te funcionan, haz un podcast en directo de 10 o 24 horas o en vez de hacerlo cada semana, hazlo cada día o dos cortos al día”. (Borja Girón)
6. Sé creativo y ejercita tu copywriting
- “Desarrolla la personalidad de tu marca e intenta no expresarte de manera lineal, aburrida, como un papagayo y repitiendo ideas que ya todo el mundo dice. Hay que trabajar el branding y la creatividad a saco. De verdad que es fundamental si quieres vender, diferenciarte y tener algo que decir”. (Maggie Rojano)
- “Redacta newsletters atractivas: es increíble el poder que siguen teniendo los emails para vender. Como todo, sin un buen asunto y una llamada a la acción, no conseguiremos nada. Y lo mismo en la web: asegúrate de tener un buen copy y de optimizar tu página para que tu cliente ideal quiera dejarte sus datos”. (Paloma Gual)
- “Presta atención a cómo habla tu cliente: cómo se expresa, qué lenguaje utiliza, qué terminología usa. ¿Tu cliente realmente dice ‘necesito un partner 360º’? Si quieres conectar con tu cliente a través de tu contenido, tiene que entender de qué le estás hablando, por lo que tienes que utilizar sus palabras, su lenguaje. El marketing no es un concurso de literatura. Se trata de hablar con naturalidad y de expresar los problemas de tus clientes en sus propias palabras”. (Óscar Feito)
7. Ofrece una atención al cliente impecable
- “Al cliente le preocupa muchísimo el servicio, que sea rápido, que le atiendan bien y que haya alguien detrás para brindar apoyo cuando lo necesita. Sentirse bien atendido es lo que fideliza al cliente”. (Pedro Rojas)
- “¡Customer service a muerte! Asegúrate de que atiendes a tus clientes de manera exquisita, con mucha humanidad y transparencia, porque la desconfianza en los negocios online, en los creadores de contenido y en la información online en general es un hecho”. (Maggie Rojano)
- “He tenido la suerte de poder vivir cuatro años en Canadá, trabajar con EEUU y he trabajado en primera persona la atención al cliente. He visto lo bien que funciona en países anglosajones y lo puedo comparar con otros. Sin duda, una excelencia en la atención al cliente marca la diferencia a la hora de vender más”. (Juan Merodio)
- “El cliente siempre busca lo mismo: cubrir una necesidad. Desde quien viene a comprarse un vestido online hasta quien busca terapia, lo que sea. Y si cubres bien esa necesidad, el trabajo está hecho. Pero si el cliente no queda satisfecho, no importa que el precio sea competitivo y es fácil que llegue a sentirse engañado. Si, por ejemplo, me gasto 200€ en un producto con el que me parece que me están tomando el pelo, pero a otra empresa le pago 1000€ por algo que considero que es la leche, hay una gran diferencia. Aunque el primero fuera más barato, no ha resuelto mi problema. Mientras que, si con el segundo, que aparentemente es más caro, estoy 100% satisfecha, me siento bien y voy a hablar bien de ti”. (Paloma Gual)
8. Prioriza aquello que te permite escalar tu negocio
- “Es importante detectar las tareas importantes que realmente aporten valor a tu negocio (ingresos, contactos…) y marcarte plazos para hacerlas. En mi caso, grabar episodios de podcast, escribir artículos para mi blog, crear vídeos para mi canal de YouTube, subir contenido a Instagram y enviar emails. Cada día tengo que hacer alguna de ellas. Automatizar tareas con herramientas como IFTTT, Zapier, Integrately o ManyChat también me ayuda a ahorrar miles de horas. Y otra opción es delegar tareas en momentos determinados o incluso contratar a alguien si necesitas ayuda en algún punto”. (Borja Girón)
- “El email marketing es una herramienta fundamental. Por eso, generar una gran base de datos para tener clientes potenciales a los que dirigirnos de forma orgánica es tan importante. Así que asegúrate de tener una buena base de datos de email y de ir aumentándola ofreciéndoles contenido gratis, como un webinar”. (Paloma Gual)
9. Fideliza y vende tanto como puedas
- “Cuesta más captar un cliente nuevo que mantener a uno que ya tienes o conseguir que este vuelva a comprar. No te obsesiones con la parte de arriba del embudo de ventas queriendo captar, captar y captar. Mejor, presta atención a la parte media y baja del embudo: la gente que está a punto de comprarte o que ya te ha comprado y va a volver a hacerlo o te va a recomendar”. (Maggie Rojano)
- “Vende más, vende todos los días. Esto es muy sencillo. A mayor exposición, más ventas. Si tú vendes un infoproducto, un servicio, cualquier cosa, y yo estoy en tu lista de email o te sigo en Instagram porque me gusta lo que haces y tú solo me hablas de tu producto una vez al mes, ese día venderás, pero, probablemente, el resto, no. Parece obvio, pero a la gente le da vergüenza y dicen: ‘es que si yo vendo todos los días por email, se me da de baja la gente’. Y sí que se va a dar de baja gente, gente que no quiera comprar en este momento, pero mucha otra gente se va a quedar”. (Óscar Feito)
10. Analiza tus resultados
- “Es importante medir las acciones de marketing y lo que ocurre en tu página web para optimizar el flujo de tráfico y maximizar la tasa de conversión. Gracias al análisis de datos, seremos capaces de tomar las mejores decisiones para resolver ciertos problemas y replicar aquellas que nos han dado los mejores resultados”. (Tristán Elósegui)
- “Tener un CRM es básico. Hoy existen miles de opciones de CRM, algunos de iniciación gratuita; cualquier empresa tendría que tener uno. Sobre todo por el escenario al que nos estamos dirigiendo y en el que va a haber ausencia de cookies de terceros y vamos a tener que jugar más con datos propios, es decir, los zero-party data y first-party data. (Juan Merodio)
- “Analiza por qué vendiste más en un canal, por qué se compró más un producto que otro, en qué época del año tienes más demanda… Mide y compara semana a semana, mes a mes, año a año”. (Pedro Rojas)
Bonus track: consejos para emprendedores
Paloma Gual: diferenciación
“Ten clara la razón por la que estás haciendo tu proyecto. Al final estamos aquí porque hay algo importante que queremos compartir con el mundo. Hay mucho gurú centrado en facturar millones de euros. Y he visto a mucha gente perder absolutamente su esencia y a la mayor parte de sus clientes por el dinero, por lo que diría que poner el foco primero dentro es la raíz que te mantiene siempre firme, sean las circunstancias que sean”.
Óscar Feito: autenticidad
“Eso de ‘quién me va a escuchar a mí, quién me va a ver un vídeo, quién me va a ver en TikTok, quién me va a escuchar una hora a la semana en un podcast…’. Pues hay gente que no, pero hay gente que sí. Y esa gente es la que te interesa, con la que te interesa conectar. Y la mejor forma de hacerlo es exponiéndose un poco con este tipo de contenidos. Les gustarás o no les gustarás, pero lo que es indudable es que te van a conocer. Y para que alguien te compre, te tiene que conocer y tiene que confiar en ti”.
Juan Merodio: persistencia
“Cuando no logramos algo es porque no lo hemos intentado lo suficiente. Si tú estás convencido de que ese es el camino, sigue adelante, no lo abandones. Te pongo un ejemplo: muchas veces abrimos un blog o un canal en YouTube, trabajamos dos o tres meses en él y vemos que no tiene los resultados que nos gustaría y lo abandonamos. La clave está en disfrutar el proceso y no buscar solamente el fin”.
Tristán Elósegui: constancia y foco
“No hay una receta secreta para conseguir el éxito. Pero al final, el éxito y las oportunidades te encuentran. Procura que la inspiración te pille trabajando y entonces van a ocurrir cosas que van a hacer que despegues o consigas un pico en tu carrera, pero eso es a base de trabajo”.
Maggie Rojano: resiliencia
“Siempre tienes que tratar de mantenerte lo más constante que puedas, pero al final, eres una persona y es improbable que puedas mantener siempre el mismo ritmo, así que no seas duro contigo mismo. Piensa en tu carrera como algo a largo plazo: vas a tener épocas de estar muy relevante, otras menos, otras de vender mucho, otras de vender menos… Y es totalmente normal”.
Pedro Rojas: buscar las oportunidades
“Sentado en un sofá nunca vas a estar a la hora justa en el momento justo. Mi aprendizaje más valioso viene de buscar las oportunidades. Participar en todo aquello que encaja con tu camino hace que la balanza se incline a tu favor para que te sucedan cosas”.
Borja Girón: estrategia en revisión
“En todos estos años, tanto mi estrategia de contenidos como la de monetización de mi negocio han ido cambiando. Es importante detenerse de vez en cuando para analizar resultados y marcarse nuevos objetivos. Por ejemplo, mis podcasts estuvieron creciendo durante algunos años, después se estancaron y tuve que parar y analizar qué estaba pasando, porque estaba creando mucho contenido, muy interesante, pero no crecía. Cuando eso pasa, reviso qué puedo hacer y qué alternativas hay. Y esto es lo que hago cada cierto tiempo si veo que algo no funciona igual o se ha estancado”.
Carlos Destello: aprendizaje
“He hablado con cientos de personas que quieren empezar a emprender y entre ellos veo un pensamiento común que yo también tenía: ‘Si creo un buen producto, se va a vender solo’. Esto no es así. Además de tener una comunidad fiel y un buen producto, necesitamos hacer marketing y saber de estructuras de páginas de ventas, estrategia de precios, downselling, upselling y mil formas más que existen para no solo vender más, también aumentar el ticket medio de compra de cada cliente”.
¿Con qué lección te quedas?
Una de las sensaciones más emocionantes y satisfactorias de emprender es que puedes trazar tu propio camino y aprender de tus experiencias en primera persona. Incluso cuando te inspiras en lo que les ha funcionado a otras personas, tu recorrido solo te pertenece a ti.
Nos encantaría decirte que, si pones en práctica todos y cada uno de estos tips, él éxito de tu tienda online estará más que asegurado. Pero, como ya sabrás a estas alturas, los métodos infalibles no existen y el éxito de un negocio digital depende de una suma de factores. ¡Por eso es tan importante probar y encontrar tu propia fórmula!
