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D2Cとは?従来のECとの違いやメリット・デメリット、成功事例について解説

D2Cとは?従来のECとの違いやメリット・デメリット、成功事例について解説
Yukari Kato

著者:Yukari Kato

読了時間:11分

企業やショップ運営者が、商品の企画から製造、販売までを一貫して行うD2C(Direct to Consumer)というビジネスモデルが注目されています。スマホやSNSの普及、コロナ禍の影響などにより、特にECサイトでの市場規模が顕著に拡大中です。

今回は、ますます関心が高まる「D2C」について、その意味から、メリット・デメリットに加え、マーケティングの手法やD2C事業を始めるためのポイントまで、分かりやすく解説します。

D2C(Direct to Consumer)とは?

D2Cは、ビジネスモデルのひとつ「Direct to Consumer」の略です。企業や個人事業主といった販売者が、代理店や仲介を通さず、商品の企画から製造、販売までを行います。「DtoC」と表記されることもあり、”ディー・ツー・シー”と読みます。

生産者や販売者が直接消費者と取引するため、顧客のニーズをダイレクトに反映した商品を販売できるのが特徴です。独自の「D2Cブランド」として、既存の価値観とは違う独創的な商品を作り上げられるため、大量消費や大量販売を目的とした量産型の商品とは、一線を画するビジネスモデルとなっています。

よく似ている言葉に「B2B」や「B2C」といったワードがありますが、意味合いが全く異なります。「D2C」は、顧客に直接販売するという手法を表す一方で、「企業同士の取り引き」を意味するB2B(Business to Business)や、「企業と消費者との取り引き」を表すB2C(Business to Consumer)は、取り引きする相手を表している言葉です。つまり、D2Cは、B2Cの販売形態における一つの手法ととらえられます。

D2C市場が急成長している背景

スマホを扱う女性の手

D2C市場が急成長している背景には、SNSの普及や、ニーズの多様化、海外ブランドのD2C事業成功、販売チャネルの多様化などがあります。

SNSの急速な普及により、企業や販売者は、顧客とのダイレクトなコミュニケーションが可能になりました。商品やサービスの提供側は、商品開発に顧客の要望を取り入れられるようになっています。また、購入した人による口コミや感想のシェアに加え、SNS広告によるターゲットへのアピールが容易になったことも、D2C市場を後押ししている要因です。

さらに、サブスクリプションの普及により、「商品の所有」ではなく、「商品を利用する」という考え方も広がりました。現在では、消費者自身に合う商品やサービスを、消費者自身で見つけ、選んで購入できることも、D2C市場の急成長につながっています。

従来のECとの違い

ECサイト立ち上げに使用するPCやスマホ

従来のECでは、不特定多数の消費者に向けて、高額な広告費をかけて宣伝しなくてはなりませんでした。しかし、スマホが普及した現在では、WEB広告技術の向上により、ピンポイントのターゲットにオリジナリティのある商品やサービスでリーチすることが可能です。

今までは店舗を持ったり、小売店への仲介を通したりしなければ、商品やサービスの販売が困難でした。しかし、現在では、自社や個人で簡単にECサイトを立ち上げられ、販売チャネルも消費者により近いものとなっています。

D2Cのメリット

D2Cメリット

D2Cは、販売側にも消費者側にもメリットがあるビジネスモデルです。それでは、どのようなメリットがあるのか、詳細に解説していきます。

メリット1:売り手と買い手が近い

D2Cは、製造者と購入者がダイレクトに取引を行うため、コミュニケーションの機会も多くなる傾向にあります。取り引き以外にも、SNSで情報をやり取りできるため、販売者はより詳細な顧客のニーズを把握することが可能です。同時に、購入者サイドは自分の意見を販売者側に伝えられるため、顧客満足度の上昇も期待できます。

メリット2:収益の高効率化を図れる

これまで、一般的だったビジネススタイルでは、仲卸や小売店などに手数料を支払って、商品を販売しなければなりませんでした。

しかし、D2Cでは製造者が直接消費者へ商品やサービスを提供できるため、仲介手数用や販売手数料、モールの出店料といった中間マージンが発生しません。これにより販売に必要となる経費も抑えられ、効率的に収益を上げられます。

メリット3:自由度の高い施策が可能

D2Cは、自社で製造から販売までを行うため、価格の改定やキャンペーンの開催など、好きなタイミングで自由な施策が可能です。

一方、代理店や卸業者、モール型店舗といった他社が販売ルートに関わっている場合、業界の慣習や契約などにより、可能な施策に制限があったり、顧客に響かないキャンペーンに参加しなければならなかったりするケースもあります。

自由な施策が可能なD2Cなら、すぐに顧客の声を反映できる上、独自の付加価値を付けることが可能です。付加価値を付けることで、競合との差別化を図れるため、価格競争に巻き込まれることも回避できます。

メリット4:顧客データの蓄積と活用が容易

自社ECサイトでD2Cを行うことで、製造者が「いつ、誰が、何を」購入したのかという情報を、蓄積し活用できるようになります。

従来は、小売店やモール型ショッピングサイトでの販売が多く、製造者が顧客情報を得ることが困難な状況でした。しかし、製造者と顧客が直接つながるD2Cのビジネススタイルにより、顧客層や売れ筋商品を把握でき、商品開発に活用できるようになっています。

メリット5:リピーターを育て、事業を続けやすくできる

顧客とダイレクトにつながることができるD2Cでは、顧客と良好な関係性を築けるため、リピーターを増やしていける点もメリットです。

低いコストで新規顧客を獲得するのと同時に優良なリピーターを増やしていければ、中長期的な収益を見込める上、事業の安定した継続も期待できます。

D2Cのデメリット

D2Cデメリット

D2Cは、メリットだけでなく、いくつかデメリットもあります。D2Cを行うにあたって、どんなデメリットがあるのかを見ていきましょう。

デメリット1:集客にコストがかかる

顧客に直接、自由に売れるのはD2Cのメリットですが、その一方で、集客も自社で行う必要がある点はデメリットと言えるでしょう。

モール型のショッピングサイトに出店している場合は、類似商品を検索した消費者サイドから積極的に商品が認知され、モールサイトの広告によって消費者が集まります。

しかし、自社サイトをスタートした直後は、実績がないため、顧客が少なく信頼度も低い状態です。良い商品であっても、顧客が知らなければ購入もできません。商品の認知度を上げるために、広告の運用や、SNSでのアピールなど、集客コストがかかります。

デメリット2:売れるようになるまで時間がかかる

D2Cでは、顧客との関係性を育て、商品のファンになってもらうための時間が必要です。マーケティングのノウハウも必要となり、顧客にアプローチする方法や、商品の魅力を顧客に伝える手段も考えなければなりません。

販売やマーケティングのノウハウがゼロの状態からスタートする場合、時間をかけてノウハウを蓄積していくことも重要となってきます。

デメリット3:商品自体の魅力が問われる

ブランドイメージや付加価値が顧客に重視されるとはいえ、商品自体に魅力がないと、D2Cのビジネススタイルでは売れません。製造者と顧客の距離が近いD2Cの場合、顧客からの意見もダイレクトに届きます。良いレビューはもちろん、悪い意見にも聞く耳を持って、誠実に対応していくことが大切です。

D2Cのマーケティング手法

さまざまなマーケティング手法を示す男性

顧客と製造者の距離が近いD2Cにおいて、効果を得やすいマーケティング手法とはどんなものがあるのでしょうか?ここからは、D2Cに合うマーケティング手法とノウハウを詳しく解説していきます。

SNS運用

SNSをよく活用する顧客向けのマーケティングには、SNS運用が効果的です。SNS上で顧客とつながることで、顧客にマッチした商品の情報を届けられ、同時に、リプライなどで顧客の感想も集められるのがメリットです。

また、SNSに商品の購入ページへのリンクを貼れば、顧客が欲しいと思ったタイミングで、すぐに購入へと導けるため、売上アップにもつながります。

なお、SNS運用では、あまり広告色が強くなく、それでいて印象に残るコンテンツの作成が効果的です。InstagramやYouTubeといった画像や動画を使うコンテンツは注目を引きつつ多くの情報を届けられます。

広告配信

D2Cビジネスでは、必ずしも広告を打つ必要はありません。D2Cで重要なのは、顧客にブランドのファンでい続けてもらうことです。

従来のECでは、幅広く広告を打たなければ効果が得られないイメージがありましたが、D2Cの場合、瞬間的に売上をアップするための広告はあまり意味がありません。D2Cでは、ブランドイメージを保ったPR方法が鍵となるのです。

インフルエンサーマーケティング

InstagramやTwitter、YouTubeなどフォロワーに大きな影響を与えるインフルエンサーを起用するインフルエンサーマーケティングも、D2Cでは効果的な手法です。ファッションや美容系ならInstagram、ビジネス系ならTwitterというように、商品のジャンルに合った媒体を選択します。

また、その商品を愛用していそうなインフルエンサーを起用し、ターゲット層がフォロワーに多数いることや、ターゲット層とのつながりが深いこともポイントです。ただし、この場合、ステルスマーケティングと判断されないように注意するようにしましょう。

ライブコマース

インターネット上で動画をライブ配信し、商品を紹介するライブコマースもD2Cには効果的です。ライブ配信中にリンクから、消費者を購入サイトに誘導し、商品の販売を行います。動画で商品の魅力を伝えられるだけでなく、視聴者が、リアルタイムにコメントや質問を伝えられるのもメリットです。

機材や通信環境さえ整えば、無料で配信できるため、少ないコストで行えます。D2Cの形態をとる小規模ビジネスを行っている人にも、おすすめのマーケティング手法です。

メルマガ

メルマガは、開封されないことも多いのですが、目を通してくれた人がガッカリしてしまうような内容だと、ブランドイメージの悪化にもつながる恐れがあるため、内容には注意が必要です。

D2Cビジネスの場合、割引情報やクーポンといったお得なコンテンツを、必ずしも毎回掲載する必要はありません。なぜなら、D2Cブランドのユーザーは、そのブランドが持つストーリーや価値観に共感を持っていたり、魅力を感じていたりするためです。

メルマガの内容は、ブランドオーナーの思いや、商品開発の背景、スタッフのキャラクターなどをフィーチャーし、ブランド全体へのファンを育成することを目指すべきです。

D2Cブランドの成功事例

D2Cブランドのマーケティング手法を見てきましたが、ここで、成功している国内外のD2Cブランドを紹介します。美容系から食品、アイウェアまで、さまざまなジャンルのD2Cブランドの成功例を見て、ご自身のビジネスの参考にしてみてください。

事例1:メンズコスメ BULK HOMME

BULK HOMMEは、男性向けの洗顔料や化粧水、乳液といった基礎化粧品を販売しています。日本で、まだ「D2C」というワードが知られていないころから展開されており、日本におけるデジタルD2Cで成功したブランドです。

品質の高さはもちろん、デザイン性の高いパッケージでブランディングを行うのと同時に、インフルエンサーを起用した積極的なマーケティングで、広く知られるようになりました。D2Cブランドとしてスタートしていますが、現在はテレビCMを行い、小売店でも商品の販売を行っています。

事例2:BASE FOOD

BASE FOODでは、完全栄養食のパンやパスタを、サブスクで販売しています。低糖質や低カロリーの食品を扱っており、体によくておいしい食事にこだわりたいが時間がないという、働く世代をターゲットにしています。

同企業はInstagramとTwitterを利用したSNSマーケティングをメインで行い、顧客とダイレクトにつながって、顧客の声を商品に取り入れることにより、短時間での商品開発を可能にしています。

事例3:ドモホルンリンクル

基礎化粧品を製造者から、直接消費者へ届けるドモホルンリンクルは、D2Cの先駆者と言ってもよいでしょう。長年にわたり、商品を一般市場で一切販売せず、直販のみで消費者へ届け続けています。

テレビCMを見たことのある人も多いと思いますが、高品質さや品質へのこだわりをアピールし、長い時間をかけて消費者との関係性を構築しつづけており、ブランディングに成功しています。

事例4:Warby Parker

Warby Parker(ワービー・パーカー)は、ニューヨークの眼鏡ブランドで、D2Cのビジネスモデルに世界で初めて成功したと言われています。アメリカでは高価な眼鏡ブランドが多い中、デザインと製造を自社で行い、質の高い眼鏡を低価格で販売することで、消費者から多くの支持を得ているブランドです。

SNSを利用した巧みなPRも注目されるポイントです。眼鏡の試着は、郵送で行うことが可能で、ハッシュタグをつけてユーザーが試着した画像をSNSにアップすると、ブランドがユーザーにアドバイスしてくれるサービスなどを行いました。ユーザーとコミュニケーションを持つことで、マーケティングや、認知度のアップにつなげたと言われています。

D2C事業を始めるには?

D2C事業を立ち上げるためのブランディング作業イメージ

新しくD2C事業を立ち上げるには、これから紹介する4つの作業を理解し実践することが、成功の鍵となります。それでは、4つのステップを順番に解説していきますので、D2C事業の立ち上げの参考にご一読ください。

市場調査

まずは、展開するD2C事業展開の予想図や、ブランドの世界観をイメージします。想定するターゲット層へのインタビューや、顧客が購入時にどのような行動をするのかといったカスタマージャーニーマップを作成することで、このイメージをより具体的にしていくことが可能です。

さらに、立ち上げるD2C事業によって、「ユーザーのどのようなニーズに応えていくのか」「世界にどんな影響をもたらしたいのか」を熟考し、D2C事業展開の予想図や、ブランドの世界観を、言葉で伝えられるぐらいまで、明確に煮詰めていきます。

商品の選定

つづいて、未来の予想図とブランドの世界観に合った商品の選定や開発を行います。最初は、具体的に作りこまないで、試作品を少量、用意することから始めます。

用意した試作品をターゲット層に近い人物に、実際に利用してもらい、フィードバックしてもらいます。こうして、余計なコストをかけずに、商品を完成へと導いていきます。

ブランドコンセプトの設計

顧客ニーズや、商品の選定にあったブランドコンセプトを決定していきます。いわば、ブランドコンセプトとは、ブランドの世界観そのものです。商品パッケージからキャッチコピー、ECサイトのデザインまで、ブランド全体に関わってくる重要なステップです。

ブランドコンセプトの決定は、ユーザーのニーズを中心に考えることが、もっとも肝心です。「そのブランドで、ユーザーのしたいことや欲しいものをかなえられる」と、伝えるためにも統一感のあるストーリーとビジョンを、時間をかけて考えていきます。

販売・集客戦略の策定

最後に、販売・集客戦略を考えます。ターゲット層に伝わりやすい内容を考え、SNS広告、リスティング広告、ディスプレイ広告、リマーケティング広告、アフィリエイト広告など、どんなデジタル広告を使用していくかを決定します。

予算に合わせて広告を行うのと同時に、広告を配信する時間や配信方法を変えながら、販売や集客にどの程度変化があるのかを検証していくことも重要です。認知度が上がらなければ、どんなに優れた商品でもユーザーには届かず、広告費がかかりすぎても収益が上がりません。そのため、広告戦略はD2C事業における販売と集客の重要なポイントとなってくるのです。

まとめ

製造者がユーザーと直接つながるD2C事業は、お互いの距離が近く、ユーザーのニーズが製造者に届きやすいため、顧客満足度も高まるビジネスモデルです。ブランド独自の世界観を構築することで、競合他社との差別化も図れるうえ、リピーターも増えるため、安定したビジネスを行える可能性も高まります。

スマホやSNSの普及を背景に、D2C事業は今後もますます成長していくことが見込まれています。D2C事業を立ち上げるには、今が好機と言えるでしょう。

Printfulはオリジナルブランド商品を制作して販売まで行えるプラットフォームです。オンデマンド印刷を活用した無在庫販売が可能となるため、初期費用を抑えて世界中の消費者に商品をダイレクトに販売することができます。

D2Cに興味のあるECビジネス初心者の方には、Printfulのようなサービスを活用してスタートしてみるのも非常におすすめです。

 

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Yukari Katoさんが2022年3月30日に投稿

Yukari Kato

メディア業界での経験を経て、ヨーロッパでMBAを取得。eコマース、デジタルマーケティング、Printfulのコツや活用法など、最新情報をお伝えてしていきます。

メディア業界での経験を経て、ヨーロッパでMBAを取得。eコマース、デジタルマーケティング、Printfulのコツや活用法など、最新情報をお伝えてしていきます。

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著者:Yukari Kato

読了時間:11分 2022年3月30日

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