O2Oとは？オムニチャネルとの違いは？
O2Oは、WEBサイトのほか、インターネット広告やSNS、アプリといったオンライン上から情報を発信し、その情報をキャッチした顧客をオフラインの実店舗に集客することを目的とした販売促進の手法です。
現在では、インターネットが発展しスマートフォンやアプリの利用者が増加していることを背景に、ほとんどの消費者がオンラインで情報を得ています。そこで、「O2O」を上手に活用しクーポンや割引などの情報をオンラインで顧客へ配信することで、実店舗に効率よく集客することが可能です。
「O2O」は、オンラインの施策によりオフラインの店舗へ顧客を誘導することを目的としており、効果が早く表れるのが特徴です。O2O施策を打つことで即効的に、実店舗への集客や売上アップを期待できます。また、SNSなどを利用すれば、比較的容易に実施することが可能です。
一方、オムニチャネルの目的は「さまざまな接点による顧客の囲い込み」です。オンライン、オフラインに関わらずさまざまな購入経路をつなぐことで、既存の顧客を囲い込み、あらゆる方向性から新規顧客を取り込みます。そのため、長期的な導入成果を見込めます。
「O2O」も「オムニチャネル」も、オンラインとオフラインを活用したマーケティング施策ですが、目的や期待できる効果が全く異なります。実店舗の販売促進に、容易に早く結果を出したい場合はO2Oの導入が適切です。
O2Oの市場規模
国内外で注目され続けているO2Oの市場規模は、現在も年を追うごとに急激な拡大を続けています。
株式会社サイバーエージェントが2019年に行った「店舗集客型デジタル広告」の市場調査の結果によると、2017年に60億円だった市場は、今後も中長期的に成長を続け2024年には2,586億円に達すると推測しています。
O2Oによる広告効果の可視化が期待されることや、モバイル決済が一般化していくことなどの要因に加え、携帯電話会社や大手メーカー、外食産業、小売店などの販促需要の高まりを背景に、今後も、ますます市場規模の拡大が予想されます。
O2Oマーケティングの目的
O2Oマーケティングを行う目的は、前項でもお伝えしたようにオフラインである実店舗への集客です。
具体的には、オンラインで広告やクーポンを配布しアプローチすることで、まだ実店舗に来店したことのない新規顧客を獲得できます。チラシのポスティングや看板広告などが一般的だったO2O以前に比べ、広いエリアでのマーケティングをローコストで実現可能です。
また、来店したことのある顧客に対してもクーポンやSNSなどを配信することで、リピーターを増やす効果も期待できます。さまざまな顧客にマッチしたアプローチをオンライン上で行うことにより、顧客の来店を促進することが狙いです。
O2Oの仕組み
それでは、O2O導入により、オンラインから実店舗に集客する仕組みを具体的に説明していきましょう。
クッキー機能を利用したターゲティング広告や、スマートフォンの位置情報機能で店舗近くにいる顧客へのプッシュ通知、または専用アプリをダウンロードしている顧客へのプッシュ通知など、デジタルデバイスの機能やSNSを利用し、顧客を実店舗へ集客するのがO2Oの仕組みです。
実際に来店した顧客にはECサイトでは得られない実店舗ならではの情報や、顧客にマッチした商品、実際の体験などを提供することで、リピーター獲得につなげられます。また、実店舗ではオンラインよりも詳細な顧客情報を得られます。
O2O導入のメリット
O2Oを導入するメリットは、「新規顧客の取り込み」「即効性」「効果の可視化」という3つのメリットがあります。それでは、それぞれのメリットについて、より詳しく検証していきましょう。
メリット1「新規顧客の取り込み」
店舗における新規顧客の獲得は売上アップのためにも、非常に重要なポイントです。O2Oを導入することにより、限定されない広いエリアで新製品やキャンペーンの情報を人々に伝えることが可能なため、新たな顧客の来店を期待できます。
メリット2「即効性」
O2Oはオフラインでのチラシやポスターなどに比べ、インターネット広告やSNS運用が可能なことに加え、SNS配信による広告効果も得られるため、労力やコストをかけずに多くの人にアプローチすることが可能です。また、シーズンごとの情報や期限付きクーポンを配信することで、即効性の高いマーケティングを行えます。
メリット3「効果の可視化」
マーケティングの効果を可視化しやすいのもO2Oのメリットです。
例えば、街頭にポスターを貼るといったオフラインの広告は貼ったポスターの枚数は把握できますが、ポスターを見て実際に来店した顧客の人数を把握するのは困難です。一方、O2Oを導入しデジタルクーポンを配信する場合、決済時にクーポンを読み込むことで、どの程度マーケティング効果があったのかを確認できます。
マーケティング効果の測定は、店舗の運営と売上向上には欠かせません。そのため、効果の確認が容易なことは、O2Oの大きなメリットとなります。
代表的なO2Oマーケティング施策
ここまでO2Oマーケティングの仕組みやメリットについてお伝えしてきました。では、施策にはどのようなものがあるのでしょうか？5つの施策について、具体的に解説していきたいと思います。
ホームページ開設
自社サイトのホームページを開設して、自社のコンセプトや製品情報のほか、キャンペーン情報やクーポンコードなど、顧客のためになる情報を配信します。ホームページのアクセス数アップのために、アプリやSNSなどのコンテンツのPRに加え、SEO対策を行うことも重要です。
ECサイト構築
ECサイトは、時間の制限なく家に居ながら買い物できるのは大きな強みですが、実際に商品を手に取って見ることができないことはデメリットとなっています。そこで、実際の商品を確かめたい顧客に向けて、ECサイト上で実店舗を紹介するのも有効な方法です。顧客に多くの購入機会を提供することで、販売のチャンスを増加できます。
SNS運用
InstagramやLINE、TwitterといったSNSも、昨今ではマーケティングにおいて重要なツールとなっています。SNSユーザーによる情報の拡散や、クッキー機能によるターゲティング広告も可能です。また、デジタルクーポンの配信やSNS内での独自キャンペーンの実施など、より効果的なマーケティングを行えます。
メルマガ配信
メルマガ登録者に自社のメールを届けるメルマガ配信は、長期にわたって継続的にキャンペーンやセールなどの期間限定の情報を届けられます。顧客のメールアドレスにダイレクトに情報を配信できるのもメリットです。興味を引くコンテンツで、自社の魅力をアピールしましょう。
アプリ作成
自社のオリジナルアプリを顧客がダウンロードしてくれれば、スマホの位置情報機能や決済機能などを利用して広告やクーポンの配信、購入ポイントの集計など、顧客のニーズに合ったサービスを提供可能です。アプリのプッシュ通知は、確認するユーザーが多い傾向にあるため、より効果的な販促効果を期待できます。また、会員証機能をアプリに搭載すれば、店舗ごとに購入履歴を管理することも可能です。
O2Oマーケティングの成功事例
次に、O2Oマーケティングを導入し、成功した2つの事例を紹介します。近年ではメールやSNSによるクーポンの配信だけでなく、さまざまなアプリを活用する企業が増えています。モバイルオーダーでネット注文した商品を実店舗で受け取れる機能や、実店舗に来店することでポイントを貯められる機能など、アプリの機能は多様化しています。
事例1 UNIQLO（ユニクロ）
ユニクロのアプリは、ダウンロードしユーザー登録すると会員証機能を利用でき、会員向けの特別価格で商品を購入可能です。また、アプリ上で店舗の在庫を確認できたり、ネットショッピングで購入した商品を店舗で受け取れるため、実店舗への誘導となっています。さらに、キャッシュレスで素早く買い物を楽しめる決済機能「UNIQLO Pay」も搭載しています。
事例2 はま寿司
はま寿司は2020年にアプリを導入しO2Oマーケティングを強化しています。アプリには座席の予約機能を搭載し待ち時間の短縮が可能です。また、アプリから持ち帰り予約をすれば店舗で受け取れるようになっています。現在地から店舗を探せる機能のほか、アプリをダウンロードすれば何度でも使えるクーポンがあり、リピーターの獲得にもつなげています。
O2Oマーケティング成功のポイント
O2Oで成功するためには新規顧客獲得のための短期的な施策に、安定したリピーターを育成するための長期的な施策を組み合わせて行うことが大切です。そのための2つのポイントをお伝えします。
ポイント1「来店によるメリット」
顧客が店舗に来店することで得られるメリットを用意すると、リピーターの誘導につながります。例えば、来店することで得られる来店ポイントやポイント数によるリワードなど、お得感や達成感といった顧客の記憶に残る体験ができることが重要です。
ポイント2「機能の組合せ」
スマートフォンの機能を組み合わせることで、マーケティングの効果をさらに高められます。位置情報に合わせてプッシュ通知やクーポンを送るのもその一例です。近年は多くのアプリにさまざまな機能が搭載されているので、参考にしてみても良いでしょう。
O2Oマーケティングの注意点
O2Oマーケティングでは実店舗で見た商品をインターネットで購入するといった行為、いわゆる「ショールーミング」への対策が必要です。
そのためには「顧客へのサービスを改善し続けること」「自社に合ったプロモーションを行うこと」を意識しましょう。
まず、自社のサービスや製品に合ったプロモーションを行い、店舗まで足を運んでもらいます。なお、同業他社が成功したプロモーションで自社も必ず成功するとは限りません。製品や顧客のニーズに合ったコンテンツの提供が肝要です。
次に、施策に一度失敗してもあきらめず改善し続けることが大切です。クーポンを例に挙げると、期間、時間帯、年代など、さまざまな設定が考えられます。施策を変える前に、さまざまな設定を試してみると可能性が広がります。
まとめ
オンラインの良さを活かして、実店舗への集客を促すO2Oマーケティング。スマートフォンの普及と機能の進歩により、その手法やプロモーションは多岐にわたり便利に進化しつづけており、ますます顧客にも企業にも不可欠な要素となりつつあります。
また、SNSを利用したクーポンの配信などは、ローコストで簡単に施策を試せるようになってきています。店舗を運営するうえで新規顧客の獲得や売上アップを考えているなら、ぜひO2Oを導入してみてはいかがでしょうか。
オンラインショップを開設の際は、300点以上の豊富な製品からブランド商品が作成できるPrintful（プリントフル）が便利です。Printfulは、ECサイトと連携すると、商品受注後、自動で製造が開始され、お客様までお届けする、ショップオーナーに嬉しいサービスを提供しています。
すでに実店舗をお持ちの方も、まずオンラインショップの開設から始めようとお考えの方も、簡単に商品を作成でき、ネットショップで販売できるPrintfulをお試しください。
