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Consejos de marketing Manual para principiantes

Cómo vender productos caros por internet: 8 estrategias de marketing profesionales

Por el 13 de marzo de 2019 Tiempo de lectura: 9 minutos

Sacas al mercado tus productos premium: productos un poco más caros de lo habitual, pero sus precios reflejan la calidad, tiempo invertido y la creatividad que has puesto en ellos. A pesar de tu esfuerzo, las ventas no llegan, así que empiezas a replantearte si el precio elegido ha sido el más acertado. Las promociones que lanzas tampoco están dando los resultados que esperabas. No te queda más remedio que optar por la vía rápida: rebajar los precios. Los pedidos comienzan a llegar, pero tu estrategia de marketing para comercializar tus productos premium ha fallado. Una pena…

¿Te suena familiar este caso?

Los productos más caros suelen ser también los que plantean más dudas para el cliente a la hora de la verdad: ¿será la calidad acorde al precio? ¿Y su apariencia? ¿Merecerá la pena el desembolso? Desafortunadamente, es bastante común culpar al precio final si el cliente finalmente decide no realizar su compra.

¿Y sabes lo peor? Tus clientes seguramente se han quedado a un paso de comprar tus productos más exclusivos. Solo hay que darles un motivo, algo de valor añadido que les haga decir “¡Wow! ¿Sólo 90$ por estos leggings? ¡Una ganga!”

Si esta es tu situación, igual es un buen momento para actualizar tu estrategia de marketing y comercializar tus productos más caros en tu tienda online.

Como siempre, estamos aquí para ayudarte: en este post te traemos 8 estrategias de marketing para vender productos caros por internet. ¡Para que no se te escape una venta!

No ofrezcas descuentos

Los descuentos son muy útiles tanto para llegar a nuevos clientes como para mantener satisfechos a los que ya tienes. Pero eso lo sabemos todos, ¿no? Pues déjame sorprenderte: en el caso de tus productos de lujo, los descuentos pueden no ser tus mejores aliados. Si acabas de sacar a la venta tus productos más caros, es mejor dejar los descuentos para otra ocasión. ¿Sabes por qué?

Los productos con descuento suelen traer consigo una idea muy clara: la de que el producto ha sido rebajado por alguna razón. Incluso en los producto más exclusivos. ¿Estás seguro de que quieres que tus clientes piensen que van a pagar menos por algo que merece ser vendido por menos? ¡Por supuesto que no! Lo que estás ofreciendo es un producto de gran calidad y el precio marcado debe reflejarlo.

Otro argumento por el que evitar los descuentos es que los clientes se acostumbran a los precios más bajos, así que estarán constantemente esperando alguna rebaja en sus compras. No sería de extrañar entonces que salgan corriendo cuando, al entrar en tu tienda buscando un descuento, no solo no lo encuentren, sino que además se topen con productos más caros de lo habitual.

Mantén los precios de tus productos de lujo desde el principio. Y si aún necesitas alguna manera de convencer a tus clientes, ofréceles envío gratuito. Es una buena manera de vender productos caros por internet sin tener que rebajar sus precios.

ejemplo envio gratis

Redondea tus precios

Si crees que cambiar el precio de 10,00$ a 9,99$ te garantiza más ventas, no estás solo. Un estudio sobre el uso de precios no redondos (ENG) revela que el 90% de los precios termina con un 9 o un 5. ¿Por qué? Se trata de una herramienta psicológica llamada ‘’odd pricing” (de precio impar), que hace que los productos parezcan más baratos.

Y aunque hay muchos estudios que apoyan esta estrategia de precios, los productos premium en internet son una historia totalmente distinta: a la hora de ponerles precio, evítala.

Un estudio de 2013 analizó si los clientes pueden preferir precios redondos (ENG), y por qué. La investigación se fijó en los hábitos de consumo de un grupo de estudio en dos situaciones distintas en las que podían pagar la voluntad, y en una compra de gasolina en autoservicio.

La mayoría de los participantes demostraron una tendencia a pagar en precios redondeados, sin ninguna explicación aparente. Puede que se debiera a sus gustos personales, o a que sintieran algún tipo de satisfacción al hacerlo.

Los precios redondeados contribuyen a una sensación de lujo, al contrario que los precios terminados en “,99”, que dan una sensación de bajo coste.

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Fuente: Prada

Reduce el tamaño de tus precios en las etiquetas y descripciones

Un estudio de la Universidad de Cornell investigó el impacto de la presentación del precio en el comportamiento de los consumidores (ENG). Lo que descubrieron es que, al ir a un restaurante, los clientes tienden a gastar más si no ven el símbolo del dólar o decimales en el menú (12,99$ 13). Así, un par de leggings por “89,75$” parece ser más caro que el mismo producto por “90”.

Nuestros cerebros son muy complejos, pero hay muchísimas estrategias para engañarlos: este estudio sobre presentación de precios (ENG) demostró que mostrar el precio en una letra más pequeña hace que el coste percibido disminuya. Los precios que aparecen en letras grandes reciben mayor atención que los que aparecen en un tamaño más reducido. Así que, a la hora de establecer tu estrategia de marketing para productos de lujo, trata de añadir los precios en fuentes pequeñas para que pasen más desapercibidos.

Juega con las etiquetas de tus productos más caros y no dudes en retirar el símbolo de la moneda (euro, dólar, libra…). Verás lo que puede hacer un simple cambio de color y tamaño.

Y recuerda: con Printful, ¡hasta las etiquetas interiores son personalizables!

Averigua las necesidades de tus clientes

Antes de escribir las descripciones de tus productos, es muy importante que conozcas a tus clientes. ¿Recuerdas el caso de Inbloom Design? Ellos se centran en gente con gustos tan específicos como “amantes de lo español; flamenco y metalero a la vez”. Dada la excentricidad del segmento, es normal que busquen algo que puedan lucir en la calle, como camisetas o bolsas de tela.

Con este ejemplo en mente, ahora pregúntate: ¿qué es lo que buscan tus clientes? ¿Estarán buscando una camiseta a la última? ¿Algo minimalista? ¿O simplemente quieren algo calentito para estar en casa?

Una vez has entendido qué es lo que necesitan tus clientes, puedes hacer que encuentren lo que buscan en tus productos premium gracias a tus descripciones. Y una vez las hayas adaptado a sus gustos, solo podrán pensar: “¡Sí! ¡Esto es justo lo que quería!”

Una buena manera hacer que el cliente se sienta aún más atraído por tus productos es utilizar vocabulario relacionado con los cinco sentidos y los sentimientos. Mira esta descripción de Mister Hocus, una tienda centrada en las necesidades de magos de habla hispana: transmiten perfectamente las sensaciones de los magos al actuar, además de mencionar las cualidades de su camiseta (suave, ligera…). ¡Hacen que te den ganas de ponértela y saltar al escenario!

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Fuente: Mister Hocus

Si te parece interesante este tema, te dejamos más información sobre las palabras sensoriales en marketing. Recuerda conocer bien el producto que estás vendiendo y al consumidor al que te diriges. Prueba con distintas palabras sensoriales para descubrir cuáles harán que tus productos más exclusivos destaquen, y ten siempre en mente las necesidades y aspiraciones de tus clientes.

Crea una historia que justifique el precio de tus artículos de lujo

Para que tu estrategia de marketing de productos exclusivos sea efectiva, lo mejor es centrarse al 100% en la descripción de tu producto, y hacer que el precio no sea más que un número. Sí, puede que así de entrada esto parezca ser contradictorio después de los puntos anteriores. Pero créeme, es mejor centrarse en añadir valor a tu producto.

Hoy en día, tus clientes no van a pagar por un producto caro si no se sienten identificados con él. Así que ayúdales a entender por qué ese artículo es tan especial para ti. Cuenta la historia de tu marca (ENG) tantas veces como sea posible, especialmente si has creado tus diseños desde cero y tus productos están altamente personalizados. Startup Vitamins es un ejemplo de cómo vender por internet un producto basándose en la historia que llevó hasta su creación:

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Fuente: Startup Vitamins

La descripción de este producto es como una petición de amistad a todo el mundo: describe todo lo que llevó crear el diseño, y el significado que tiene. Y si tú, como consumidor, te sientes identificado, es muy probable que compres el producto.

Ahora bien, ¿qué hay que hacer para escribir la descripción perfecta? Eso ya depende de ti. Pero te recomiendo incluir siempre tu proposición de venta única en tus descripciones. Esta proposición debería ser un texto con unos puntos clave:

  • Los beneficios directos de tu producto
  • Cómo el producto va a solucionar los problemas de tus clientes
  • Lo que distingue a tu producto de la competencia

Si, por el contrario, eres de los que piensan que una imagen vale más que mil palabras, pásate por los vídeos de producción de Printful, donde encontrarás vídeos de nuestros productos y procesos de producción que puedes usar en tus campañas de marketing. ¡Son totalmente gratis!

Añade contenido visual de calidad a tus productos de alta gama

La mejor manera de atraer la atención de tus clientes hacia tus productos premium es, sin duda, entrarles por los ojos. A partir de ahí, comienza su toma racional de decisiones. Para dar un gran paso hacia las ventas de tus productos más caros, un contenido visual de calidad es imprescindible. Hay cuatro trucos que no puedes dejar de utilizar:

  • Crea fotos con las que tus clientes se sientan identificados

Algunos emprendedores online se fijan tantísimo en las descripciones de sus productos de lujo y en promociones, que se olvidan de trabajar en sus fotos. Ten siempre en mente a tu cliente, y usa las fotos de tus productos como una herramienta para acercarte a ellos.

Digamos, por ejemplo, que tu audiencia objetivo es la de dueños de startups que quieren decorar sus oficinas. Usa esta información y planea tus sesiones de fotos de tal manera que tu producto aparezca en un entorno en el que las startups puedan identificarse. Los clientes verán sus deseos reflejados en tus fotos, así que tendrán más posibilidades de comprar tus productos de alta gama porque sentirán que son justo lo que estaban buscando.

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Fuente: Printful

  • Añade fotos de gran resolución

Recuerda que estás vendiendo calidad, así que eso es lo primero que debería poder ver tu cliente. Por eso es una buena idea contar con fotos de gran resolución de tus productos de lujo. Ponte como medidas mínimas 800×800 píxeles, aunque lo ideal sería algo entre 1200 o 1500 píxeles de ancho o alto. Pero ojo: ¡no te olvides del tiempo de carga de tu página! Asegúrate de comprimir tus imágenes para que no afecten a la velocidad de tu web. La calidad será la misma, la única diferencia es que tus fotos serán más pequeñas.

  • Utiliza vídeos y vistas de 360° de tus productos caros como herramientas de marketing

Los vídeos de producto son una gran manera de mejorar tu conversión, ya que muestran el producto y sus beneficios de una manera mucho más efectiva que una fotografía. ¿Sabías que las posibilidades de que los compradores de ecommerce compren un producto caro aumentan un 64-85% después de ver un vídeo sobre el mismo (ENG)? ASOS tiene muy buenos ejemplos de vídeos de productos.

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Fuente: ASOS

Y si aún quieres más, usa vistas de 360° de tus productos. Son algo complicadas de manejar, pero nada imposible si sigues esta guía de fotografía de producto 360° para principiantes.

Sunglasshut utiliza vistas de 360° en las descripciones de sus productos. Échales un ojo habilitando la vista de 360°.

  • Ten al menos una fotografía tomada con macro para que tus clientes puedan ver tus productos exclusivos de cerca

¿Sabes qué es lo que hacen los clientes en las tiendas físicas cuando ven algo que les gusta? Exacto, van directos a cogerlo, tocarlo, sentirlo.

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Fuente: ASOS

Las fotos macro de tus productos dejan ver bien sus materiales, sus detalles y acabados. Son la mejor manera de conectar a tu cliente con tu producto de lujo: cuanto más tiempo pasen interactuando y mirando tus productos, más posibilidades tendrán de decidirse a comprar.

Pon otro producto aún más caro cerca

Vender una taza por 40$ puede sonar ridículo, especialmente si tienes muchas otras tazas a 25$ en tu tienda. Pero, ¿y si te digo que puedes vender esa taza de 40$ simplemente añadiendo otra taza a 50$ a tu catálogo?

Cuando ofreces tres precios diferentes para productos similares, el cliente tiende a elegir la opción intermedia. Un estudio sobre el comportamiento de los consumidores en relación con el precio de los productos (ENG) demostró que al introducir un producto nuevo y más caro, se pueden aumentar las ventas del producto más barato original.

Williams-Sonoma, una compañía de pequeños electrodomésticos, introdujo una panificadora de 275$ en su catálogo. Y aunque era un producto de buena calidad, nadie lo compraba. Esto cambió cuando introdujeron una panificadora similar por por 429$ y la situaron junto a la primera en el catálogo. Las ventas de la panificadora de 275$ se duplicaron, porque en comparación a la de 429$, ¡parecía toda una ganga!

Así que si lo que buscas es hacer que el precio de tus productos de alta gama parezca razonable, simplemente pon un producto similar pero más caro a su lado. Recuerda: tu objetivo no es vender el nuevo producto, sino mejorar las ventas del primero haciéndolo parecer más barato.

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Fuente: Wazer

¡Consejo extra! No des más de tres opciones de precio para cada categoría. Haz que tus clientes puedan elegir la opción intermedia fácilmente, para así vender sin problemas el producto que querías vender desde el principio.

Atrévete a experimentar

Las estrategias de marketing de productos caros consisten principalmente en probar, probar y probar. Así descubrirás qué funciona y qué no. Fíjate en lo que están haciendo otras marcas de lujo: cómo utilizan los precios, su contenido visual, sus descripciones… Puede que encuentres algo que puedas aplicar a tu tienda.

Pero recuerda: los trucos de marketing que han funcionado para alguien que vende leggings pueden no funcionar para alguien que vende productos de hogar. Lo decimos siempre: lo más importante es conocer a tu cliente.

Si quieres asegurarte de saber todo lo que necesitas sobre tus clientes, recuerda que tenemos aún más trucos para segmentar y estrategias para fidelizar a tus clientes que pueden ayudarte.

Ten siempre en mente al cliente y atrévete a experimentar. Tu tienda ahora ofrece productos de alta gama, y no puedes predecir cómo van a reaccionar tus clientes: puede que sea amor a primera vista, pero también puede que vayan a necesitar algún empujoncito para decidirse. Quién sabe.

Pero ahora que conoces estas 8 estrategias de marketing para comercializar tus productos de lujo, seguro que ya tienes algo en mente. ¡Aplícalo a tu tienda y diviértete al vender en internet tus productos exclusivos!

Y recuerda, si tienes alguna pregunta o te gustaría compartir tu experiencia aplicando estos trucos de marketing, ¡déjanos un comentario! ¡Y no olvides suscribirte!

Una enjoys digging deep into marketing psychology and being overly attached to her 19 houseplants.

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  1. Ivan

    Fantástico artículo, desde luego abre más las fronteras del marketing y cómo focalizar en diferentes vías. Muchas gracias

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