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投稿者: 2020年 8月 26日 • この記事を読むのに必要な時間:12分

越境ECサイトを構築して「海外のお客さんにも自社の商品を販売してみたい」なんて考えていませんか?

インターネットが発達した今の時代では、そんなことも夢ではありません。

その理由は、

  • 越境ECサイト構築に必要なテクノロジーの基盤が整っている
  • インバウンド観光客は年々増加し、日本にポジティブなイメージを持つ海外の人が増えている
  • 日本にはグルメ、ポップカルチャー(アニメ、マンガ等)など、人気商品になり得る素材がたくさん存在する

などが挙げられます。

今回の記事では、海外の人に自分のネットショップの商品を販売・輸出してみたい方のために、「越境ECの始め方」を徹底的に解説していきます。

越境ECとは?

越境ECとは、自社ネットショップや大型ECモールサイトを通じて海外の購入者と商品を取引することです。

ECはeCommerce(電子取引)の略なので、ネット上での売買取引ということになります。

なぜ越境ECが注目されているのか

近年、日本は世界中から多くの旅行者が訪れる人気の観光地となっています。

New York Timesが発表した「2020年に行くべき52の都市(英語)」という記事で、東京はトップ10に入っています。その他、世界の権威ある旅行関係の雑誌でも東京、京都、大阪は例年上位にランクインしています。

訪日観光者も増えて日本文化が世界に浸透するにつれ、日本産の商品をネットで購入する海外の人も増えています。

2020年には新型コロナ感染の影響で世界各国は経済的に大きな打撃を受けたにも関わらず、アジアの数カ国では越境ECサイトの利用が増えるという傾向も見られます。

そんな中、日本の多くの企業・小売店は言語等の問題もあり、越境ECに消極的でした。

中国、アメリカなどの経済大国の越境ECに関するデータを比べるとその差は歴然です。それでは世界の越境EC市場規模や経済大国の越境ECに関するデータを見ていきましょう。

ECの市場規模

世界EC市場規模

上図は世界のEC(eCommerce=電子取引)市場規模を表したものです。国旗アイコンを囲む円グラフは、商品カテゴリー別の売上シェアを表しています。

視覚的に見ると、中国(91.4兆円)が世界で最大のEC市場であることが分かります。第2位にアメリカの36.4兆円、3位に日本で9.3兆円が続きます。

中国はアメリカの2.5倍の市場規模、日本の10倍近い市場規模を誇ります。

カテゴリー別に見ると、アパレルは多くの国で売上シェアが最も高いカテゴリーです。

アパレルの売上シェアが最も高い国

  • 中国 39%
  • インド 39%
  • オーストラリア 33%
  • フランス 33%
  • イギリス 30%
  • アメリカ 28%
  • ドイツ 27%

EC売上シェアが次に高いカテゴリーがエレクトロニクス・メディアです。

エレクトロニクス・メディアの売上シェアが最も高い国

  • カナダ 30%
  • スペイン 30%
  • イタリア 29%
  • インド 27%
  • ブラジル 27%
  • アメリカ 26%

3番目に売上シェアが高いカテゴリーはおもちゃ・ホビー・DIYです。

おもちゃ・ホビー・DIYの売上シェアが高い国

  • ドイツ 21%
  • ロシア 21%
  • アメリカ 20%
  • 韓国 20%
  • フランス 20%
  • カナダ 20%
  • 中国 18%

アメリカ、中国、そして、ヨーロッパではイギリスやドイツの市場規模の大きさが目を引きます。越境ECを始めたい人は参考にして下さい。

越境ECの市場規模

世界の越境EC市場規模

平成30年度の経済産業省のデータによると、世界の越境EC市場規模は以下のようになっています。

  • 2018年 6,760 億米ドル(約75兆円・売上高推計値)
  • 2020年 9,940億米ドル(約110兆円・予測推計値)

ここでは、ECサイトの市場規模で世界ランキングの上位である中国、アメリカ、日本に焦点を当てて、それぞれの国の越境EC市場規模を見ていきましょう。

中国、アメリカ、日本の越境EC市場規模(BtoC)

中国

日本、アメリカに対する総市場規模32,623 億円
日本に対する市場規模15,345 億円
アメリカに対する市場規模 17,278 億円

アメリカ

日本、中国に対する総市場規模13,921 億円
日本に対する市場規模8,238 億円
中国に対する市場規模5,683 億円

日本

アメリカ、中国に対する総市場規模2,765 億円
アメリカに対する市場規模2,504 億円
中国に対する市場規模261 億円

これらのデータを見ると、日本は越境ECという点ではライバル経済大国とは大きな差があることが分かります。

*データは平成30年度 我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備 (電子商取引に関する市場調査)を参考にしています。

越境ECが急速に広がっている理由

近年、越境ECが広がっている理由は主にインターネットの発達によるところが大きいことは言うまでもありません。

それでは越境ECが広がっている具体的な理由を見ていきましょう。

EC専門プラットフォームや関連サービスの充実

越境ECが広がっている理由

特別な知識がない人でもショップを作成できるウェブデザイン用のツール、ECサイト作成に特化したツールが開発され、今までは専門的な業者に頼らなければならなかった作業も個人で簡単にこなすことができ、ショップ開業までのハードルが低くなりました。

例えば、Shopifyはカナダ発のECサイト構築サービスで、世界175ヵ国で利用されており、60万以上の店舗が同プラットフォームでデザインされています。

その他、日本でもショッピングカートASP(アプリケーションサービスプロバイダー)は多数あり、デザイン知識のないネットショップ初心者でも簡単に使用できるツールです。

そして何より、現在はオンラインコンテンツが充実しており、これらのツールの使い方が分からない人でも、インターネットさえあればGoogle検索でツールの使い方を無料で学ぶことができます。

スマートフォンの普及

スマートフォンやタブレットの普及により、モバイル端末からネットショップにアクセスする人が急増しています。

多くのECサイトは、モバイル端末からのアクセスもスムーズに行えるようにデザインされており、ユーザーは小さな画面でも快適にショッピングを楽しむことができます。

SNSによるマーケティングのボーダーレス化

主要SNS、Facebook、Twitter、Instagram、YouTubeは言語の違いはあるものの、基本的にはボーダーレスなサイトです。世界中のユーザーがSNSで発信される情報に簡単にアクセスできます。

特に、ビデオ、画像が当たり前になってきた近年では、外国語が堪能でなくても、キーワードやハッシュタグを使えば、ターゲット層の注目を引くことができます。

近年のSNSは趣味としての交流の場でだけはなく、企業がブランド認知拡大や広告掲載をするプラットフォームとしても成熟してきました。

ショップ運営者は世界中のユーザーに自社の商品やサービスをアピールできるため、SNSは集客に必要不可欠なマーケティングのツールになっています。

インバウンド観光客の増加

インバウンド観光客

数年前は中国人観光客による「爆買い」が注目されましたが、最近は中国のネットショップでも日本製品の品揃えも豊富になってきました.

訪日観光客は2020年の新型コロナ感染の影響で激減してしまいましたが、それまでは年々増加する一方でした。過去に日本で商品を購入して品質の高さを実感し、今後も日本製品を継続して購入したいという人が世界中にいますので、今ほど海外向けのネットショップをオープンするのに良い時期はないと言ってもいいでしょう。

越境ECのメリット

越境ECではターゲット層を国内だけでなく海外にも広げることができるので、それだけ多くの人たちにアピールできます。それでは越境ECのメリットについて見ていきましょう。

販売者としてのメリット

  • 国内だけでなく海外マーケットにも進出できる
  • 海外で実店舗を開くのと比べてコストを抑えることができる
  • 日本の製品は「クオリティの高い」ことで知られており、海外の消費者にもアピールしやすい
  • 競合が少ない

消費者としてのメリット

  • 自分の国にないユニークな商品を購入できる
  • 商品によっては海外から買っても(送料を含めても)安い場合がある

越境ECのデメリット

メリットは多いですが、もちろん課題もあります。運営者側、消費者側のデメリットを見ていきましょう。

販売者としてのデメリット

  • 言葉の問題がある(ウェブサイト、カスタマーサポート)
  • 商品によってはその国の規制がある(化粧品、食品など)
  • 海外の配送業者の信頼性
  • 通関、関税などについて熟知しておく必要がある
  • 国内ECに比べて事例・情報が少ない

消費者としてのデメリット

  • 配送料が高くなる
  • 配送に時間がかかる
  • 通関、関税でさらに費用がかかる

「国内ECに比べて事例・情報が少ない」ことはデメリットとも言えますが、逆に「競争相手が少ないのでチャンス」という発想もできます。  

越境ECの種類

越境ECを始めたい人はまず方向性を決めていきましょう。越境ECには主に2種類あります。

BtoB (business to business) 企業、メーカー、ショップと取引をする

自社の商品を海外のメーカー、販売代理店、ショップに販売する方法です。海外のBtoBメーカーとの取引を行いたい場合、展示会に参加したり、BtoBプラットフォームを利用して取引先を見つけることができます。

海外での展示会に参加する

展示会は現地のメーカー、小売店が新しい商品を見つけるために来場しているので、ネットワークを広げるチャンスです。

BtoBプラットフォームに登録する

海外の展示会に行かなくても、サイトに登録するだけで世界各国のメーカー、ショップとのマッチングや交渉を行えるサービス、プラットフォームがあります。

BtoC (business to consumers) ブランドと消費者間の取引

越境ECの種類 BtoC

海外の消費者へ直接商品を売る形になります。消費者に直接商品を販売したい場合、さらに2種類の方法があります。

モール型ECサイトに出店する 

Amazon、eBayなどに出店すれば集客の心配は必要ありません。ショップの知名度が低い段階でも、商品に需要がある場合はこれらのモール型ECサイトに出店をすれば多くの人の目にとまる確率が高くなります。

独自ドメインで自分のネットショップを始める

モール型ECサイトではデザインなどのカスタマイズに制限があり、ショップの独自性を出すことは難しいかもしれません。独自ドメインのサイトはデザインなども自由度が高いので、自分のイメージ通りのショップ作りをすることができます。

集客には少し時間がかかりますが、ウェブサイトなどにかかるコストは抑えることができるので、すぐに結果は出なくても、長期的な戦略を立てて運営していきたい方には向いているでしょう。

独自ドメインのサイトにはショッピングカートが必要ですが、便利なショッピングカートASP(アプリケーションサービスプロバイダー)を使えば、専門的な知識がなくてもサイトを管理できます。

越境ECの始め方 

越境ECを始めるための最初の重要なステップは、扱う商品やカテゴリーを決めることです。その後、商品を仕入れたら、予算によって、独自のドメインでサイトを構築するか、海外のECモールサイトに出店するかを決めましょう。

決済方法に関しては、海外で人気のあるサービスは日本で広く使われているものと異なる場合がありますので、事前にリサーチをして、その国、地域で人気のある決済手段を使用できるように手続きしておくことをおすすめします。

そして、海外への商品の発送は関税が発生しますので、購入者にFAQページ、配送に関するページなどで事前に伝えておきましょう。

集客、SEO、商品の説明、コンテンツ作成、SNSアカウント管理など、マーケティングに関することはすべてその国の言語で行うことになります。その国のネイティブスピーカー、その国の言葉に流暢な日本人をスタッフとして雇うと、スムーズに運営をしていくことができます。

越境ECの始め方に関しては、「越境ECの始め方について徹底解説」の記事をご覧ください。

越境ECの代表的なプラットフォーム

越境ECを開始する上で注目したい市場(国)は、EC市場規模で世界1位、2位に入っている中国とアメリカです。

2019年に日本を訪れた中国人観光客の数は959万4300人で国別で第1位です。中国に帰っても日本で買った商品をまた購入したいという人は多いでしょう。

両国の主要ECモールサイトを簡単にご紹介します。

アメリカ

アメリカはAmazoneBayなどのECサービスがスタートした国です。あらゆるジャンルの商品を購入できる人気プラットフォームなので、それらのサイトへの出店、出品は検討したいところ。

日本のAmazonも英語でアクセスすることはできますが、日本製品に興味のあるすべての人が日本のAmazonサイト(co.jp)をわざわざ訪れてくれることは期待できません。理想はAmazon.comに出店、出品をすることです。

Amazonを利用して越境ECを始めたい方は「Amazonを利用した越境ECについて分かりやすく解説」をご覧ください。

eBayはオークションサイトというイメージが強いですが、業者が商品を購入することもできます。Amazonと違う点は、サイト上でメッセージを交わすこともできますので、世界中のビジネス運営者と繋がることも可能です。

eBayを利用して越境ECをお考えの方は「【越境EC初心者必見】eBay販売基礎ガイド」を参考にして下さい。

中国

Tmall Global(天猫国際)はアリババグループのECサイトで、月間のユーザー数は約7億人に及び、中国のEC市場の27.1%を占める人気サイトです。実際に、花王やマツモトキヨシといった日本を代表するブランドも出店しています。

人気のある商品は、おむつ、化粧品、家電、雑貨など。

JD Worldwide(海囤全球)は、中国市場で第2位のECモールサイトで電化製品が人気ですが、花王、カルビーなど、日本ブランドの日用品も購入可能です。初期費用はTmallと比べると半分以下で始めることも可能です。

海外の代表的な越境ECサイトに関しては、「世界の代表的な越境ECサイトを徹底比較」の記事をご覧ください。

日本の化粧品は中国で人気

中国人の越境EC購買データ

* 出典 平成 30 年度 我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備 (電子商取引に関する市場調査)

「爆買い」が話題になった数年前、中国人観光客がディスカウントストアで化粧品などをまとめ買いする光景が多く見られました。

日本の化粧品はクオリティの高さから世界中で人気ですが、特に中国の消費者を見ると、その傾向は顕著です。

アメリカ、中国で人気の日本製品ランキング

  1. 食品、飲料、酒類
  2. 衣類、アクセサリー
  3. AV機器
  4. パソコン、通信機器、周辺機器
  5. 生活家電

出典:ヤマトファイナンシャル

個人でも取り組める越境EC

越境ECの始め方やプラットフォームについて解説しましたが、海外の一般消費者をターゲットにした小さなネットショップは、個人レベルでもオープンすることは難しくありません。

インターネット通信環境と、ある程度のリサーチ能力があれば個人でも成功するネットショップを開設することが可能です。

ウェブデザインやプログラミング等の経験があるに越したことはありませんが、それよりも重要なのは、需要がある商品を販売すること。

個人や少人数で越境ECでは、オリジナルグッズやハンドメイド商品を販売するケースが多いです。大企業にはないオリジナリティで勝負することで、価格競争を回避しやすくなるメリットもあります。

海外向けネットショップの作り方

海外向けネットショップを作る方法は基本的には国内向けネットショップと似ていますが、決済方法や配送方法が異なりますので、海外の消費者が好む決済方法、配送方法をサイト上で提供できるように準備をしなくてはいけません。

また、海外から日本の商品を購入すると、受け取り時に関税が請求されるため、関税ついての知識や顧客対応も必要です。

そして、何より言語の問題もありますのでホームページのコピーライティングは現地の人が読んで自然に理解できることが重要になります。

アメリカ、中国にはAmazon、eBay、Alibabaなどの利用者が多い大型ECモールサイトもありますので、独自ドメインサイトではなく、モールサイトへの出店も検討してみましょう。

越境ECの成功事例 #1 〜 弁当箱専門店 Bento&Co 〜

Bento&Co 越境ECの成功事例

京都初の弁当箱専門店、Bento&Coはフランス出身のThomas Bertlandさんと京都出身のえりこさん夫妻が始めたお弁当箱のショップで、世界105ヵ国の業者、ホテル、レストラン、個人に商品を販売しています。

Thomasさんは子供時代から日本に興味を持ち、2003年に念願の来日を果たし、京都大学に留学しました。当時、フランス語で日本について趣味でブログを書いていましたが、海外から大きな反響があり、1日に1,000程度の閲覧があったそうです。

ある日Thomasさんの母親が「フランスの雑誌で日本の弁当のレシピ特集を見た」と彼に伝えたところ、弁当レシピは海外で話題になっているけど、弁当箱はeBayで売られているぐらいで、海外で注目されていないことに気づきました。

日本でビジネスを始めたいと思っていたThomasさんはその後すぐに弁当箱を仕入れて、弁当箱ショップ開業の準備に取りかかり、ブログでもその様子を記録し始めました。

ショップは2008年11月に、わずか3万円の資金で京都の小さな家のリビングルームで誕生。2012年3月には京都の中心街に店舗を構え、2014年には売上が1億6000万円になるまで成長しました。

フランス、アメリカ、カナダ、オーストラリアからの注文が多いようですが、これまでに世界105カ国に商品を発送しています。ウェブサイトは日本語、英語、フランス語でアクセス可能です。

ブログも充実しており、カレーの作り方、肉じゃがの作り方などのレシピシリーズから京都の祇園祭などの文化の紹介なども織り交ぜながら、日本食、日本文化が好きな外国人には興味深い内容になっています。

ブログは日本語と英語(フランス語は英語と同じ内容)で内容が異なっており、多言語サイトにありがちな単に翻訳しただけのコンテンツでなく、ショップ同様にオリジナリティが溢れた内容になっています。

越境ECの成功事例 #2 ~緑茶などを販売しているポーランドのECサイト

ポーランドの越境ECネットショップ

KOKORO SMAKI JAPONIIは、ポーランド首都のワルシャワにオフィスを置く日本製品を扱うECサイトで、お客さんはほとんどポーランド人です。

ポーランドでは日本製品の人気が高く、首都ワルシャワには200軒以上の日本食レストランがあります。日本の化粧品を扱っている薬局もあり、日本製品への関は高いと言えます。

社長のサンドラ・ステファニク氏によると、日本製品の魅力はパッケージデザインで、伝統的なデザインやアニメのキャラクターはポーランド人には新鮮に映るようです。

輸入の際の大きな課題としては、ポーランドの検疫所が輸入の際に必要な書類や手続きのノウハウがないということ。また、原材料の提出をしなかったために、輸入に失敗したという例もあるそうです。

詳しいインタビューはJETRO(日本貿易振興機関)のサイトをご覧下さい。

越境EC成功のポイント

越境EC成功のポイントは海外での日本製品の需要を理解すること。そして、その国の人の視点で商品を選定することも重要です。

サイト上では商品の説明なども、お客さんの興味を引くようなデザイン、コンテンツ作成をすることが必要になります。

越境ECの課題

越境ECに関するデメリットには簡単に触れましたが、越境ECを始めるに当たっての課題を具体的に見ていきましょう。

費用、時間

ECモールサイトに出店すれば集客に関する不安は解消できますが、多額の費用が発生します。大企業であればハードルは高くないのかもしれませんが、特に中小企業にとっては重要な点です。

独自ドメインサイトでは、SEOやSNSによる集客がメインとなりますが、継続的なコンテンツの作成・投稿が必要となります。

金銭的な投資をするのか、時間的な投資をするのか、自社のリソースを考慮しながら方向性を決めることになるでしょう。

言語

ウェブサイトのコピー、コンテンツ作成

越境ECサイトは、当然ながら対象国、地域の人がホームページを訪れます。現地の人が話している自然な言葉でコンテンツを作成するようにしましょう。

可能であれば、その国出身の人で日本語や日本文化に興味がある人、理解が深い人を雇ってコンテンツ作成をお願いすると言葉の問題も最小限にすることができます。

また、検索エンジンのSEOに加えて、SNSのプラットフォームにもアルゴリズムはあります(キーワード選定、ハッシュタグ等)ので、そのような点を理解してターゲット層に注目されるようにアカウントを管理できる人が必要です。

カスタマーサポート

現地のお客さんからの質問にメール、チャットで正確かつ自然に現地の言葉で対応できる人材が必要です。

欧米ではSNSをカスタマーサポート、気軽な質問を受けるプラットフォームとして利用しているブランドも多くなっています。

そして、SNSのコメントに迅速に対応することもブランドのイメージにつながりますので、より広範囲なサポートが必要な時代です。

決済手段

VISA、Mastercardなどのクレジットカードは世界的なブランドで、どの国でも利用されている決済手段なので必ず揃えておくべきオプションです。

クレジットカード以外では、国によって人気のオンライン決済手段があります。ターゲットにしている国、地域において可能な限り多くの選択肢を用意しておくとお客さんの満足度も上がるでしょう。

その国で広く使われている決済手段を選択できない場合、ユーザーはあきらめて他のサイトで購入してしまう可能性もあります。

以下、クレジットカード以外の人気決済手段を見ていきます。

アメリカで人気の決済手段

アメリカはクレジットカード主流の社会ですが、Paypal、デビットカードなども普及しているので、これらの選択肢も揃えておくと断然有利です。

  • Paypal
  • デビットカード

中国で人気の決済サービス

中国のモバイル決済サービスALIPAY

中国ではクレジットカードより、モバイル決済サービスを使う人の方が多いようです。

  • Alipay (アリペイ)
  • WeChat Pay (ウィチャットペイ)
  • ネット銀聯 (ぎんれん)

商品配送のコスト、リスク

国際郵便は費用が高いことに加えて税関等の費用も上乗せされてしまうこともあるため、お客さまが注文を躊躇してしまうことも珍しくありません。

特に人によってサイズが異なるファッション関連の商品は、返品をする場合、さらに送料が発生してしまうため、リスクも高くなります。

発送業者に関しては、国によって物流の基盤が不安定で、配送された商品が紛失されたり、かなりの遅延が生じてしまう場合もあります。

まとめ

今回の記事では「越境ECの始め方」について解説しました。インバウンド観光客の増加もあり、世界中で日本文化が浸透している現在は、日本の製品を海外に輸出する大きなチャンスです。

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Yohei is a travel enthusiast originally from a land of ninjas. He fell in love with the beautiful nature and cultural scenes in Latvia and decided to call Riga as his "home" / 旅行愛好家。ラトビアの美しい自然と文化シーンに一目惚れし、現在首都のリガに在住。

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