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Estrategias upselling y cross-selling
Consejos de marketing

Estrategias de venta adicional y cruzada para tu tienda online

Por el 10 de marzo de 2021 Tiempo de lectura: 7 minutos

La venta adicional y la venta cruzada (upselling y cross-selling) son dos técnicas que permiten incrementar los ingresos y fidelizar a los clientes. Te permiten exponer más productos o servicios al público y asegurarte de que los consumidores tengan una experiencia positiva en tu tienda.

¿Quieres saber por qué son importantes la venta cruzada y la venta adicional y cómo implementar ambas técnicas en tu negocio de ecommerce? ¡Sigue leyendo!

¿Qué es la venta adicional?

La venta adicional o upselling invita a los clientes a comprar el mismo producto pero con características extra o en una versión premium y más cara. Por ejemplo, puedes recomendar decoración de pared o lienzos enmarcados cuando un cliente esté mirando pósters.

Otro ejemplo de esta técnica sería ofrecer tazas de 15 oz a clientes que buscan tazas de 11 oz:

Venta adicional

¿Qué es la venta cruzada?

La estrategia de crossselling o venta cruzada invita a los clientes a adquirir artículos relacionados con los productos que quieren comprar. Un ejemplo de esta técnica sería recomendar toallas y bolsas de playa a clientes que quieran comprar chanclas:

Venta cruzada

¿Qué ventajas tienen la venta adicional y la cruzada en el ecommerce?

Ambas estrategias son muy útiles para ofrecer valor añadido a los clientes y pueden utilizarse de manera simultánea. Puedes probar distintos enfoques y ver cuál te funciona mejor:

1. Aumento del valor medio por pedido

El valor medio por pedido se calcula dividiendo los ingresos totales de tu tienda por el número total de pedidos. Aprovecha las ventajas de la venta adicional y cruzada para animar a tus clientes a gastar más en un pedido. Así aumentarás el valor medio de los pedidos sin necesidad de invertir en iniciativas adicionales de ventas y marketing.

2. Aumento de la tasa de conversión

La tasa de conversión es el porcentaje de usuarios que visitan tu tienda y completan una acción determinada. En ecommerce, la conversión más importante es la finalización de una compra. Algunas de las conversiones más comunes son:

  • Añadir productos a la cesta.
  • Air productos a la lista de deseos.
  • Enviar la información de contacto.
  • Dejar una opinión.

Para aumentar las tasas de conversión, es necesario mejorar la experiencia de compra de los clientes. Aquí es donde entra en juego la venta adicional y cruzada: darás a tus clientes la impresión de que te has anticipado a sus necesidades al recomendarles justo el producto que estaban buscando.

3. Promoción del producto

Las estrategias de upselling y cross-selling  son muy útiles para mostrar tu catálogo de productos y exponer a los clientes a artículos que tengan un mayor margen de beneficio o que no sabían que vendías.

Para que no acaben con la temida «fatiga de decisiones», puedes ofrecerles productos basándote en las tendencias de compra de tus clientes. Utiliza Google Analytics para recopilar y comparar datos.

Principales estrategias de venta adicional y venta cruzada

Echemos un vistazo a las estrategias más eficaces para cada una de estas técnicas.

Sugiere productos premium

Descubre qué les gusta a tus clientes y utilízalo a tu favor. ¿Sabes si tus clientes estarían dispuestos a pagar más por ropa local o confeccionada con materiales orgánicos? Si es que sí, trata de recomendarles más productos de ese tipo.

Ten en cuenta que el envío es parte de la experiencia del cliente, y también puede considerarse como estrategia de venta adicional. Ofrece a tus clientes una comparación de todas las opciones de envío: envío rápido, envío con seguimiento y envío gratuito si se supera el valor mínimo de pedido.

Si utilizas estrategias de venta adicional, asegúrate de que tus clientes puedan distinguir claramente entre los productos normales (por ejemplo, cojines básicos) y tu catálogo premium (por ejemplo, cojines premium). Puedes marcar bien estas diferencias en los nombres, las descripciones y las fotos de los productos.

Recomienda productos relacionados

Piensa en la decoración del hogar, por ejemplo. Si un cliente está mirando cojines, muéstrale productos relacionados, como fundas de cojín o mantas.

Crea colecciones de temporada

Las estaciones generan muchas necesidades a los clientes, así que aprovéchalas al máximo. Vende productos acordes con el clima, como gorros y  sudaderas calentitas en invierno, o crea una línea de ropa de playa exclusiva en verano.

Eso sí, piensa en todo tu público. Si tu tienda online tiene alcance mundial, no todos tus clientes vivirán con las mismas condiciones climáticas. Ojo con los países grandes como EEUU: mientras Minneapolis está cubierta de nieve, en Miami están tomando el sol en la playa. Asegúrate de ofrecer artículos relevantes para cada segmento de clientes.

Ofrece lotes de productos

Un lote es un conjunto de artículos que se venden como una sola unidad. Al vender varios productos, el precio incluye un descuento. La selección de los productos es cosa tuya. Por lo general, en los lotes suelen incluirse productos complementarios (como un colgante y una pulsera) o productos similares (como una funda para iPhone básica y otra con purpurina), aunque esta segunda combinación es menos frecuente.

Para incentivar a los clientes a comprar un lote, el precio debe ser menor a la suma de los precios de todos los artículos por separado, o también se puede crear un lote que incluya al menos un producto que no se venda por separado.

Destaca los productos vistos por otros clientes

Estas secciones se suelen llamar «otras personas también vieron», «puede que también te interese» y «productos comprados juntos habitualmente». Si no tienes datos en los que basar tu selección de productos, ofrece diseños alternativos de un mismo artículo, o recomienda otros productos con el mismo diseño. Combina productos caros con otros más económicos, como una camiseta de 25€ y una pegatina de 5€.

Confía en el boca a boca de tu cliente 

Los estudios revelan que los clientes creen que el Contenido Generado por los Usuarios es el tipo más auténtico de publicidad.  Por lo tanto, que tus clientes cuenten tu historia ayudará a los futuros compradores a confiar en tu marca.

Muestra opiniones de los clientes

Las reseñas online son las recomendaciones de boca a boca de la era digital, por lo que es más probable que un cliente compre productos con reseñas que productos sin ellas. Las opiniones también pueden animar a los clientes a decantarse por productos más caros y de mayor calidad, siempre que se trate de artículos con reseñas favorables.

Añade otros datos de confianza

Aquí te dejamos algunos ejemplos:

  • El número total de reseñas de clientes.
  • El número de personas que están viendo el mismo producto en tiempo real.
  • El rating medio del producto basado en las opiniones de los clientes.
  • El número de visitas que el producto tuvo el día anterior.
  • La cantidad de productos disponibles y el número de productos vendidos.

Destaca productos

Resalta los productos y diseños que quieres que enamoren a tus clientes. Te aconsejamos que te centres en tus productos más vendidos y en las novedades de tu tienda online.

Saca ofertas especiales

Tanto si utilizas un servicio de impresión bajo demanda como si almacenas tus productos, ofrece tiradas limitadas. Estos productos serán exclusivos por definición y  dejarán a  tus clientes con las ganas de comprarlos.

Otra estrategia son las ofertas durante un tiempo limitado, también conocidas como ofertas flash. Aumentan la sensación de urgencia y hacen que los usuarios de la tienda vean el producto como un artículo exclusivo. Este tipo de ofertas son muy eficaces para asegurar que tus clientes vuelvan a tu tienda en busca de nuevas gangas.

Canales para la venta adicional y la venta cruzada

Canales internos

Empieza con las partes más importantes de tu tienda: tu página de inicio, las páginas de producto y la cesta de la compra.

Página de inicio

Tu página de inicio es el equivalente al escaparate de una tienda física. Es la herramienta principal para informar a tus clientes de las ofertas actuales, las ofertas especiales y las promociones. 

También es el mejor lugar donde exhibir tu catálogo de productos. Las recomendaciones de productos, ya sea a través de la venta adicional o la venta cruzada, son más que bienvenidas.

Páginas de producto

Si tus clientes muestran interés por un producto específico al hacer clic en él, aprovéchalo y sugiéreles ofertas relevantes para sus primeras elecciones. 

Cesta de la compra

Aplicar estrategias de venta cruzada y adicional en la cesta de la compra es una excelente forma de aumentar el valor del pedido.  Cuando tus clientes estén terminando su recorrido por tu tienda, asegúrate de que tus últimas sugerencias valgan la pena: ¡proponles ofertas que no puedan dejar pasar!

Canales externos

El 97% de las personas que visitan una tienda por primera vez abandonan la página sin hacer ninguna compra.  Pero no te preocupes, ¡podrás dirigirte a ellas en otros sitios!

Vende por Instagram

Instagram puede convertirse fácilmente en tu segunda página de inicio, ya que unos 200 millones de usuarios visitan al menos una vez al día un perfil comercial. Es la plataforma perfecta para ofrecer a tus clientes productos relacionados porque te permite aprovechar los hashtags específicos del público y etiquetar hasta 20 productos en tus posts y stories.

Ten en cuenta que Instagram es, ante todo, una plataforma visual, así que asegúrate de publicar fotos que enamoren a tu público.

Anuncios de Facebook

Publicar posts en la cuenta de Facebook de tu negocio ayuda a dar a conocer la marca, pero lo que aumentará tus ventas son los anuncios. Si no controlas mucho cómo funcionan los anuncios de Facebook, lee nuestra guía básica y aprende a crear anuncios en esta plataforma con un presupuesto de 50€.

Los anuncios de Facebook tienen opciones específicas de venta adicional y cruzada. ¡Aprovéchalas! Las opciones de estas técnicas de venta se seleccionan desde Ventas del catálogo, en el momento de elegir el estilo de la campaña.

Correo electrónico

Aunque los usuarios de Internet pasan la mayor parte de su tiempo libre en las redes sociales, también consultan el correo electrónico todos los días. ¡Haz que tu mensaje destaque entre los demás!

Enviar un correo electrónico muestra iniciativa. En lugar de esperar a que un cliente se pase por tu tienda, preséntate amablemente en su bandeja de entrada. Muéstrales que te importan: envíales newsletters con regularidad y mantenlos al día de tus productos y últimas ofertas.

El correo electrónico es también una gran herramienta de retargeting. Utilízalo para que tus clientes sepan que un producto que tienen en su lista de deseos tiene un descuento, o para recordarles lo que han dejado olvidado en la cesta de la compra. Incluye fotos de los productos que dejaron atrás.

Haz que tus productos se vendan solos

La clave del éxito de la venta adicional y la cruzada es entender los intereses de los clientes. Cuando tus productos no solo gustan, sino que se anticipan a las necesidades del cliente, se venden solos. Saca el máximo partido de estas dos técnicas de venta en  tu tienda online.

¡Cuéntanos qué estrategias estás deseando probar en tu negocio de ecommerce en los comentarios!

Apasionada del marketing digital y la comunicación. A Indira le encanta crear nuevo contenido para redes sociales y escribir los mejores consejos para tu tienda online en el blog de Printful.

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