¿Qué es la venta adicional?
La venta adicional o upselling invita a los clientes a comprar el mismo producto pero con características extra o en una versión premium y más cara. Por ejemplo, puedes ofrecer una camiseta de calidad premium cuando tus consumidores estén navegando por tu colección de camisetas estampadas o estén a punto de añadir tu modelo más económico a su carrito de compra.
Otro ejemplo de esta técnica sería ofrecer tazas de 15 oz a clientes que buscan tazas de 11 oz o recomendar decoración de pared o lienzos enmarcados cuando un cliente esté mirando pósters.
¿Qué es la venta cruzada?
La estrategia de cross-selling o venta cruzada invita a los clientes a adquirir artículos relacionados con los productos que quieren comprar. Un ejemplo de esta técnica sería recomendar toallas y bolsas de playa a clientes que quieran comprar chanclas.
¿Qué ventajas tienen la venta adicional y la cruzada en el ecommerce?
Ambas estrategias son muy útiles para ofrecer valor añadido a los clientes y pueden utilizarse de manera simultánea. Puedes probar distintos enfoques y ver cuál te funciona mejor:
1. Aumento del valor medio por pedido
El valor medio por pedido se calcula dividiendo los ingresos totales de tu tienda por el número total de pedidos. Aprovecha las ventajas de la venta adicional y cruzada para animar a tus clientes a gastar más en un pedido. Así aumentarás el valor medio de los pedidos sin necesidad de invertir en iniciativas adicionales de ventas y marketing.
2. Aumento de la tasa de conversión
La tasa de conversión es el porcentaje de usuarios que visitan tu tienda y completan una acción determinada. En ecommerce, la conversión más importante es la finalización de una compra. Algunas de las conversiones más comunes son:
- Añadir productos a la cesta.
- Air productos a la lista de deseos.
- Enviar la información de contacto.
- Dejar una opinión.
Para aumentar las tasas de conversión, es necesario mejorar la experiencia de compra de los clientes. Aquí es donde entra en juego la venta adicional y cruzada: darás a tus clientes la impresión de que te has anticipado a sus necesidades al recomendarles justo el producto que estaban buscando.
Las estrategias de upselling y cross-selling son muy útiles para mostrar tu catálogo de productos y exponer a los clientes a artículos que tengan un mayor margen de beneficio o que no sabían que vendías.
Para que no acaben con la temida "fatiga de decisiones", puedes ofrecerles productos basándote en las tendencias de compra de tus clientes. Utiliza Google Analytics para recopilar y comparar datos.
Principales estrategias de venta adicional y venta cruzada
Echemos un vistazo a las estrategias más eficaces para cada una de estas técnicas.
Descubre qué les gusta a tus clientes y utilízalo a tu favor. ¿Sabes si tus clientes estarían dispuestos a pagar más por ropa local o confeccionada con materiales orgánicos? Si es que sí, trata de recomendarles más productos de ese tipo.
Ten en cuenta que el envío es parte de la experiencia del cliente, y también puede considerarse como estrategia de venta adicional. Ofrece a tus clientes una comparación de todas las opciones de envío: envío rápido, envío con seguimiento y envío gratuito si se supera el valor mínimo de pedido.
Si utilizas estrategias de venta adicional, asegúrate de que tus clientes puedan distinguir claramente entre los productos normales (por ejemplo, cojines básicos) y tu catálogo premium (por ejemplo, cojines premium). Puedes marcar bien estas diferencias en los nombres, las descripciones y las fotos de los productos.
Recomienda productos relacionados
Piensa en la decoración del hogar, por ejemplo. Si un cliente está mirando cojines, muéstrale productos relacionados, como fundas de cojín o mantas.
Crea colecciones de temporada
Las estaciones generan muchas necesidades a los clientes, así que aprovéchalas al máximo. Vende productos acordes con el clima, como gorros y sudaderas personalizadas que mantengas calientes a tus clientes en invierno, o crea una línea de ropa de playa exclusiva en verano.
Eso sí, piensa en todo tu público. Si tu tienda online tiene alcance mundial, no todos tus clientes vivirán con las mismas condiciones climáticas. Ojo con los países grandes como EEUU: mientras Minneapolis está cubierta de nieve, en Miami están tomando el sol en la playa. Asegúrate de ofrecer artículos relevantes para cada segmento de clientes.
Ofrece lotes de productos
Un lote es un conjunto de artículos que se venden como una sola unidad. Al vender varios productos, el precio incluye un descuento. La selección de los productos es cosa tuya. Por lo general, en los lotes suelen incluirse productos complementarios (como un colgante y una pulsera) o productos similares (como una funda para iPhone básica y otra con purpurina), aunque esta segunda combinación es menos frecuente.
Para incentivar a los clientes a comprar un lote, el precio debe ser menor a la suma de los precios de todos los artículos por separado, o también se puede crear un lote que incluya al menos un producto que no se venda por separado.
Destaca los productos vistos por otros clientes
Estas secciones se suelen llamar "otras personas también vieron", "puede que también te interese" y "productos comprados juntos habitualmente". Si no tienes datos en los que basar tu selección de productos, ofrece diseños alternativos de un mismo artículo o recomienda otros productos con el mismo diseño. Combina productos caros con otros más económicos, como una camiseta de 25€ y una pegatina de 5€.
