E-Commerce-Plattformen wie Shopify und Marktplätze wie Amazon und eBay dominieren die Welt des Handels. Während das Wachstum des stationären Handels im Jahr 2020 stagnierte, wuchs die E-Commerce-Branche um 32 %.
Als Inhaber eines Online-Geschäfts musst du „die Menschen dort abholen, wo sie sind, und sie nicht dorthin drängen, wo du sie haben willst“, wie die erfolgreiche Marketerin Meghan Keaney Anderson schrieb. Das Konzept veranschaulicht eine einfache E-Commerce-Strategie, mit der du mehr Kunden erreichen kannst: dem sogenannten Multichannel-Commerce.
In diesem Blogbeitrag werden wir uns darauf konzentrieren, wie du deinen Umsatz durch den Verkauf auf mehreren Plattformen steigern kannst und welche Online-Verkaufskanäle deine Marketingstrategie am besten unterstützen können. Vor allem aber werden wir uns eingehend mit dem Multichannel-Einzelhandel befassen.
Was bedeutet Multichannel im E-Commerce?
Multichannel-Vertrieb oder Multichannel-Retailing ist die Strategie, deine Produkte über mehr als einen Kanal zu verkaufen, um ein größeres Publikum zu erreichen.
Je mehr Platz du deinen Produkten im Internet einräumst, desto mehr Umsatzpotenzial hast du. Und je früher du mit dem Multichannel-Verkauf beginnst, desto mehr potenzielle Einnahmen wirst du in Zukunft erzielen.
Multichannel-Retailing verstehen
Es gibt unzählige mögliche Kombinationen von Verkaufskanälen, die du für dein Unternehmen nutzen kannst. Ein gängiges Beispiel für den Multichannel-Verkauf wäre ein Hauptgeschäft mit Shopify, ein zweites Geschäft auf einem Online-Marktplatz wie Etsy und einen Action-Button auf deiner Facebook-Seite.
Der Verkauf über mehrere Plattformen bringt viele Vorteile mit sich, die für sich allein nicht ausreichen, verbindet man sie jedoch, können sie den Weg für das Endziel ebnen: die Steigerung deiner Umsätze.
Warum du auf mehreren Kanälen verkaufen solltest
Wenn du dich auf einen Verkaufskanal beschränkst, wirst du von weniger Menschen entdeckt, die bei dir kaufen. Glücklicherweise kann der Multichannel-Commerce dir helfen, dieses Problem zu lösen. Hier sind einige Punkte, die dafür sprechen:
Höhere Kundenreichweite. Du kannst eine schön gestaltete Website haben und erstklassige Qualitätsprodukte anbieten. Aber wenn niemand auf deinen Shop stößt, wird es schwierig sein, Umsätze zu erzielen. Wenn du deine Produkte nicht nur auf deiner Website verkaufst, sondern sie auch auf verschiedenen Marktplätzen anbietest, kannst du die Reichweite deiner Marke und deiner Produkte erheblich steigern.
Ein bequemes Einkaufserlebnis. Menschen sind Gewohnheitstiere. Wenn sie daran gewöhnt sind, bei Amazon einzukaufen, erscheint ihnen eine Bestellung bei eBay oder Etsy vielleicht als zu viel Arbeit. Indem du dort bist, wo deine Kunden sind, vereinfachst du ihr Einkaufserlebnis einfacher und gestaltest es zudem angenehmer.
Besseres Verständnis deines Publikums. Durch den Verkauf über mehrere Vertriebskanäle hast du die Möglichkeit, mehr Informationen über deine Kunden und deren Einkaufsgewohnheiten zu sammeln. Dieses Wissen kannst du später nutzen, um eine gezieltere Marketingkampagne zu entwickeln.
Vervielfachung des Umsatzes an Stoß-Verkaufs-Tagen. Multichannel-Einzelhandel an Spitzentagen wie dem Black Freitag oder Weihnachten ist wie ein Wort mit doppelter Punktzahl beim Scrabble – wenn du mehr Kanäle nutzt, vervielfachst du deinen Umsatz.
Wenn du über einen E-Commerce-Shop verkaufst und zusätzlich dazu noch auf einem Marktplatz, steigt dein Umsatz im Durchschnitt um 38 %. Diese Zahl steigt auf 120 %, wenn du einen zweiten Marktplatz hinzufügst, und auf 190 %, wenn du einen dritten hinzufügst.
Marktplätze und E-Commerce-Plattformen: Verbündete, keine Konkurrenten
E-Commerce-Marktplätze und E-Commerce-Plattformen haben ein gemeinsames Ziel: den Verkauf zu unterstützen.
Obwohl sie eigentlich als Konkurrenten konzipiert wurden, bieten Marktplätze und E-Commerce-Plattformen Vorteile, die, wenn sie kombiniert werden, die Schwächen des jeweils anderen ausgleichen können.
Die gleichzeitige Nutzung eines Marktplatzes und einer E-Commerce-Plattform bildet die Grundlage für eine ganzheitliche Marketingstrategie:
Die Identifizierung und Ausrichtung deiner Nische mit einer E-Commerce-Plattform ist nicht leicht, aber wenn du den passenden Marktplatz für deine Produkte wählst, wirst du eine Vielzahl an Menschen haben, die bereits nach deinen Artikeln suchen.
Es ist eine Sache, deine Nische zu identifizieren und sie anzusprechen, eine ganz andere ist es, sie dazu zu bringen, deine Produkte wirklich zu kaufen. Auf Marktplätzen, insbesondere auf den stark vertretenen, musst du mit anderen Verkäufern konkurrieren, die ähnliche Produkte wie du anbieten. Wenn du einen Online-Shop besitzt, sehen die Besucher nur deine Produkte.
Auf E-Commerce-Plattformen kannst du deinen Shop personalisieren, dein Logo hinzufügen usw. Marktplätze sind im Vergleich oft starr, und helfen bei der Markenbildung nicht unbedingt weiter. Bei Amazon ist es beispielsweise nicht möglich, dein Logo auf deiner Shop-Seite zu zeigen. Und mal ehrlich: erinnerst du dich an die Marke deines letzten Amazon-Einkaufs?
Mit einem Online-Shop kannst du Tools nutzen, um umfassendere Marketingstrategien zu entwickeln, z. B. Email-Marketing-Tools, SEO-Tools und weitere. Marktplätze hingegen bieten eher begrenzte Möglichkeiten, Menschen außerhalb ihrer Plattform zu erreichen.
Worauf du beim Multichannel achten solltest
Der Verkauf über verschiedene Kanäle kann dir helfen, mehr Umsatz zu erzielen. Doch mit den neuen Vertriebskanälen kommen einige zusätzliche Herausforderungen, die du beachten müssen:
Regeln und Einschränkungen. Jeder Marktplatz hat seine eigenen Regeln, an die du dich halten musst. Das bedeutet manchmal, dass du dein Geschäft nicht so gestalten kannst, wie du es gerne hättest, oder dass du nicht die Produkte verkaufen kannst, die du möchtest.
Inventar. Die Verwaltung des Lagerbestands kann schwierig werden, wenn du auf verschiedenen Kanälen verkaufst. Du musst sicherstellen, dass du für jeden Kanal genügend Produkte hast und dass du jede Bestellung rechtzeitig ausliefern kannst. Wenn du Produkte von Printful verkaufst, brauchst du dir um den Lagerbestand zum Beispiel keine Sorgen zu machen.
Gebühren. Bei vielen Marktplätzen musst du Gebühren zahlen. Diese können von monatlichen Abonnements bis hin zu einem prozentualen Anteil an jedem Verkauf reichen.
Einrichten und Nachverfolgen. Jeder Marktplatz ist anders. Die Einrichtung des Marktplatzes, die Funktionsweise und die Pflege können also viel Zeit in Anspruch nehmen.
Steuern. Die Verwaltung deiner Steuern kann kompliziert werden, da du Daten von jedem Verkaufskanal abrufen und evaluieren musst.
Du kannst diese kleinen Stolpersteine aber überwinden. Du brauchst nur Geduld und die Hilfe von Tools, die speziell dafür entwickelt wurden, die Nachteile des Multichannels zu minimieren: Multichannel-Vertriebs Software
Diese Tools helfen dir dabei:
Produktlisten zu automatisieren, damit du Produktdaten und -beschreibungen an einer Stelle einrichten und dann an deine verschiedenen Vertriebskanäle weiterleiten kannst.
Den Überblick über deinen Bestand auf mehreren Plattformen zu behalten, solltest du mit Lagerbeständen arbeiten.
Ein weiterer ausschlaggebender Grund, sich für Printful zu entscheiden: Wenn du über verschiedene Kanäle verkaufen möchtest, vereinfachen wir dir diesen Prozesses. Wir integrieren uns in die wichtigsten E-Commerce-Plattformen und Marktplätze und verwalten das Inventar für dich.
Welcher Marktplatz ist der richtige für deine Produkte?
Zuallererst musst du die einzelnen Marktplätze verstehen. Recherchiere und stelle eine Liste von E-Commerce-Marktplätzen zusammen, die diese Punkte berücksichtigt:
Produkte. Schaue dir die Arten von Produkten, die auf den einzelnen Marktplätzen verkauft werden, genau an und entscheide dann, ob deine Produkte für den jeweiligen Marktplatz geeignet sind oder nicht.
Zielpublikum. Du solltest dort sein, wo deine idealen Kunden sind, also verkaufe auf den Marktplätzen, auf denen du am ehesten Käufer finden kannst.
Vorschriften und Gebühren. Wähle die Marktplätze mit Gebühren, die du dir leisten kannst, und mit Vorschriften, die du einhalten kannst.
Wettbewerb. Du solltest dort verkaufen, wo deine Produkte zur Zielgruppe passen, sich jedoch im selben Moment abheben können (schwierig, ich weiß) und deine Preise konkurrenzfähig sind.
Werfen wir nun einen Blick auf einige der beliebtesten Plattformen, auf denen du mit dem Verkauf beginnen solltest.
Amazon
Quelle: Amazon
Amazon ist mit hunderten von Millionen aktiven Kunden der größte Online-Marktplatz. Er hält einen großen Teil des gesamten E-Commerce-Markets. Laut dem Amazon Advertising Report beginnt eine Vielzahl der US-Verbraucher ihre Suche nach einem Produkt auf Amazon.
Wie man auf Amazon erfolgreich ist
Amazon ist der Ort, an dem man die besten Online-Preise bekommt, sodass es schwierig werden kann, auf diesem Markt zu konkurrieren, wenn man nur niedrige Preise zu bieten hat.
Wenn du auf Amazon wettbewerbsfähig sein willst, müsst du die Verkaufsrichtlinien sorgfältig befolgen und auf Folgendes achten:
SEO. Um zu verkaufen, musst du deine Produkte erst einmal an den Mann bringen. Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist eine Strategie, mit der du deine Produkte besser auffindbar machen kannst. Achte darauf, deinen Produkten einen Titel zu geben, der den Anweisungen von Amazon entspricht. Eine ausführliche Produktbeschreibung ist ebenfalls wichtig, um in den Suchergebnissen aufzutauchen.
Metriken. Wenn du ein Markeninhaber bist, solltest du dich bei der Amazon Markenanalyse anmelden. Nutze es, um deine meistverkauften Produkte zu identifizieren oder um herauszufinden, wie deine Kunden über ihre Einkäufe denken.
Preisgestaltung. Auf Amazon kannst du durch die Wahl wettbewerbsfähiger Preise für deine Produkte auch mehr Suchergebnisse erzielen.
Amazon Prime. Kunden, die Amazon Prime abonniert haben, kaufen mehr. Wenn du deine Produkte im Rahmen von Prime anbietest, bedeutet das, dass du Vergünstigungen wie kostenlosen Versand anbietest, und das kann ein entscheidender Kauffaktor sein.
Das Verkaufen auf Amazon hat seinen Preis. Die Plattform berechnet dir zwei Gebühren, eine pauschale und eine variable für jeden verkauften Artikel. Der genaue Betrag hängt von der Art des verkauften Produkts ab und davon, ob du einen Einzelanbieter- oder Professionellen-Tarif hast.
Wenn du bereit bist zu verkaufen, kannst du deinen Amazon-Shop mit Printful verbinden. Wir haben ein Video-Tutorial, das dir hilft, deinen Shop einzurichten und deine ersten Produkte hinzuzufügen.
Etsy ist ein Marktplatz, der sich auf handgefertigte Waren, Vintage-Artikel und Künstlerbedarf spezialisiert hat. Etsy ist die erste Adresse für 90 Millionen Online-Käufer, die auf der Suche nach einzigartigen Produkten sind, die nicht in großen Einzelhandelsgeschäften erhältlich sind.
Lade hochwertige Produktbilder im jpg-Format hoch (sowohl Mockups als auch Lifestyle-Bilder)
Schreibe kreative und genaue Produktbeschreibungen
Verbessere deine Chancen bei Suchergebnissen aufzutauchen, indem du die SEO-Grundsätze von Etsy befolgst. Hierzu gehören u. a. Relevanz, Portogebühren und Aktualität.
Wenn du der Meinung bist, dass Etsy der richtige Ort für dich ist, verbinde deinen Etsy-Shop mit Printful und biete deine Produkte dort an.
eBay ist ein weiterer Marktplatzriese. Heute gibt es dort rund 19 Millionen Verkäufer mit über 1,7 Milliarden aktiven Angeboten. Den Statistiken zufolge gab es im zweiten Quartal 2021 159 Millionen aktive Käufer, die in dieser Statistik nur von Amazon übertroffen werden.
Wie man bei eBay erfolgreich ist
eBay wächst von Jahr zu Jahr. Befolge diese Richtlinien, um das komplette Potenzial von eBay zu nutzen:
Preisgestaltung. Die Kunden bei eBay achten sehr auf den Preis. Eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung wird dir auch helfen, in den Angeboten weit oben zu stehen.
SEO. Um sicherzustellen, dass du gefunden wirst, solltest du umfassende Produktbeschreibungen verfassen, die Keywords enthalten, die bei der Suche nach deinen Waren verwendet werden könnten.
Vertrauen. Betrug ist bei eBay sehr verbreitet. Deshalb musst du bei jedem Verkaufsargument darauf achten, dass du bei deinen Käufern Vertrauen schaffst: Gib Informationen über dich (deinen Namen, Fotos…), stelle Kundenbewertungen zur Verfügung, linke zum Beispiel deine offizielle Webseite, usw.
eBay bietet mehr Möglichkeiten zur Gestaltung deines Shops als zum Beispiel Amazon. Du kannst den Stil deines Shops ändern, indem du beispielsweise ein Header-Foto hinzufügst. Schaue, wie du deinen eBay Shop so personalisieren kannst, dass er dich widerspiegelt und deinen Kunden mehr Einblick in dein Geschäft gibt.
Bei eBay fallen drei Arten von Gebühren an, die du kennen solltest:
Wish ist ein Marktplatz mit mehr als 107 Millionen monatlich aktiven Nutzern (über die Hälfte davon lebt in Europa). Darüber hinaus kommen 80 % der Wish-Kunden wieder, um erneut zu kaufen, was zeigt, dass Wish ein echter E-Commerce-Konkurrent ist, der sich durchsetzen kann und wird.
Wie man auf Wish erfolgreich ist
Der Wettbewerb auf Wish kann hart sein, da die meisten Produkte, die auf diesem Marktplatz angeboten werden, von Herstellern stammen, die unglaublich niedrige Preise anbieten.
Was du beachten musst, um auf Wish zu konkurrieren:
Wie auf jedem anderen Marktplatz auch, verkaufen sich ästhetisch ansprechende Produkte auf Wish besser. Wish empfiehlt sogar, mehr als 5 Fotos pro Produkt hochzuladen, um die Aufmerksamkeit der Käufer zu gewinnen.
Kurze, aber detaillierte Produktbeschreibungen sind ebenfalls wichtig. Füge also Informationen hinzu, die bei der Kaufentscheidung nützlich sein können.
Da das Wish-Publikum global ist, solltest du deine Produkte in so vielen Ländern wie möglich verfügbar machen, indem du deine Versandoptionen dementsprechend einstellst.
Wish hat nur eine Provisionsgebühr – die Umsatzbeteiligung. Dabei handelt es sich um eine Provision, die Wish dir für jeden Verkauf in Rechnung stellt, basierend auf dem Listenpreis deines Produkts plus dem angegebenen Versandpreis.
Storenvy ist ein einzigartiger E-Commerce-Marktplatz, der zwei Möglichkeiten bietet, mit dem Verkauf zu beginnen: eine Storefront und einen sozialen Marktplatz. Storenvy positioniert sich als ein Verkaufsort, an dem Indie-Marken ihr Zuhause finden und auf Käufer treffen, die an einzigartigen Produkten interessiert sind.
In der zweiten Hälfte des Jahres 2021 zählte Storenvy mehr als 54 Tausend Händler und begrüßt jeden Monat mehr als 1,5 Millionen Besucher.
Wie man auf Storenvy erfolgreich wird
Wenn du mit dem Verkauf auf Storenvy beginnen möchtest, musst du zunächst entscheiden, ob du auf dem Marktplatz verkaufen oder einen eigenen Shop eröffnen möchtest, und dabei abwägen, welche Option besser zu deinen Zielen passt.
Denke daran: Wenn du dich für einen eigenen Shop entscheidest, solltest du darauf achten, dass du eine ansprechende Storefront gestaltest, die wirklich ins Auge sticht.
Kundenrezensionen sind entscheidend für das Vertrauen in deine Produkte und deine Marke, also mache sie für potenzielle Käufer sichtbar. Genaue Produktbeschreibungen und -kennzeichnungen sind wichtig, damit deine potenziellen Kunden, deine Waren ganz leicht finden.
Hast du Lust, auch Multichannel-Commerce auszuprobieren? Schaue dir an, welche Integrationen du mit Printful verbinden kannst, und wähle die besten Varianten für dich und deine Marke aus.
Welche E-Commerce-Plattformen du für den Online-Verkauf wählen solltest
Recherchiere gründlich und entscheide dich dann, welche E-Commerce-Plattform am besten zu deinen Präferenzen und Zielen passt.
Obwohl Faktoren wie deine Zielgruppe, Produkte oder die potenzielle Konkurrenz nicht so entscheidend sind wie bei Marktplätzen, gibt es einige Punkte, die du bei der Auswahl einer E-Commerce-Plattform berücksichtigen solltest:
Preisgestaltung. Einige Plattformen sind teurer als andere. Lege also klare Ziele für dein Unternehmen fest und prüfe, welche Plattformen dein Geld wert sind.
Technische Aspekte. Dinge wie Zahlungsmethoden, Steuerberechnungen oder die Bestandsverwaltung sind für dein Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Wenn du eine Plattform findest, die dir diese Aufgaben abnimmt, ist das ein großes Plus.
Benutzerfreundlichkeit. Es ist wichtig, dass die Plattform intuitiv und einfach zu bedienen ist.
Integrationen. Es gibt keine allumfassenden Multichannel-Plattformen für den Online-Verkauf. Je mehr Hilfe du also von Drittanbietern erhalten kannst, die E-Commerce-Lösungen anbieten, desto besser.
Skalierbarkeit. Wenn du deine Marke vergrößern willst, brauchst du eine Plattform, die das Wachstum unterstützen kann.
Wenn du die Vorteile des E-Commerce-Verkaufs über mehrere Kanäle nutzen möchtest, ist der Aufbau eines E-Commerce-Shops der perfekte Weg, um mit deinen Kunden auf einer persönlicheren Ebene in Kontakt zu treten und deine Markenbekanntheit zu steigern.
Beliebte E-Commerce-Plattformen für den Aufbau deines Shops
Es gibt eine lange Liste von E-Commerce-Anbietern. Werfen wir einen Blick auf die beliebtesten:
Shopify
Shopify ist eine Plattform, die dir alle notwendigen Tools für den Aufbau eines E-Commerce-Shops bietet. Sie wird von mehr als 170 Millionen Menschen in 175 Ländern genutzt.
Shopify ist eine gehostete Plattform. Das bedeutet, dass sie dir bei der Einrichtung deines Shops helfen. Wenn du Shopify nutzt, kannst du von all dem profitieren:
Hosting, damit du im Internet angezeigt werden kannst
SSL-Zertifikat, um deine Internetverbindung sicher zu halten
Zahlungseinrichtung
Berechnung der Steuern
Lagerverwaltung
Dropshipping-Integrationen
Die Plattform selbst ist sehr intuitiv und bietet über 100 kostenlose Vorlagen, mit denen du deinen Shop nach deinen Vorstellungen gestalten kannst. Ein weiterer Vorteil von Shopify ist sein umfangreicher App-Store, der eine lange Liste von Tools bietet, die du benötigst, um dein E-Commerce-Geschäft anzukurbeln, von SEO bis hin zur Email-Automatisierung.
Der Preis für einen Shop bei Shopify hängt davon ab, welche Funktionen du benötigst. Für den Start eines kleinen Shops sollte der Basisplan von 29 $/Monat ausreichen.
WooCommerce ist ein WordPress-Plugin, das deiner bestehenden WordPress-Website, E-Commerce-Funktionen hinzufügt. Dieses Plugin wird weltweit von über 4.4 Millionen Websites verwendet und wurde von 28 % der E-Commerce-Shopbesitzer heruntergeladen.
Das WooCommerce-Plugin ist kostenlos, aber es enthält keinen Hosting-Partner und kein SSL-Zertifikat. Außerdem musst du dich um die Einrichtung und Wartung der Website kümmern. Glücklicherweise bietet Printful Lösungen, um sowohl die Nachteile des Hostings als auch der Website-Einrichtung zu beheben.
WooCommerce ist eine gute Wahl für diejenigen, die eine bestehende Website, möglicherweise einen Blog, haben und diese in einen E-Commerce-Shop umwandeln möchten. Einige der Vorteile von WooCommerce sind:
Es verbindet dich mit über 58.000 WordPress-Plugins
Es bietet dir Zugang zu allen Integrationen, die WordPress bietet
Es hilft dir, deine Versandgebühren zu automatisieren
Es berechnet die Steuern
Es bietet eine Bestandsverwaltung
Mit WooCommerce hast du viel Spielraum für die Gestaltung deines E-Commerce-Shops, da du Zugang zu einer langen Liste kostenloser Themes hast, die von WordPress angeboten werden.
Nutze unsere Integration, um deinen WooCommerce-Shop mit Printful zu verbinden. Schauen du sich ein kurzes Video-Tutorial an, um zu erfahren, wie du beginnen kannst.
Squarespace
Quelle: Squarespace
Squarespace ist ein Website-Baukasten, der seit 2013 E-Commerce-Lösungen anbietet. Da Squarespace ursprünglich als Website-Builder entwickelt wurde, bietet es unvergleichliche Anpassungswerkzeuge, mit denen du eine beeindruckende Website erstellen kannst. Äußerst beliebt ist die Plattform daher bei Designern, Künstlern und Fotografen.
Obwohl Squarespace im Vergleich zu seinen Konkurrenten noch einige technische Nachteile aufweist – es gibt nur sehr wenige Zahlungsoptionen – holt es schnell auf und bietet einige der besten Eigenschaften auf dem Markt:
Unterstützt den Verkauf aller Produktarten. Sei es physische-, digitale- und Dienstleistungs-Produkte
Kreative und originelle Möglichkeiten, deine Produkte zu präsentieren
Kostenlose Domain und SSL-Zertifikat, wenn du dich für jährliche Dienste anmeldest
Verwaltung des Inventars
Großartige Blogging-Optionen, die intuitiver im Vergleich zu anderen Plattformen intuitiver sind
Hast du Lust, auch Multichannel-Commerce auszuprobieren? Schaue dir an, welche Integrationen du mit Printful verbinden kannst, und wähle die besten Varianten für dich und deine Marke aus.
Erweitere deinen Horizont und lasse dich auf den Multichannel ein
Der Multichannel-Handel ist ein nicht zu vernachlässigender Teil des E-Commerce. Tritt mehreren Marktplätzen bei oder beginne mit dem Verkauf auf deinen bevorzugten Social-Media-Plattformen, indem du deinen Profilen und Beiträgen Kaufschaltflächen hinzufügst.
Die Einführung einer Multichannel-Verkaufsstrategie kann eine Herausforderung sein, aber wie du siehst, gibt es Möglichkeiten, die Vorteile zu maximieren und die potenziellen Nachteile zu minimieren. Wähle also deine Verkaufskanäle mit Bedacht aus und sei dir sicher, dass du die Umsatzsteigerung bewältigen kannst.
Hast du noch weitere Tipps für den Multichannel-Handel? Teile sie in den Kommentaren mit!
Printful ist ein Druck- und Dropshipping-Dienstleister mit Produktionsstätten weltweit. Wir helfen Leuten, ihre Leidenschaft zu verfolgen und Ideen zu Marken und Produkten zu verwandeln.
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