Cómo conseguir las primeras ventas en tu ecommerce

Puede que se hagan esperar, pero difícilmente se olvidan. Conseguir las primeras ventas es un reto al que se enfrenta todo emprendedor, online y offline. Cómo llegar a tus primeros clientes y cuánto tardarás en recibir los primeros pedidos suelen ser las preguntas más recurrentes.

Nos encantaría decirte que existe una fórmula mágica para conseguir las primeras ventas de tu ecommerce en menos de 30 días. Sin embargo, en los negocios, la estrategia personalizada funciona mejor que las recetas infalibles. 

En este artículo, te contamos qué pasos dar para llegar a tu cliente ideal y cómo ganarte la confianza de tu nicho de mercado. ¿Estás preparado para empezar a recibir a tus clientes?

Paso 1. Ponte un objetivo realista

Fijarte una meta alcanzable sobre tus primeras ventas y un plazo razonable para conseguirlas es crucial para empezar a cumplirlas.

Por supuesto que un objetivo ambicioso siempre es una gran motivación, pero si este es inalcanzable, la dificultad para lograrlo podría desanimarte. Y eso es lo último que necesitas en un momento tan apasionante como el de crear tu propia tienda.

Aunque dependerá mucho del tipo de producto o servicio que vendas y del tiempo que puedas dedicar a tu negocio en esta primera etapa, puedes ponerte el objetivo de conseguir 20 leads cualificados en el primer mes. Pasados esos 30 días, estarás en condiciones de evaluar:

• ¿Fue realista tu propósito?
• ¿Llegaste a cumplirlo?
• Si no pudiste, ¿qué lo impidió?
• ¿Podrás ponerte un reto mayor o tendrás que reajustar tus expectativas?

Paso 2. Define bien tu propuesta de valor

¿Y si mi producto no está bien? ¿Por qué no me lo quitan de las manos? ¿Lo estaré vendiendo demasiado caro?

Es bastante habitual sentirse inseguro cuando empiezas a vender por internet y las primeras ventas no llegan. Sobre todo, cuando no has identificado bien tu propuesta de valor ni qué hueco ocupas en el mercado.

A grandes rasgos, hay dos maneras de posicionarte y competir en el mercado: con precios más reducidos o diferenciándote.

Es cierto que un precio competitivo puede ser un imán de clientes en algunos sectores, pero además de reducir tu margen de beneficios, tiene otros inconvenientes. Por ejemplo, podrías provocar que tus productos sean percibidos como artículos fácilmente reemplazables.

En cambio, diferenciarte con una propuesta de valor única dará sentido a tu presencia en el mercado y hará que tu nicho te perciba como irresistible y necesario.

Algunos ejemplos de productos con un público bien segmentado pueden ser los juguetes para niños con autismo, accesorios de oficina para trabajadores en remoto o productos sostenibles con diseños exclusivos.

Paso 3. Aprende a buscar tu cliente ideal 

En el mundo de las ventas online, no basta con levantar la persiana y esperar a que quien pase por la puerta se interese y entre a conocerte. Eres tú quien debe hacer que tus clientes te encuentren con facilidad cuando buscan aquello que tú ofreces. Para eso, debes conocer muy bien sus criterios y dinámicas. 

Dentro del inbound marketing, dos recursos imprescindibles para conocer a tus clientes son el buyer persona y el customer journey de tu público objetivo.

Crea tu buyer persona 

El buyer persona es una representación ficticia de tu cliente ideal. Se trata de una especie de radiografía que incluye tanto un perfil sociodemográfico como un resumen de sus intereses, hábitos, motivaciones, objetivos, preferencias de compra y pain points (inquietudes, problemas, frustraciones).

Aunque el boceto de tu buyer persona sea imaginario, dale atributos humanos y una descripción lo más realista posible para interpretar mejor qué necesidades tiene. Te dejamos un ejemplo:

Interioriza el customer journey de tus clientes

El customer journey es el recorrido que hace un cliente durante cualquier proceso de compra y que comprende al menos tres etapas básicas: descubrimiento, consideración y decisión. Es un recurso útil para investigar y detectar qué necesidades tienen tus consumidores en cada fase del camino y qué hacen para cubrirlas.

Dibujar el customer journey de tu nicho de mercado te ayudará a entender mejor el comportamiento de tus clientes, fundamental para conseguir tus primeras ventas. También te servirá para localizar los puntos de contacto en los que tu cliente podría estar interesado en saber de ti o en comprarte.

Por ejemplo, si tienes una tienda online de ropa deportiva, en la fase de descubrimiento tu cliente ideal apreciará que le compartas contenido sobre qué tejidos son más apropiados para practicar uno u otro deporte. En la etapa de consideración, las comparativas con otros productos y las opiniones de otros usuarios podrían ser importantes argumentos de compra. Por último, en la fase de decisión, un buen servicio de envío o un descuento en la primera compra pueden ser detonantes clave.

¿Dónde encontrar a tus clientes?

Cualquier marca y creador aspira a poder construir a largo plazo su propia comunidad. Pero si eres nuevo en el mundo del comercio electrónico y quieres conseguir tus primeras ventas, necesitarás apoyarte en redes ya existentes. A continuación tienes algunas de las más exitosas: 

Foros y grupos de Facebook

Las comunidades virtuales son superútiles para reunir a personas con intereses e inquietudes similares, pero también para promocionar tus productos. Importante, ¡sin hacer spam! Puedes iniciar foros temáticos nuevos o participar en los que ya existen, pero ten en cuenta que lo que buscan los usuarios de este tipo de comunidades es contenido de interés.

Reddit y Quora son dos de las plataformas virtuales más populares en las que podrás encontrar foros de una gran variedad de temas. Para optimizar resultados, segmenta bien en qué conversaciones interactúas.

Si las normas de la plataforma lo permiten, las promociones exclusivas para miembros de una comunidad también son una buena forma de captar clientes. Pero no te frustres si no consigues que te compren de inmediato: la experiencia te servirá para medir el interés que despiertas entre tu público potencial.

Los grupos de Facebook públicos y privados también ofrecen colectivos muy segmentados alrededor de ciertas temáticas. Participar en grupos con intereses afines a los de tu marca te permitirá entender mejor a tu cliente ideal y te ayudará a posicionarte como experto. Eso sí, asegúrate de conocer y respetar las reglas de cada grupo.

¡No subestimes tus contactos personales!

Si encajan dentro de tu público objetivo, tu familia y tus amigos seguro que estarán encantados de conocer y probar tus productos. Así que asegúrate de contar a tus conocidos cuáles son tus proyectos. ¡No desaproveches esta oportunidad de venta tan cercana! 

Es normal que al principio te incomode cobrar tus productos a tus seres queridos, pero si perciben valor en ellos, seguro que enseguida te mostrarán interés. Otra opción es ofrecerlos a un precio especial o, si tus márgenes de beneficio lo permiten, como regalo a cambio de feedback y reseñas que te ayuden a ganar reputación.

Paso 4. Optimiza tu web

¿Sabías que tu vendedor más eficiente puede ser una página web optimizada? Invertir tiempo y recursos para que tu página funcione a pleno rendimiento y tenga un buen posicionamiento web es una de las mejores apuestas a medio y largo plazo.

Aquí tienes los principales aspectos que debes asegurarte de cumplir para sacarle el máximo partido a tu página:

Contenido de calidad

Tu web es tu mejor carta de presentación ante potenciales clientes. Así que, si quieres convertir a usuarios interesados en decididos compradores, lo primero que necesitarás hacer es inspirar confianza con contenido de calidad.

Estos son algunos de los detalles imprescindibles para que tu contenido genere confianza:

• Textos atractivos y bien escritos
• Descripciones de producto detalladas
• Imágenes y diseño profesionales
• Precios y tarifas claros
• Políticas de envío y devolución 
• Sección de preguntas frecuentes
• Transparencia en la página Sobre mí
• Certificados de seguridad
• Datos de contacto y enlaces a perfiles de redes sociales

Navegación para el usuario

Una navegación sencilla reduce la incertidumbre de tus visitantes, mejora la experiencia del usuario y agiliza el proceso de compra. Cuantos menos clics obligues a dar a tus visitantes, más fácil será mejorar tu tasa de conversión.

Ya sea que tu potencial cliente esté navegando en tu catálogo, en tu blog o en alguna de tus landing pages, estos son algunos de los básicos para una navegación fluida:

• Arquitectura web lógica
• Menús de navegación intuitivos
• Interfaz limpia
• Diseño responsive para móviles
• Filtros de búsqueda oportunos
• Carrito de la compra siempre accesible
• Pasarela de pago ágil y segura
• Carga rápida y buen rendimiento de la página

Posicionamiento en motores de búsqueda

El SEO es una de las patas más fuertes del marketing digital, aunque también una de las que requiere más tiempo y perseverancia. Conseguir que tu ecommerce empiece a posicionar en buscadores de forma orgánica es todo un desafío, pero no por ello debes tirar la toalla.

La principal dificultad que encontrarás cuando empieces a buscar palabras clave rentables para tu ecommerce (keyword research) será encontrar el equilibrio entre conceptos con un amplio volumen de búsquedas y palabras clave que no estén excesivamente competidas.

Por ejemplo, si vendes online productos orgánicos para el pelo, será complicado llegar a posicionarte en la primera página de Google con palabras clave como “productos para el pelo”. En cambio, conceptos long tail como “productos orgánicos para el pelo” o “cosmética orgánica para el pelo”, al ser más específicos, estarán menos competidos y podrían ser más fáciles de trabajar.

Hoy en día existen muchos recursos y herramientas SEO gratuitos que te permiten monitorizar y optimizar tu tienda online. Pero, en caso de que no avances en este tema, no dudes en contratar a un experto que te ayude a dejar tu ecommerce a punto y te enseñe a mantenerla.

Paso 5. Usa las redes sociales de forma estratégica

Aunque herramientas como Instagram Shopping representan hoy en día un gran avance para la monetización en redes sociales, no hay que perder de vista que la principal función de las plataformas sociales es inspirar. Es decir, las personas no entran a las redes sociales con el propósito de comprar, pero esto no significa que no puedan ser útiles para tu estrategia de marketing y ventas.

Genera confianza en tu audiencia

Ganarte la confianza de tu audiencia en redes sociales sin duda ayudará a tu estrategia de ventas, pero requiere tiempo y dedicación. Para ello, debes crear contenido de calidad, interactuar con tu comunidad y practicar el social listening para gestionar bien la reputación de tu marca.

Evalúa en cuáles necesitas estar según el comportamiento de tu público objetivo. Instagram y Facebook son básicas para una estrategia de social media, pero ¿Twitter, Pinterest, TikTok o LinkedIn tienen algo que aportar a tu negocio? Una vez hayas decidido en qué redes desplegar tu marca, asegúrate de que la imagen y el tono que proyectas en cada una de ellas son consistentes.

Sumarte a los formatos en tendencia en redes sociales aportará frescura a tus perfiles, pero tendrás que analizar cómo afectan tus acciones en las métricas sociales. Como estás buscando conseguir tus primeras ventas, el crecimiento de tu audiencia, el tráfico que consigues derivar a tu sitio y la tasa de engagement serán las más interesantes.

Colaboraciones para crecer

El crecimiento orgánico en redes sociales suele necesitar tiempo, pero no dejes que la prisa te lleve a tomar atajos artificiales (y muy contraproducentes) como la compra de seguidores.

Otras acciones con mayor impacto y que te ayudarán a construir una comunidad más sólida son las colaboraciones con creadores de contenido. Regalar muestras o pruebas gratis a microinfluencers afines a tu marca para que compartan su experiencia con su audiencia o crear una red de embajadores de marca te ayudará a ganar visibilidad y notoriedad. ¿Se te ocurre un mejor altavoz para tu negocio?

Sorteos 

Tanto si los llevas a cabo a solas como en colaboración con otra marca o influencers, los sorteos son otra táctica efectiva para ganar seguidores y proyección en redes sociales. Aunque se trate de un premio que entregarás de forma gratuita, te permitirá acercarte a otras personas que todavía no te conocen. ¿Se te ocurre qué podrías sortear desde tu tienda online y cómo?

Paso 6. Aplica promociones de ventas

Las promociones de ventas en la fase de lanzamiento de tu ecommerce pueden ser un incentivo clave para usuarios indecisos. Dado que su objetivo es captar nuevos clientes, estas tienen que ser atractivas, pero también sostenibles para tu negocio. Estas son algunas de las más habituales:

Precio de lanzamiento

Ofrecer un precio especial durante un periodo determinado de tiempo, como si de una venta flash se tratase, creará entre los visitantes de tu web una sensación de urgencia. Aclara que se trata de una promoción especial, hasta cuándo durará y recalca cuál es el precio del producto sin ese descuento de bienvenida.

Descuento por suscripción a newsletter

Hacer un descuento directo a quienes se suscriban a tu newsletter es otra forma de conseguir leads e ir construyendo una base de datos. Sin duda, una promoción muy interesante para tus clientes, pero también para tu negocio.

Beneficios de bienvenida

No todas las promociones tienen que implicar una rebaja directa en el precio de ese primer producto. Decirles a tus clientes que, con su compra, pueden acceder a un club con acceso a promociones futuras, envíos gratuitos o acumular puntos canjeables son privilegios no inmediatos que también pueden atraer y retener clientes. 

Este tipo de promociones, habituales en segmentos nicho en los que se espera que el cliente vuelva a consumir recurrentemente, hacen que el cliente perciba que está haciendo un ahorro a futuro. Es decir que, además de captar, también se consigue fidelizar.

¿Ya tienes idea de qué tipo de promociones de ventas podrían funcionar mejor para conseguir las primeras ventas de tu ecommerce? Como siempre, mide cuál será el gasto y el beneficio estimado de aplicar una u otra promoción para tomar la mejor decisión antes de lanzarla.

Paso 7. Ten en mente invertir en publicidad

La publicidad online de pago te permite llegar a una mayor audiencia de la que puedes conseguir de manera orgánica. Pero no es solo una inversión en visibilidad. El resultado puede ser muy efectivo para tus ventas si incluyes estrategias de retargeting dirigidas a aquellos que ya pasaron por tu ecommerce sin comprar.

La buena noticia es que, para promocionar tu tienda online, no necesitas un gran presupuesto publicitario. Si estás valorando invertir en una campaña de marketing de pago, estos son los dos canales que ofrecen un mejor retorno de la inversión (ROI, por sus siglas en inglés):

• Facebook Ads y retargeting
• SEM (Search Engine Marketing), básicamente, Google Ads (antes Google Adwords) y Google Shopping

Por supuesto, el éxito de una campaña de pago no depende solamente de lo que inviertas en ella. Fijarte un objetivo claro que después puedas medir, segmentar bien el público al que quieres llegar, seleccionar las keywords por las que pujarás estratégicamente y planificar todo el contenido son aspectos clave.

Paso 8. Mide, evalúa y reacciona

Si tus ventas empiezan a despegar, no es tiempo de cruzarse de brazos. Aparte de una fuente de ingresos, las primeras ventas (y las segundas y las terceras…) son una enorme fuente de información.

¿Recuerdas la versión resumida del customer journey que hemos visto arriba? ¡Añádele una fase posventa! Después de la compra, la experiencia de tu cliente todavía no termina y hay mucho que aprender de ella. 

Según un estudio de Podium (ENG), el 93% de los consumidores digitales tienen en cuenta las opiniones de otros clientes cuando hacen sus compras. Pero, ¿sabías que el 77% de las personas están dispuestas a escribir una reseña de un producto cuando se la piden?

No dejes pasar la oportunidad y asegúrate de enviar un correo a tus clientes para pedirles que te dejen una reseña en tu web y redes sociales. Será información muy valiosa para ti y para tus futuros clientes.

¡Hora de aplicarlo todo!

Ahora que ya sabes qué pasos dar para conseguir las primeras ventas de tu negocio online, cuéntanos. ¿Hay alguna otra estrategia que quieras probar? ¿Qué piensas que te dará mejores resultados? ¿Cuánto tiempo crees que tardará en llegar tu primer pedido? ¡Déjanos un comentario!

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