Wie man mit kostenlosem Versand den Durchschnittsbestellwert erhöht

Wahrscheinlich zu den meist empfohlenen E-Commerce-Marketingstrategien gehört kostenlosen Versand anzubieten. Du hast sicher schon mal davon gehört und es ist definitiv etwas, das du ausprobieren solltest, wenn noch nicht der Fall.

Kostenloser Versand ist der wichtigste Anreiz für Kunden, um mehr online einzukaufen. 93 % der Kunden kaufen mehr, wenn der Versand kostenfrei ist. Bei 62 % der deutschen Verbraucher spielt die versandkostenfreie Lieferung sogar die größte Rolle bei der Auswahl des Shops.

Es gibt keinen Zweifel, Kunden schätzen den kostenlosen Versand! Daher haben wir einen Überblick vorbereitet, wie kostenloser Versand funktioniert und wie du ihn für deinen Shop nutzen kannst. Wir analysieren auch, ob die kostenlose Lieferung wirklich kostenlos ist und wer dafür am Ende bezahlt.

Die Psychologie des kostenlosen Versandes

Die Auswirkungen des kostenfreien Versands auf die Verkäufe sind nicht zu unterschätzen. In einer Statista-Umfrage über Trends beim digitalen Einkaufen in den USA gaben 48 % der Befragten an, zusätzliche Artikel in ihren Warenkorb gelegt zu haben, um kostenlosen Versand zu erhalten und 44 % gaben an, sich für die langsamste Lieferoption entschieden zu haben, weil sie kostenlos war.

Fast die Hälfte der Befragten gab bei einer deutschen Statista-Umfrage an, meist ohne Versandkosten zu bestellen. Wir sehen: der kostenlose Versand ist den Kunden wichtig!

Und Versandkosten können weitere negative Auswirkungen haben:

Du solltest jedoch im Hinterkopf behalten, dass du nicht wirklich den Versand umsonst anbietest, sondern lediglich deine Preise optimierst, um die Kunden zum Kauf zu bewegen.

Im Grunde funktioniert kostenfreier Versand so, dass er den Verstand des Kunden mit Emotionen überlagert. Der Impuls, der darauf folgt, ist den Kauf eines zusätzlichen Artikels zu erwägen, auch wenn man aus rein rationellen Gründen dies nicht tun würde.

Allerdings funktioniert das nicht so, dass du einfach irgendwo auf deiner Seite KOSTENLOSER VERSAND „schreist“. Eventuell verweilen die Kunden dadurch etwas länger auf deiner Seite, aber das führt nicht unbedingt zu Verkäufen.

Dein Store als Gesamtheit und vor allem deine Bestellseite sollten Sicherheit und Vertrauen vermitteln. Deine potentiellen Kunden müssen klar erkennen können, warum sie ausgerechnet bei dir bestellen sollten.

Strategien für kostenlosen Versand

Bevor du kostenfreien Versand in deinem Onlineshop anbietest, solltest du dir etwas Zeit nehmen und ausrechnen, wie du den Versand kostenlos offerieren und dennoch Geld verdienen kannst.

Während du mit kostenlosem Versand experimentierst, solltest du die Konversionsrate im Auge behalten. Wenn die Ergebnisse nicht zufriedenstellend sind, lohnt es sich vielleicht, andere Strategien zu erkunden, um den Umsatz deines Stores zu erhöhen (ENG).

Erstens, du entscheidest selber, ob du den kostenlosen Versand dauerhaft oder nur für gezielte, zeitlich limitierte Werbeaktionen nutzen möchtest. Langfristig eignet sich der kostenfreie Versand für Kundenbindung und den Aufbau von Markentreue. Dies gilt insbesondere für Stores, die mit Wiederholungskäufen viel Umsatz machen. Kurzfristige Kampagnen hingegen sind ideal für Neukundengewinnung.

Dann musst du noch entscheiden, ob der kostenfreie Versand für alle Produkte gilt oder sich auf ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Produktkategorie beschränkt. Für den Einstieg kannst du kostenlosen Versand für bestimmte Artikel testen. Fange zum Beispiel mit einem Bestseller-Produkt mit relativ niedrigen Versandkosten an.

Danach kannst du mit kostenlosem Versand für alle Produkte oder ab einem bestimmten Mindestbestellwert experimentieren. Beide funktionieren etwas anders. Lass uns schauen wie sie sich unterscheiden.

Kostenloser Versand für alle Bestellungen

Wenn du kostenlosen Versand für alle Produkte und Bestellungen einführst, musst deine Preise entsprechend erhöhen, um die Versandkosten auszugleichen, die bisher als zusätzlicher Posten ausgewiesen wurden.

In diesem Fall solltest du die Preise schrittweise anheben, um die bestehenden Kunden nicht zu vergraulen. Denn eine Preiserhöhung um 10 € über Nacht könnte doch ein kleiner Schock sein.

Wir haben kostenlosen Versand für alle Bestellungen ausprobiert und wir haben ziemlich gute Ergebnisse damit erzielt. 2016 haben wir eine einjährige Gratisversand-Aktion in einem unserer eigenen Onlineshops durchgeführt. Die Kampagne lief von Juni 2016 bis Juli 2017 für Shopper in den USA. Bevor wir den kostenfreien Versand eingeführt haben, haben wir unsere Preise um 5 $ erhöht.

Während dieser Zeit stieg die Anzahl der Bestelleingänge um 10 Aufträge/Monat und der durchschnittliche Auftragswert um 5 %, was unseren monatlichen Umsatz um 250 $ erhöhte. An diesem Beispiel sieht man, dass gute Ergebnisse nicht unbedingt einen radikalen Wandel erfordern.

Kostenloser Versand ab einem Mindestbestellwert

Wenn du lieber kostenlosen Versand mit einem Mindestbestellwert anbieten möchtest, ist die Auswahl dieses Mindestwertes entscheidend. Er sollte im Verhältnis zum durchschnittlichen Bestellwert deiner Kunden stehen. Er muss niedrig genug sein, damit er die Käufer dazu anregt,  weitere Artikel in den Warenkorb zu legen. Und er muss hoch genug sein, damit du am Ende Gewinn erzielen kannst.

In diesem Zusammenhang könntest du auch Zusatzverkäufe (Upselling) oder Verbundverkäufe (Cross-Selling) ausprobieren. Also den Käufer davon überzeugen, entweder seine Bestellung durch ein teureres Produkt zu ersetzen oder weitere Produkte hinzuzufügen.

Denke auch über die möglichen Produktkombinationen nach, die deine Kunden zusammenstellen könnten, um die Schwelle für den Gratisversand zu erreichen. Stelle sicher, dass du einige niedriger bepreiste Produkte im Portfolio hast, mit denen die Kunden diese Schwelle knapp überschreiten können.

Wenn dein Store zum Beispiel auf Premium-T-Shirts mit Allover-Druck für 50 €/ Stück spezialisiert ist, könntest du freien Versand ab 100 € anbieten. So würden deine Kunden überlegen, vielleicht statt einem doch zwei Stück auf einmal zu bestellen. Oder du kannst den Schwellenwert auf 75 € legen und dein Produktportfolio um eine 25 €-Baumwolltasche oder einen Becher für 15 € ergänzen.

Aber, woher weiß ich, dass ich meinen Schwellenwert richtig gelegt habe, fragst du dich? Das merkst du, wenn du mehr höherwertige Aufträge erhältst.

Kostenlosen Versand vermarkten

Über den kostenlosen Versand kannst du in deinem Store und durch Marketingkampagnen informieren. Egal, ob es sich um eine langfristige oder kurzfristige Kampagne handelt, bewirb die Tatsache so viel du kannst!

In deinem Onlineshop

Stelle sicher, dass die Promotion sichtbar ist, sobald ein Kunde deinen Webshop betritt. Das kannst du durch ein Popup-Fenster oder benutzerdefiniertes Visual machen oder aber durch einen Banner, der auf den kostenlosen Versand oben auf der Seite hinweist. Das schlägt ein wie eine Bombe, sicher hast du selber beim Onlineshoppen auch schon deine Erfahrungen damit gemacht.

Aber damit noch nicht genug. Gehe noch einen Schritt weiter und zeige dem Kunden, wieviel er noch ausgeben muss, um kostenfreien Versand zu erhalten.

Und nachdem der Kunde seinen Kauf abgeschlossen hat, zeige ihm, wie glücklich du bist, dass er sich ausgerechnet für deine Marke entschieden hat. Das kann eine aufmerksame Dankesnachricht oder eine Bestätigungs-E-Mail mit einem Rabattcode sein – einfach eine kleine Aufmerksamkeit, um bald wieder auf deine Website zurückzukommen.

Und last but not least: Vergesse nicht, den kostenlosen Versand auch auf deiner Versand & Retouren-Seite bzw. in deinen FAQ zu erwähnen. Irgendwann landen die Kunden auf diesen Seiten und wenn sie dort die gleiche Information vorfinden, verleiht ihnen das ein zusätzliches Gefühl an Sicherheit, dass dein Angebot echt und vertrauenswürdig ist.

In deinen Marketingkampagnen

Wenn die kostenlose Lieferung ein langfristiger Anreiz für deine Kunden ist, stelle sicher, dass du ihn in deinen Werbekampagnen betonst. Auf lange Sicht zählt der kostenlose Versand zu den geldwerten Vorteilen, die die Kunden immer zurückkommen lassen. Also erinnere sie immer und überall daran – in deinen E-Mails, Anzeigen und Social-Media-Posts.

Beim Online-Buchhändler Book Depository ist der kostenlose Versand ein zentraler Bestandteil dessen, was das Unternehmen für Buchliebhaber so attraktiv macht. Das Alleinstellungsmerkmal. Deshalb erinnern sie ihre Kunden immer wieder daran.

Du kannst diese Information auch in deiner Instagram-Bio oder auf deiner Facebook-Info-Seite aufnehmen, relevante Beiträge mit dem Hashtag #kostenloserversand bzw. #freeshipping versehen oder separate Posts gestalten, die darauf hinweisen. Wenn du etwas Inspiration für dein Social-Media-Marketing gebrauchen kannst, solltest du dir diesen Beitrag nicht entgehen lassen.

Denke daran, dass einer der Haupttreiber für gute, kurzfristige Marketingkampagnen das Gefühl von Dringlichkeit ist. Also spiele ruhig etwas mit Blitzangeboten und Countdowns herum.

Los geht’s

Obwohl der kostenlose Versand eine Marketingstrategie ist, die sich besonders gut für Anlässe wie Black Friday und Cyber Monday eignet, kannst du damit das ganze Jahr über experimentieren. Wer weiß, am Ende könntest du sogar entscheiden den kostenlosen Versand zu einem der integralen Bestandteile deiner Markenidentität zu machen.

Hast du bereits kostenlosen Versand in deinem Onlinestore ausprobiert? Was bevorzugst du, die kostenlose Lieferung oder einen Rabatt? Bitte teile deine Erfahrungen unten in den Kommentaren mit uns!

Gutes Gelingen und klingelnde Kassen!